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在上個世紀末，尤其是在最近幾年，各地紛紛掀起了建設(shè)農(nóng)資批發(fā)市場的熱潮，不僅硬件設(shè)施的水平在不斷提高，場面和經(jīng)營方式也變得越來越先進。但是，不容忽視的一個問題就是，雖然各地批發(fā)市場的建設(shè)如火如荼，優(yōu)惠政策也紛紛出臺，但大多數(shù)市場依然是門前冷落鞍馬稀，市場經(jīng)營陷入困局。這就讓我們不得不思考一下，農(nóng)資批發(fā)市場建設(shè)真的符合現(xiàn)實需要嗎？

　　農(nóng)資批發(fā)市場功能難以發(fā)揮

　　策劃/本刊編輯部　采寫/劉學勝

　　從理論上說，農(nóng)資批發(fā)市場是農(nóng)資經(jīng)銷發(fā)展的一個高級階段，將原本混亂分散的經(jīng)銷商組織到一個市場進行統(tǒng)一經(jīng)營和管理，不僅能夠解決廠家選擇代理商的難題，還能夠于市場管理，杜絕坑農(nóng)害農(nóng)事件的發(fā)生。然而，記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，雖然農(nóng)資批發(fā)市場如雨后春筍般紛紛出現(xiàn)在各地，但真正能夠?qū)⑹袌鼋?jīng)營得紅紅火火的卻屈指可數(shù)，現(xiàn)在滿負荷經(jīng)營的只是一些小規(guī)模農(nóng)資批發(fā)市場，更多的還是發(fā)揮著零售功能，很多大型農(nóng)資批發(fā)市場都陷入了招商困境。采訪中農(nóng)資批發(fā)市場的經(jīng)營者告訴記者，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的營銷思路和目前的市場發(fā)展階段及管理特點使農(nóng)資批發(fā)市場的功能難以發(fā)揮，制約了農(nóng)資批發(fā)市場在各地的發(fā)展。

　　制約原因一：中轉(zhuǎn)站功能難以發(fā)揮

　　就各地建立農(nóng)資批發(fā)市場的初衷來說，并不是單純地為了當?shù)匦⌒徒?jīng)銷商的進駐，而是為了能夠吸引諸多生產(chǎn)廠家在市場設(shè)點，以滿足當?shù)亟?jīng)銷商肥料經(jīng)營的需求，從而使農(nóng)資批發(fā)市場發(fā)揮中轉(zhuǎn)站的功能。但是，運輸條件的便利使得很多企業(yè)不用擔心運力問題，同時也考慮到開發(fā)市場的成本和風險，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)不愿意自己直接開拓市場，而是通過在一個地方設(shè)立獨家代理商的方式，這就使得條件再好的農(nóng)資批發(fā)市場，也難以引來大的生產(chǎn)企業(yè)。在不能吸引生產(chǎn)企業(yè)設(shè)點的情況下，諸多的農(nóng)資批發(fā)市場成了當?shù)亟?jīng)銷商的集合地，并沒有實現(xiàn)經(jīng)銷方式的實質(zhì)性變革，也就難以發(fā)揮出批發(fā)市場的優(yōu)勢。

　　山東聯(lián)盟化工集團有限公司的銷售經(jīng)理孫德亮告訴記者，目前企業(yè)主要采取招代理商的辦法進行經(jīng)營，不會直接進駐批發(fā)市場，在以后也不大可能進駐批發(fā)市場，因為在一個地區(qū)的批發(fā)市場設(shè)立獨家代理商，然后當?shù)氐男〗?jīng)銷商就會到農(nóng)資批發(fā)市場進貨，就已經(jīng)能夠滿足相應的需求了。如果企業(yè)直接參與，需要大量的人力和財力，不僅增大了成本，還提高了經(jīng)營風險，所以企業(yè)更愿意將這部分的經(jīng)營交給代理商以實現(xiàn)共贏，畢竟社會進步的一個主要標志就是分工的不斷細化。

　　河南萬莊農(nóng)資批發(fā)市場在農(nóng)資批發(fā)市場中也算是一個比較成功的例子，該市場的相關(guān)負責人告訴記者，雖然目前有云天化、天脊等大型化肥生產(chǎn)企業(yè)進入，但是這些企業(yè)并不是在這里進行直接貿(mào)易，而是將農(nóng)資批發(fā)市場作為一個物流集散地，由批發(fā)市場提供物流等方面的服務(wù)。在談?wù)摽刹豢梢詫崿F(xiàn)在該市場直接進行農(nóng)資貿(mào)易的時候，該負責人表示困難很大，由于企業(yè)都有著自己一套營銷體系，不大可能拿出大量的人力和財力進行農(nóng)資批發(fā)市場經(jīng)營的，由于化肥的運輸量比較大，生產(chǎn)企業(yè)需要一個物流的集散地，而不是銷售點。

　　制約二：銷售淡季市場愈發(fā)冷清

　　農(nóng)資經(jīng)銷的一個重要特點就是季節(jié)性非常明顯，尤其是化肥，由于銷售集中在一年的某幾個月，而農(nóng)資批發(fā)市場通常還建設(shè)在人煙較少的郊區(qū)，就使得當?shù)氐幕�肥�?jīng)銷商因為化肥銷售的季節(jié)性而不愿意進駐市場。山東德州七西農(nóng)資專業(yè)批發(fā)市場在今年7月份建成，第一期共200個門店，現(xiàn)在雖然已經(jīng)全部租了出去，但由于農(nóng)資經(jīng)營的季節(jié)性，且該市場又處于郊區(qū)，所以在此地經(jīng)營的商戶占到1/3，而且主要是農(nóng)藥，市場負責人告訴記者化肥經(jīng)銷商會在春節(jié)以后入駐。

　　記者在基層進行調(diào)查的時候，發(fā)現(xiàn)純粹的化肥經(jīng)銷商很少，很多門店都是化肥和農(nóng)藥一起出售，還有一些企業(yè)則是以日用百貨為主，附帶進行化肥銷售，從而能夠緩解因化肥銷售淡季的到來而引起的經(jīng)營壓力。因此，如果將一些化肥經(jīng)銷商集中到郊區(qū)，等著在農(nóng)忙時期進行大批量的銷售，而在農(nóng)閑季節(jié)則很難能夠看到有人光臨自己的門店，此外，進駐農(nóng)資批發(fā)市場并不一定還能夠?qū)崿F(xiàn)旺季的大量銷售，考慮到風險和成本，農(nóng)資批發(fā)市場的很多經(jīng)銷商就會選擇安于現(xiàn)狀。另外，在銷售淡季的時候，很多經(jīng)銷商會選擇關(guān)門，這就造成了資源的浪費，而批發(fā)市場的經(jīng)營者對此也無能為力。

　　制約原因三：解決問題能力讓經(jīng)銷商懷疑

　　要想讓經(jīng)銷商進駐農(nóng)資批發(fā)市場，不僅需要讓經(jīng)銷商在市場獲得收益，還能夠保證他們的正當利益得到維護，在這個方面，就需要農(nóng)資批發(fā)市場的建設(shè)者在立項之前進行慎重思考。湖南湘農(nóng)農(nóng)資批發(fā)市場的楊興華告訴記者，雖然有著160個門面，但是現(xiàn)在只入駐了30多家，入駐企業(yè)的經(jīng)營比較紅火，但如此少的“客座率”讓市場的日常經(jīng)營顯得步履維艱。造成這種現(xiàn)象，一方面與農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷模式和農(nóng)資的季節(jié)性有關(guān)，另一方面就是一些想入駐市場的經(jīng)銷商辦不到營業(yè)執(zhí)照，由于營業(yè)執(zhí)照不審批給個體戶，在找不到掛靠單位的情況下，很多個體戶只能被拒之門外了。

　　對于記者所提到的進行農(nóng)資批發(fā)市場建設(shè)，將散亂的經(jīng)銷商集中起來進行統(tǒng)一管理以維護經(jīng)銷商的利益的觀點，某個農(nóng)資批發(fā)市場的負責人很直白的告訴記者，在目前的市場管理狀態(tài)下，要想實現(xiàn)這樣的目標很難，甚至有些時候會適得其反。這是因為，將經(jīng)銷商集中到一個市場，就更利于一些執(zhí)法部門進行檢查，而有些地方執(zhí)法部門由于管理的不完善，會導致一些部門借著執(zhí)法的名義對市場中的企業(yè)進行集中懲罰，而對于那些沒有進駐市場的，由于其分散性，執(zhí)法成本也比較高，一些不法經(jīng)銷商則能僥幸逃避法網(wǎng)。

　　據(jù)青州市農(nóng)資公司信榮批發(fā)部賈華強經(jīng)理介紹，當?shù)氐霓r(nóng)資批發(fā)市場是由經(jīng)銷商自發(fā)聚集到一起的，雖然市場的經(jīng)營狀況還比較好，但是在組織起來這個方面還有著很長的路要走。目前市場里面有六七十戶經(jīng)銷商，但是處于各自為戰(zhàn)的狀態(tài)，不同的經(jīng)銷商代理不同的品牌，相互之間沒有太多的交流，更不用說會成立相應的組織來與執(zhí)法部門和企業(yè)進行談判。所以，如果遇到一些執(zhí)法部門進行檢查的時候，尤其是碰到一些執(zhí)法部門進行以罰代管的方式進行檢查的時候，經(jīng)銷商們就會感覺很無奈。

　　另外，對于農(nóng)資經(jīng)銷商和農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)來說，進行分散經(jīng)營，能夠在一定程度上降低經(jīng)營風險。進駐農(nóng)資批發(fā)市場，意味著企業(yè)的所有經(jīng)營行為都將很容易暴露在相關(guān)執(zhí)法部門的監(jiān)管之下，在農(nóng)資經(jīng)銷的發(fā)展并不是很完善的階段，企業(yè)在這樣的經(jīng)營形式下會感覺到難以開展工作，會因此而更容易受到相關(guān)執(zhí)法部門的檢查，與其這樣，不如將經(jīng)銷網(wǎng)點分散于城市的某個角落。在采訪中，某家經(jīng)銷商告訴記者，企業(yè)曾經(jīng)在農(nóng)資批發(fā)市場發(fā)展過，在那邊雖然能夠吸引更多的顧客，但也會吸引更多的執(zhí)法檢查，為此企業(yè)需要付出更多的成本。因此，在后來，企業(yè)將經(jīng)銷網(wǎng)點搬到了一個寫字樓，不僅能夠避免很多不必要的檢查，還便于集中精力進行市場開拓。

　　制約原因四：優(yōu)惠政策不能代表收益

　　在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，雖然各地農(nóng)資批發(fā)市場紛紛涌現(xiàn)，但是經(jīng)營狀況很好的非常少見。諸多的農(nóng)資批發(fā)市場都推出了優(yōu)惠政策，諸如第一年免收租金，第二年租金減半，第三年合理收費；稅費按最低標準收取；經(jīng)營客商的子女入托，入學免收借讀費等等很有誘惑的政策，但是這些政策不能代表農(nóng)資經(jīng)銷商收益的實現(xiàn)，經(jīng)銷商進駐市場也需要承擔相應的風險。正如一個農(nóng)資批發(fā)市場負責人所說的如果農(nóng)資批發(fā)市場真的能帶來很好的效益，農(nóng)資經(jīng)銷商也很樂于進駐批發(fā)市場，還用得著農(nóng)資批發(fā)市場推出如此多的優(yōu)惠政策嗎？

　　因此，對于農(nóng)資批發(fā)市場，很多政府部門和龍頭企業(yè)存在盲目樂觀的態(tài)度，認為農(nóng)資批發(fā)市場的建設(shè)不僅有著很好的社會效益，還能為當?shù)貛�來很好的�?jīng)濟效益。看到其他地方在建設(shè)農(nóng)資批發(fā)市場，就紛紛效仿。但是，在建設(shè)的時候恰恰忽略了農(nóng)資經(jīng)銷商的意愿，對生產(chǎn)廠家的想法也進行了盲目樂觀的估計。等到批發(fā)市場真正建立起來的時候，發(fā)現(xiàn)不僅難以引來金鳳凰，能夠?qū)崿F(xiàn)保本經(jīng)營都是一個問題。

農(nóng)資批發(fā)市場建設(shè)需慎行

　　在批發(fā)市場中，很多行業(yè)確實搞的紅紅火火，比如服裝批發(fā)市場和農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場，不僅能夠吸引諸多大經(jīng)銷商，還能夠吸引很多小經(jīng)銷商來市場進貨，平時也會有大量的消費者直接來到市場采購，使批發(fā)市場產(chǎn)品集散地的功能得到了充分發(fā)揮。但是，農(nóng)資批發(fā)市場從誕生的那一天起就不曾輝煌過，面對如此高的農(nóng)資批發(fā)市場建設(shè)熱情，我們需要冷靜地問一句：農(nóng)資批發(fā)市場真的很有必要嗎？

　　批發(fā)市場可以規(guī)范農(nóng)資經(jīng)營

　　農(nóng)資領(lǐng)域的不斷放開，使得越來越多的個體可以參與農(nóng)資流通，導致農(nóng)資流通領(lǐng)域的競爭越來越激烈，而越來越多的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商來運作，生產(chǎn)企業(yè)希望有一個物流暢通的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。因此，批發(fā)市場這種較為高級的商品流通網(wǎng)絡(luò)就被諸多生產(chǎn)和流通企業(yè)所考慮，希望能夠通過批發(fā)市場的建設(shè)來解決目前農(nóng)資流通中所遇到的問題。

　　農(nóng)資經(jīng)銷商希望通過組織起來解決所遇到的問題。對于經(jīng)銷商來說，最害怕的就是經(jīng)常會受到一些執(zhí)法部門的不正當檢查，使得一些經(jīng)營真貨的經(jīng)銷商的利益難以得到維護，而一些不法經(jīng)銷商卻能夠憑著繳納罰款平安度日。作為單個經(jīng)銷商，由于自身影響力有限，不能夠依靠自己來解決目前所遇到的問題。而如果通過一定的方式將經(jīng)銷商組織起來一起去面對問題，那么，相關(guān)的執(zhí)法部門在進行管理的時候就會采取規(guī)范的方式，從而使合法經(jīng)銷商的利益得到維護。而且農(nóng)資批發(fā)市場往往有著巨大的倉儲能力和便利的運輸條件，可以解決經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中所遇到的運力不足和存儲能力低下的問題。

　　興建農(nóng)資批發(fā)市場，經(jīng)營商戶統(tǒng)一進入市場營銷，可為廣大農(nóng)民提供方便、快捷的服務(wù)，改變過去農(nóng)民購肥滿街跑、滿街轉(zhuǎn)，各處打聽價格、品種，購一次肥藥跑一天的狀況。將農(nóng)資經(jīng)銷商統(tǒng)一組織起來，能夠便于相關(guān)部門對農(nóng)資價格和質(zhì)量進行管理，有利于農(nóng)資商品的經(jīng)營秩序公平交易，使農(nóng)民用上優(yōu)質(zhì)、廉價、放心的農(nóng)藥和化肥，達到增產(chǎn)增收。據(jù)張家口市佳禾農(nóng)資公司黨委書記陳發(fā)忠介紹，自從當?shù)卦谑屑押剔r(nóng)資公司的帶領(lǐng)下建設(shè)了農(nóng)資批發(fā)市場之后，已經(jīng)有幾十家農(nóng)資經(jīng)銷商進駐該批發(fā)市場，進行著不同品牌的農(nóng)資產(chǎn)品經(jīng)營，基層經(jīng)銷商和農(nóng)民到該市場之后能夠買到所需的所有農(nóng)資產(chǎn)品，極大地方便了產(chǎn)品供應，還形成了農(nóng)資經(jīng)銷的集群效應。

　　如何將農(nóng)資經(jīng)銷商組織起來進行統(tǒng)一管理就成了問題解決的主要思路，借鑒其他行業(yè)批發(fā)市場的發(fā)展經(jīng)驗，各地開始考慮建立農(nóng)資批發(fā)市場來實現(xiàn)問題的解決。因此，在記者去各地采訪的時候發(fā)現(xiàn)，農(nóng)資批發(fā)市場已經(jīng)不再是省級、市級所特有的建設(shè)項目了，一個縣、甚至是一個鎮(zhèn)都有可能出現(xiàn)農(nóng)資批發(fā)市場的招商項目，希望能夠通過項目的實施來實現(xiàn)經(jīng)濟效益和社會效益的雙豐收。

　　批發(fā)市場需根據(jù)市場定位

　　雖然農(nóng)資批發(fā)市場對于農(nóng)資銷售的規(guī)范有著諸多的好處，但市場規(guī)范可以通過多種途徑，真正能夠?qū)崿F(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和農(nóng)民共贏的批發(fā)市場才是可持續(xù)發(fā)展的市場。對于想建設(shè)農(nóng)資批發(fā)市場的政府部門和企業(yè)，建議先問一下是否能夠回答圖表中的問題。

　　營銷提示：農(nóng)資經(jīng)銷跨過了中轉(zhuǎn)站

　　雖然在一些農(nóng)資需求量較大的地區(qū)確實很有必要將農(nóng)資進行統(tǒng)一經(jīng)營，但是目前農(nóng)資經(jīng)營的模式，尤其是化肥的經(jīng)營模式，決定了農(nóng)資批發(fā)市場在經(jīng)營上的局限性，難以實現(xiàn)中轉(zhuǎn)站的功能。因此，進行農(nóng)資批發(fā)市場建設(shè)，就首先要考慮到底是將經(jīng)當?shù)亟?jīng)銷商組織起來進行統(tǒng)一經(jīng)營，還是定位于生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的中轉(zhuǎn)，對市場定位的可行性也需要進行慎重分析，畢竟農(nóng)資的巨大市場需求并不代表著經(jīng)銷商和農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)對批發(fā)市場的巨大需求。因此在進行農(nóng)資批發(fā)市場建設(shè)之前需要很好地了解當?shù)亟?jīng)銷商和農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的意愿，在確定他們愿意進入農(nóng)資批發(fā)市場進行經(jīng)營的時候再進行市場建設(shè)。

　　建立農(nóng)資批發(fā)市場確實有很多好處，可以規(guī)范農(nóng)資市場，讓農(nóng)民和經(jīng)銷商都得到好處，但是主觀的意愿和巨大的市場需求并不代表經(jīng)銷商就愿意在農(nóng)資批發(fā)市場進行經(jīng)營。首先，農(nóng)資經(jīng)銷商已經(jīng)有了自己的門店，并且可以進行多元化的經(jīng)營，他們已經(jīng)習慣了一種生活，而且能夠應付日常所遇到的問題，不愿意輕易改變自己的經(jīng)營模式；另外，對于農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)來說，現(xiàn)在的經(jīng)銷模式主要通過在一個地區(qū)設(shè)立代理商來實現(xiàn)，至于代理商到底是處于農(nóng)資批發(fā)市場，還是在一個寫字樓，抑或是在某個商業(yè)中心，對于他們來說都不重要，重要的經(jīng)銷商能夠為他們分銷更多的產(chǎn)品，這就使得農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)在管理上不會對經(jīng)銷商的經(jīng)營進行過多的干涉；最后，對于一些小型經(jīng)銷商來說，有很多也直接與生產(chǎn)企業(yè)或省級經(jīng)銷網(wǎng)點掛鉤，在張家口地區(qū)，縣級經(jīng)銷商往往不是從市級農(nóng)資批發(fā)市場進貨，對于他們來說，可以直接和生產(chǎn)企業(yè)及省級農(nóng)資經(jīng)銷公司掛鉤，不僅降低了進貨價格，還能夠在經(jīng)營上有著自主權(quán)，而且不僅縣級農(nóng)資公司可以和企業(yè)直接掛鉤，一些生產(chǎn)企業(yè)的配送完全可以達到鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，這樣的銷售模式就使得農(nóng)資批發(fā)市場很難找到自己的市場。

　　因此，在進行農(nóng)資批發(fā)市場建設(shè)的時候，一定要理性地進行市場定位，要清楚地知道批發(fā)市場到底是為了將經(jīng)銷商組織起來，還是為了實現(xiàn)一個農(nóng)資集散中心的建設(shè)。從目前的情況來看，將農(nóng)資經(jīng)銷商組織起來的愿望還是比較切合實際的，可以規(guī)范市場管理；在物流配送如此發(fā)達的今天，如此多的定位于批發(fā)市場的場所就顯得有些多余了。

　　據(jù)賈華強介紹，當?shù)剞r(nóng)資批發(fā)市場的建設(shè)完全是靠經(jīng)銷商自發(fā)進行的，在當?shù)亟?jīng)歷了拆遷之后，很多經(jīng)銷商自發(fā)地將門店向一個地方集中，但是這種集中并不是有組織地實現(xiàn)，而是農(nóng)資經(jīng)銷商希望能夠在一個集中的地方形成集群效應。這樣的農(nóng)資經(jīng)銷商集合地一般還是在較為靠近市區(qū)的地方，只要能解決倉儲問題就可以。在這里，經(jīng)銷商們希望可以代理不同的品牌，很多時候也是在進行化肥的零售，這樣的市場建在人煙稀少的郊區(qū)就會讓經(jīng)銷商難以接受，他們不僅要解決相應的運輸問題，還需要應對淡季時期市場內(nèi)人流稀少的問題。

　　選點提示:批發(fā)市場要與生產(chǎn)企業(yè)配送半徑結(jié)合

　　作為批發(fā)市場，應該發(fā)揮的是大批貨物收集和分散和功能，而不是進行農(nóng)資的零售。因此，如果按照目前的發(fā)展態(tài)勢，幾乎每個縣都要進行農(nóng)資批發(fā)市場的建設(shè)，這樣以較小地域進行劃分的農(nóng)資批發(fā)市場，如何能夠符合生產(chǎn)企業(yè)的配送半徑呢？又如何能夠保證每個批發(fā)市場都能迎來大量的小型經(jīng)銷商呢？因此，從農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展特點看，需要結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的配送半徑進行建設(shè)，在全國的幾個有限的地區(qū)進行大型的農(nóng)資批發(fā)市場建設(shè)，主要發(fā)揮一個農(nóng)資集散地的功能。

　　據(jù)日本九州大學農(nóng)業(yè)與資源經(jīng)濟系的甲斐諭教授介紹，在日本，農(nóng)產(chǎn)品的批發(fā)市場也經(jīng)歷了大小批發(fā)市場大量涌現(xiàn)，到小型批發(fā)市場大量萎縮，中央批發(fā)市場實力不斷增強的發(fā)展歷程。這是因為，物流配送的不斷發(fā)展，使得企業(yè)的配送半徑不斷擴大，與其設(shè)立諸多的小型經(jīng)銷網(wǎng)點，不如通過物流直接配送到小的經(jīng)銷商，達到經(jīng)營風險和經(jīng)營成本的降低。所以，在批發(fā)市場發(fā)展的高級階段，生產(chǎn)企業(yè)所需要的農(nóng)資批發(fā)市場只是有限的幾個能夠輻射很廣闊地域的市場，這個批發(fā)市場主要發(fā)揮的也是貨物集散地的功能，并不是直接與消費者對接。在這樣的情況下，省級農(nóng)資批發(fā)市場，甚至是一些跨省的農(nóng)資批發(fā)市場就能夠符合農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的需求，而一些小型農(nóng)資批發(fā)市場需要扮演的是當?shù)剞r(nóng)資經(jīng)銷商集合地的角色。

　　發(fā)展提示：重新定位找出路

　　按照目前農(nóng)資批發(fā)市場建設(shè)的目的，希望通過批發(fā)市場的建設(shè)實現(xiàn)農(nóng)資集散地的效果，能夠?qū)⑥r(nóng)資經(jīng)銷商組織起來進行規(guī)范管理，這樣的想法對于農(nóng)藥經(jīng)銷商來說還是有一定的生存空間，畢竟農(nóng)藥的運輸和經(jīng)營有著其自身的特點，但是對于需要在很大程度上借助物流運輸?shù)幕�肥�?jīng)銷模式來說，就很難在一個較小的區(qū)域?qū)崿F(xiàn)這樣的經(jīng)營。因此，對于陷入經(jīng)營困境的農(nóng)資批發(fā)市場來說，需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，及時實現(xiàn)農(nóng)資批發(fā)市場的轉(zhuǎn)型，早日使批發(fā)市場走出困境。

　　湖南湘農(nóng)農(nóng)資批發(fā)市場的楊興華告訴記者，他們企業(yè)所建設(shè)的農(nóng)資批發(fā)市場在全國來說都是比較早的，而且經(jīng)營模式也比較先進，在市場內(nèi)設(shè)立有大屏幕進行價格的通報，還有著得天獨厚的運輸優(yōu)勢，對進駐的經(jīng)銷商也提供了諸多的優(yōu)惠政策，但是幾年的發(fā)展歷程證明了區(qū)域性農(nóng)資批發(fā)市場發(fā)展的艱難性。因此，他們企業(yè)準備在年內(nèi)將批發(fā)市場進行轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)批發(fā)市場的對外開放，并不局限于農(nóng)資，借助批發(fā)市場的優(yōu)勢進行一個物流中心的建設(shè)，希望能夠早日使批發(fā)市場走出經(jīng)營困境。同樣地，對于其他一些招商都很困難的農(nóng)資批發(fā)市場來說，憑借自身的物流運輸優(yōu)勢，實行對外開放，及時參與社會物流配送，不失為一個比較好的發(fā)展選擇。

　　另外，在進行批發(fā)市場建設(shè)的時候，還要充分考慮到農(nóng)資市場的發(fā)展狀況和特點，而不是盲目地進行先進技術(shù)和管理理念的引進。從總體上看，目前農(nóng)資市場的經(jīng)營還不是特別規(guī)范，據(jù)賈華強介紹，在企業(yè)所在地的農(nóng)資批發(fā)市場，雖然有執(zhí)法部門要求每個門店必須在門店的小黑板上進行進價的公示，但又有哪個經(jīng)銷商愿意將真實的供貨價格公布出來呢？而且，對于不同的采購對象，經(jīng)銷商會進行不同的價格管理，每噸上下浮動幾十塊錢也是很正常的。在這樣的市場狀況下，過早地引入電子大屏幕交易就很難找到發(fā)展的空間，要求經(jīng)銷商在短期內(nèi)將經(jīng)營模式都變得非常正規(guī)也很困難，因此，批發(fā)市場的發(fā)展還需循序漸進，在不斷規(guī)范當?shù)嘏�發(fā)市場的過程中逐漸引進先進的經(jīng)營模式。

　　因此，對于各地要建設(shè)農(nóng)資批發(fā)市場的政府和企業(yè)，我們有必要問一下：當?shù)卣娴男枰�建立農(nóng)資批發(fā)市場嗎？如此多的農(nóng)資批發(fā)市場真正能夠發(fā)揮批發(fā)的作用嗎？在建立農(nóng)資批發(fā)市場之后，真的能夠解決目前分散經(jīng)營所遭遇的諸多問題嗎？已有的發(fā)展事實證明，這些都是非常困難的。在這里，有必要對一些將農(nóng)資批發(fā)市場作為一個能夠帶來諸多社會效益和經(jīng)濟效益的部門提醒一下：農(nóng)資營銷有著自身的特點，和服裝及農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營都有著很大的區(qū)別，盲目地進行項目建設(shè)，到最后農(nóng)資批發(fā)市場很可能成為一個燙手山芋。
批發(fā)市場建設(shè)中的政府行為

　　商業(yè)經(jīng)濟研究雜志 于潤

　　近幾年來，大中城市以政府發(fā)起的批發(fā)市場的建設(shè)勢頭迅猛，有的城市為發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢或某種產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，提出實施“市場帶動戰(zhàn)略”來加速經(jīng)濟發(fā)展。以貴陽為例，近年來，兩個市區(qū)興建的各類批發(fā)市場就有100多個，其中云巖區(qū)的各類批發(fā)市場為61個（貴州省商務(wù)廳和貴陽市云巖區(qū)市場管理委員會提供數(shù)據(jù)）。這些批發(fā)市場的發(fā)展對振興和繁榮貴州經(jīng)濟起到了積極作用。但是，在批發(fā)市場的建設(shè)和發(fā)展中仍然存在著一些問題，突出的是這幾年來各類批發(fā)市場出現(xiàn)盲目興建和急劇膨脹的態(tài)勢，在市場競爭日益激化的情況下，有些批發(fā)市場有場無市，開業(yè)不久即行關(guān)閉；有些批發(fā)市場交易清淡，經(jīng)營虧損；相當多的批發(fā)市場管理混亂，營運低效率等等。雖然出現(xiàn)這些問題的原因是多方面的，但究其根源，還是缺乏政府的科學決策和正確引導以及規(guī)范管理。

　　一個批發(fā)市場從興建到營運，需要完成論證、定位、規(guī)劃、建設(shè)、招商、管理等多項工作，要在這一系列工作中做到科學決策、正確引導和規(guī)范管理，應重視以下五個問題。

　　市場規(guī)模

　　影響市場規(guī)模的因素有很多，從宏觀角度考察，購買力是影響市場規(guī)模大小的主要因素，既定的購買力水平?jīng)Q定著某類商品批發(fā)市場的規(guī)模。如果政府忽視購買力水平，熱衷于追求數(shù)量而到處興建批發(fā)市場以擴大規(guī)模，新開業(yè)的市場可能會很快面臨倒閉或?qū)е峦�類批發(fā)市場的整體經(jīng)濟效益下降，最終規(guī)模不但不會擴大，反而浪費了資源。另一個重要因素是區(qū)位優(yōu)勢以及市場績效（兩個優(yōu)勢缺一不可，否則都會對規(guī)模的擴大產(chǎn)生抑制作用）的大小，區(qū)位優(yōu)勢明顯且市場績效突出，則其市場規(guī)模就能迅速向該城市或省區(qū)外延伸擴展，否則，規(guī)模難以擴大。從微觀角度考察，一個特定的專業(yè)批發(fā)市場的規(guī)模，還將受到其他同類批發(fā)市場競爭的影響，競爭機制導致優(yōu)勝劣汰，如果一味興建同類批發(fā)市場，則意味著將有越來越多的批發(fā)市場倒閉，使資源配置低效率和浪費；因此政府在批發(fā)市場的論證和規(guī)劃中必須慎重考慮這個因素，一方面在既定的購買力水平下控制同類批發(fā)市場的數(shù)量，另一方面應著眼于培育和發(fā)揮現(xiàn)有的批發(fā)市場的優(yōu)勢，通過恰當?shù)募�勵機制來刺激市場競爭力的提高，從而帶動規(guī)模的擴大，而不是盲目地通過多建批發(fā)市場來擴大規(guī)模。

　　服務(wù)設(shè)施。除營業(yè)場地外，市場服務(wù)設(shè)施還包括信息服務(wù)設(shè)施、物流服務(wù)設(shè)施、金融服務(wù)設(shè)施和生活服務(wù)設(shè)施。一個現(xiàn)代化的批發(fā)市場應具有高效能的服務(wù)設(shè)施，比如：能夠及時搜集和反饋市場信息；商品存儲安全和周轉(zhuǎn)順暢；存取款便捷和貨款結(jié)算迅速；購物環(huán)境和生活環(huán)境安全衛(wèi)生舒適等。這是強化批發(fā)市場整體營運功能，提高市場競爭力的重要環(huán)節(jié)。值得注意的是，在健全和完善服務(wù)設(shè)施功能的過程中，不能脫離實際地（即所在地域的經(jīng)濟發(fā)展水平和購買力水平等）追求大型化高檔化，要充分考慮各類專業(yè)批發(fā)市場所經(jīng)營的商品特點，在努力提高服務(wù)設(shè)施功能的同時，須使服務(wù)設(shè)施的建設(shè)開發(fā)成本與商家所能承受的入市成本相適應，要使經(jīng)營期間的服務(wù)設(shè)施的使用成本與商家所能承受的經(jīng)營成本相適應。這是因為，雖然服務(wù)設(shè)施大型化高檔化能提高服務(wù)功能，但同時增加了商家入市經(jīng)營的成本，許多專業(yè)批發(fā)市場的特點是薄利多銷，如果入市成本過高，將降低商家的經(jīng)營利潤，從而抑制商家入市經(jīng)營。

　　市場形象

　　市場形象直接影響到批發(fā)市場的整體效應。一個現(xiàn)代化的批發(fā)市場所產(chǎn)生的規(guī)模效應、名牌效應、信譽效應、輻射效應和帶動效應等，都需要由整體效應來牽導，要塑造成功的市場形象來提高整體效應。政府在各類批發(fā)市場的建設(shè)中，應根據(jù)各類批發(fā)市場的實際，指導創(chuàng)造相應的集優(yōu)勢和特點于一身的市場形象，這不但能刺激生產(chǎn)刺激消費，還能激發(fā)批發(fā)市場內(nèi)各商家榮辱與共的經(jīng)營意識，這實際上也是商業(yè)文化創(chuàng)新的過程。在塑造市場形象方面應該借鑒上海的經(jīng)驗。上海南京路、淮海路和四川路三條著名商業(yè)街上的各商家都有烘托所在商業(yè)街獨到優(yōu)勢和特定風格的統(tǒng)一廣告詞，南京路上各商家的同一廣告詞是：“獨領(lǐng)風騷數(shù)百年，中華商業(yè)第一街。”淮海路上的廣告詞是：“高雅淮海路，薈萃名特優(yōu)。”而四川路上的廣告詞是：“看看逛逛其他路，買賣請到四川路。”這三句廣告詞就是各商業(yè)街所在區(qū)的區(qū)政府的杰作，并規(guī)定任何商家在作廣告時必須配上統(tǒng)一設(shè)計的廣告詞。據(jù)有關(guān)資料顯示，“看看逛逛其他路，買賣請到四川路”的廣告詞在上海眾多媒體頻頻亮相后，四川路上半數(shù)以上商店的營業(yè)額當月就翻了一番。當然，樹立市場形象還體現(xiàn)在信譽、規(guī)模、品牌、營運效率等諸方面，這些都需要政府精心設(shè)計、管理和監(jiān)控。顯然，政府在樹立成功的市場形象，為競爭創(chuàng)造必要條件上起著非常關(guān)鍵的作用。

　　產(chǎn)業(yè)依托

　　批發(fā)市場持續(xù)興旺的另一個必要條件是要有相對優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)作依托。目前，一些批發(fā)市場存在的明顯缺陷就是沒有產(chǎn)業(yè)依托。批發(fā)市場的基本功能是通過大批量的購銷活動，把具有相對優(yōu)勢的商品擴散到四面八方。如果沒有當?shù)氐馁Y源優(yōu)勢或產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢作依托，批發(fā)市場就如同無源之水，無本之木（當然，有些批發(fā)市場是靠發(fā)揮信息、交通和服務(wù)的優(yōu)勢發(fā)展起來的，這實際上也是一種產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢）。政府在論證擬建批發(fā)市場時應高度重視產(chǎn)業(yè)依托問題。以貴陽市市西路服裝鞋類批發(fā)市場為例。該市場批發(fā)經(jīng)營的商品幾乎全部從外省購進，16年國內(nèi)商品在價格、運費普遍上漲，而批發(fā)價格又不能提高很多的情況下，批發(fā)經(jīng)營利潤下降，從而抑制了市場的發(fā)展。這就是沒有產(chǎn)業(yè)依托帶來的風險。這種市場一是缺乏帶動省內(nèi)產(chǎn)品向外輻射的功能，二是抵御外部風險（如價格風險）的能力弱，三是對省內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展的帶動作用相對較小。這時的政府行為，應體現(xiàn)在制定切實有效的政策措施強化貴陽市服裝加工、制鞋等產(chǎn)業(yè)與市西路批發(fā)市場的聯(lián)系，通過信息和扶持政策，激勵這些產(chǎn)業(yè)到市西路入市經(jīng)營，從而促進該市場的興旺和規(guī)模的擴大，并通過市場的擴散和輻射作用，帶動這些相關(guān)產(chǎn)業(yè)一起發(fā)展。

　　機構(gòu)職能

　　在培育和發(fā)展批發(fā)市場的過程中，強化政府行為還體現(xiàn)在必須建立一個唯一的權(quán)威性的市場管理機構(gòu)。要堅決杜絕一個市場幾個“婆婆”的現(xiàn)象。就目前批發(fā)市場管理的現(xiàn)狀看，多頭管理非常普遍，一些工商行政管理部門有著經(jīng)營市場和管理市場的雙重身份，處在經(jīng)營者追求利益和執(zhí)法者必須無私的矛盾之中，難以保證執(zhí)法的公正和公平。多頭管理的影響對于市場的培育和發(fā)展的負面效應很大；轉(zhuǎn)變多頭管理的現(xiàn)狀，涉及到地方和部門的利益分配等問題，只有依靠中央政府（國務(wù)院）采取切實有效的措施和法規(guī)來統(tǒng)一解決。各類批發(fā)市場應歸屬于各級流通主管部門統(tǒng)一領(lǐng)導，其機構(gòu)的職能是：負責對批發(fā)市場的論證、規(guī)劃和組織實施規(guī)劃；在營運期間根據(jù)市場行情的變化或需要修訂調(diào)整規(guī)劃；向場內(nèi)各商家提供有關(guān)咨詢服務(wù)以解決經(jīng)營中的困難；大型的銷售或展銷活動的策劃和組織；統(tǒng)一協(xié)調(diào)監(jiān)控場內(nèi)各職能部門的工作和關(guān)系以增強市場的整體功能；在市場的進入、營運、價格管理、結(jié)算、工商稅收、衛(wèi)生防疫、治安保衛(wèi)、交易行為準則、商業(yè)道德等方面依據(jù)相應的法規(guī)和政策協(xié)調(diào)管理，等等，使批發(fā)市場逐步發(fā)揮所應具備的交易中心、展銷中心、物流中心、價格中心、結(jié)算中心、加工中心和信息中心的功能。權(quán)威性的機構(gòu)和所必備的職能及法規(guī)是批發(fā)市場功能充分發(fā)揮的可靠保證。

　　在批發(fā)市場的建設(shè)中加強和優(yōu)化政府行為，是進一步深化改革的需要，也是市場創(chuàng)新的有益嘗試。加強政府行為，不是加強政府的行政干預，而是加大間接引導和調(diào)控的力度；優(yōu)化政府行為，旨在對批發(fā)市場力求科學管理，這對政府的管理水平、管理人員的素質(zhì)提出了更高的要求。因此，政府還應高度重視對批發(fā)市場管理人員的素質(zhì)培養(yǎng)，只有管理人員素質(zhì)提高了，建立現(xiàn)代化批發(fā)市場的目標才能真正實現(xiàn)。

　　市場經(jīng)濟也需政府干預

　　在經(jīng)濟體制轉(zhuǎn)軌的進程中，有人曾認為，市場經(jīng)濟就是“不管經(jīng)濟”，是排斥政府行為的，在批發(fā)市場的建設(shè)上應該任其自由發(fā)展，最終在優(yōu)勝劣汰的機制下從無序走向有序。事實上，這種觀點是不切實際的。首先，西方發(fā)達國家的市場發(fā)展曾經(jīng)經(jīng)歷過幾個世紀的漫長而痛苦的變革過程。本世紀30年代，自由放任的經(jīng)濟政策曾使這些國家的經(jīng)濟遭受過沉重打擊，即便是現(xiàn)在的高度發(fā)達的市場經(jīng)濟國家，也十分重視運用政府行為來干預經(jīng)濟；其次，我國的社會主義市場經(jīng)濟目前尚處在初級階段，如果對批發(fā)市場的建設(shè)采取自由放任的政策，不但會延誤市場的建設(shè)和發(fā)展，還會在相當長的時間里使市場處于混亂和無序狀態(tài)，擾亂經(jīng)濟的正常運行。因此，要完善商品市場體系，必須高度重視政府在經(jīng)濟發(fā)展中的作用，通過強有力的政府行為（不是直接行為而是間接行為）來科學地開發(fā)市場、有效地引導和規(guī)范地管理市場。日本和新加坡在經(jīng)濟發(fā)展中取得舉世公認的成就，其中一條重要的經(jīng)驗，就是這兩個國家都十分注意充分運用政府行為來干預經(jīng)濟。在批發(fā)市場的建設(shè)和發(fā)展中應運用什么樣的政府行為，怎樣施加政府行為，這是亟待研究的重要課題。

走出批發(fā)市場建設(shè)的誤區(qū)

　　東岳論叢雜志  孫梅花

　　建立社會主義市場經(jīng)濟的目標確立以來，我國城鄉(xiāng)批發(fā)市場紛紛建立，這是社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展過程的必然結(jié)果，值得肯定。但是，毋庸諱言，在這個過程中，也出現(xiàn)了許多“空殼市場”。因此，有必要總結(jié)經(jīng)驗教訓，走出理論與實踐上的誤區(qū)，使批發(fā)市場的建設(shè)少走彎路，沿著正確的道路健康發(fā)展。 

　　評價標準的誤區(qū)：建筑面積越大越好，越豪華越好 

　　在市場體系中，批發(fā)市場屬于商品市場，批發(fā)市場的興建，促進了生產(chǎn)和流通，形成了生產(chǎn)和流通的規(guī)模效益。由于批發(fā)市場在生產(chǎn)和流通中的特殊作用，使有人產(chǎn)生誤解，認為批發(fā)市場面積越大越好、投資越多越好、設(shè)施越豪華越好，從而使批發(fā)市場建設(shè)誤入歧途。 

　　盡管類別不同，設(shè)施不一，但批發(fā)市場的本質(zhì)是確定的，即成批地出售商品，實現(xiàn)大買、大賣、大流通。近年來，許多地方紛紛建立的批發(fā)市場，從外觀上看，有公路邊沿露天式的、有頂棚式的、有樓層式的，有的相當豪華，也有的占地面積很大，這一些，只是批發(fā)市場的外觀或外殼。而批發(fā)市場的實質(zhì)，則是成批地售出商品，是批發(fā)的場所。因此，評價批發(fā)市場的標準，應該是交易量或成交額、輻射力，而不是其外殼。無數(shù)事實證明，批發(fā)市場的交易額與市場的豪華程度、占地面積的大小并不成正比。有些占地面積不大、外觀也不豪華的批發(fā)市場，交易額卻不小。像山東省煙臺開發(fā)區(qū)的彩云城，占地面積不足60平方米，市場建筑物都是簡易平房，然而年交易額卻突破10億元，列全省同類市場第四位，全國第十八位。

　　定性的誤區(qū) ：作為一個豐厚的盈利項目

　　批發(fā)市場是盈利設(shè)施批發(fā)市場建設(shè)，應本著為生產(chǎn)和流通服務(wù)，解決買難賣難，為生產(chǎn)領(lǐng)域和流通領(lǐng)域提供價格信息、供求信息，實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，完善社會主義市場體系的目的。按照這個目的，批發(fā)市場應該是公益型的服務(wù)設(shè)施，而不能作為盈利設(shè)施。但在實踐中有的批發(fā)市場的建設(shè)者，在市場建成之后，往往以批發(fā)市場場地的出租者、批發(fā)市場組織者和管理者的身份，收取高額租金、攤位費、管理費，甚至亂收費、亂攤派，使批發(fā)市場的建設(shè)背離了建設(shè)的初衷。當然，批發(fā)市場建成后，不收費是不現(xiàn)實的，因為批發(fā)市場的建設(shè)投資要逐步收回，各種管理、服務(wù)也需要費用。因此，適當收費是不可避免的，適當?shù)挠�利也是無可厚非的，但必須注意，不能把批發(fā)市場當作盈利的場所，要盈利，只能是微利政策，即收支平衡略有結(jié)余。 

　　實際上，如果我們把眼光放長一點，就會看到，批發(fā)市場若建設(shè)在各種條件成熟的基礎(chǔ)上，就會吸引眾多的經(jīng)商者和消費者，使批發(fā)市場所在地流動人口驟然增多，這就必然為批發(fā)市場周邊地帶發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)提供良好的機遇，使房地產(chǎn)業(yè)、飲食業(yè)、旅館業(yè)、金融業(yè)、交通運輸業(yè)等得到大發(fā)展，給地方政府增加稅收。批發(fā)市場的穩(wěn)定發(fā)展，還能為當?shù)氐南嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)提供可靠的信息，促進各相關(guān)產(chǎn)業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，這種效益是綜合性的。

　　定位的誤區(qū)：脫離當?shù)貙嶋H，單純地行政拍板 

　　批發(fā)市場的定位問題，是關(guān)系到批發(fā)市場興旺發(fā)達的一個重要問題。在現(xiàn)實生活中，有的地方?jīng)Q策者則不以為然，他們往往是通過拍腦袋、想當然地作決策，不顧當?shù)貙嶋H條件，盲目建設(shè)批發(fā)市場，結(jié)果卻事與愿違。無數(shù)事實證明，不顧當?shù)貤l件盲目建設(shè)批發(fā)市場，只能受到經(jīng)濟規(guī)律的懲罰。批發(fā)市場決不是行政命令的結(jié)果，決不是某些決策者主觀可以決定的。 

　　究竟哪些地方才能建好批發(fā)市場呢？這是一個實踐性很強的問題。考慮這個問題，首先必須明確，批發(fā)市場按其所在地的經(jīng)濟性質(zhì)區(qū)分，可以分為產(chǎn)地批發(fā)市場、銷地批發(fā)市場、集散地批發(fā)市場。然后，根據(jù)本地實際，分析屬于何種經(jīng)濟性質(zhì)，確定本地是否能建成批發(fā)市場和建設(shè)什么類型的批發(fā)市場。根據(jù)各地的經(jīng)驗，一個普遍的現(xiàn)象是，凡是搞得好的批發(fā)市場，都有自己的區(qū)位優(yōu)勢。如山東省壽光市，辦出了全國最大的蔬菜批發(fā)市場，跨于全國十大批發(fā)市場之列，靠的就是產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢。這個市自古就有種菜的傳統(tǒng)，改革開放后，蔬菜生產(chǎn)獲得更大的發(fā)展。蔬菜生產(chǎn)的發(fā)展，自然地要求流通領(lǐng)域為之服務(wù)，于是當?shù)卣�府在群眾自發(fā)形成的蔬菜市場的基礎(chǔ)上，因勢利導，使市場越辦越大。