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從理論上說，農(nóng)資批發(fā)市場是農(nóng)資經(jīng)銷發(fā)展的一個(gè)高級階段，將原本混亂分散的經(jīng)銷商組織到一個(gè)市場進(jìn)行統(tǒng)一經(jīng)營和管理，不僅能夠解決廠家選擇代理商的難題，還能夠于市場管理，杜絕坑農(nóng)害農(nóng)事件的發(fā)生。然而，記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，雖然農(nóng)資批發(fā)市場如雨后春筍般紛紛出現(xiàn)在各地，但真正能夠?qū)⑹袌鼋?jīng)營得紅紅火火的卻屈指可數(shù)，現(xiàn)在滿負(fù)荷經(jīng)營的只是一些小規(guī)模農(nóng)資批發(fā)市場，更多的還是發(fā)揮著零售功能，很多大型農(nóng)資批發(fā)市場都陷入了招商困境。采訪中農(nóng)資批發(fā)市場的經(jīng)營者告訴記者，農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的營銷思路和目前的市場發(fā)展階段及管理特點(diǎn)使農(nóng)資批發(fā)市場的功能難以發(fā)揮，制約了農(nóng)資批發(fā)市場在各地的發(fā)展。

　　制約原因一：中轉(zhuǎn)站功能難以發(fā)揮

　　就各地建立農(nóng)資批發(fā)市場的初衷來說，并不是單純地為了當(dāng)?shù)匦⌒徒?jīng)銷商的進(jìn)駐，而是為了能夠吸引諸多生產(chǎn)廠家在市場設(shè)點(diǎn)，以滿足當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商肥料經(jīng)營的需求，從而使農(nóng)資批發(fā)市場發(fā)揮中轉(zhuǎn)站的功能。但是，運(yùn)輸條件的便利使得很多企業(yè)不用擔(dān)心運(yùn)力問題，同時(shí)也考慮到開發(fā)市場的成本和風(fēng)險(xiǎn)，越來越多的生產(chǎn)企業(yè)不愿意自己直接開拓市場，而是通過在一個(gè)地方設(shè)立獨(dú)家代理商的方式，這就使得條件再好的農(nóng)資批發(fā)市場，也難以引來大的生產(chǎn)企業(yè)。在不能吸引生產(chǎn)企業(yè)設(shè)點(diǎn)的情況下，諸多的農(nóng)資批發(fā)市場成了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的集合地，并沒有實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷方式的實(shí)質(zhì)性變革，也就難以發(fā)揮出批發(fā)市場的優(yōu)勢。

　　山東聯(lián)盟化工集團(tuán)有限公司的銷售經(jīng)理孫德亮告訴記者，目前企業(yè)主要采取招代理商的辦法進(jìn)行經(jīng)營，不會直接進(jìn)駐批發(fā)市場，在以后也不大可能進(jìn)駐批發(fā)市場，因?yàn)樵谝粋�(gè)地區(qū)的批發(fā)市場設(shè)立獨(dú)家代理商，然后當(dāng)?shù)氐男〗?jīng)銷商就會到農(nóng)資批發(fā)市場進(jìn)貨，就已經(jīng)能夠滿足相應(yīng)的需求了。如果企業(yè)直接參與，需要大量的人力和財(cái)力，不僅增大了成本，還提高了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)更愿意將這部分的經(jīng)營交給代理商以實(shí)現(xiàn)共贏，畢竟社會進(jìn)步的一個(gè)主要標(biāo)志就是分工的不斷細(xì)化。

　　河南萬莊農(nóng)資批發(fā)市場在農(nóng)資批發(fā)市場中也算是一個(gè)比較成功的例子，該市場的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，雖然目前有云天化、天脊等大型化肥生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入，但是這些企業(yè)并不是在這里進(jìn)行直接貿(mào)易，而是將農(nóng)資批發(fā)市場作為一個(gè)物流集散地，由批發(fā)市場提供物流等方面的服務(wù)。在談?wù)摽刹豢梢詫?shí)現(xiàn)在該市場直接進(jìn)行農(nóng)資貿(mào)易的時(shí)候，該負(fù)責(zé)人表示困難很大，由于企業(yè)都有著自己一套營銷體系，不大可能拿出大量的人力和財(cái)力進(jìn)行農(nóng)資批發(fā)市場經(jīng)營的，由于化肥的運(yùn)輸量比較大，生產(chǎn)企業(yè)需要一個(gè)物流的集散地，而不是銷售點(diǎn)。

　　制約二：銷售淡季市場愈發(fā)冷清

　　農(nóng)資經(jīng)銷的一個(gè)重要特點(diǎn)就是季節(jié)性非常明顯，尤其是化肥，由于銷售集中在一年的某幾個(gè)月，而農(nóng)資批發(fā)市場通常還建設(shè)在人煙較少的郊區(qū)，就使得當(dāng)?shù)氐幕�肥�?jīng)銷商因?yàn)榛�肥銷售的季節(jié)性而不愿意進(jìn)駐市場。山東德州七西農(nóng)資專業(yè)批發(fā)市場在今年7月份建成，第一期共200個(gè)門店，現(xiàn)在雖然已經(jīng)全部租了出去，但由于農(nóng)資經(jīng)營的季節(jié)性，且該市場又處于郊區(qū)，所以在此地經(jīng)營的商戶占到1/3，而且主要是農(nóng)藥，市場負(fù)責(zé)人告訴記者化肥經(jīng)銷商會在春節(jié)以后入駐。

　　記者在基層進(jìn)行調(diào)查的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)純粹的化肥經(jīng)銷商很少，很多門店都是化肥和農(nóng)藥一起出售，還有一些企業(yè)則是以日用百貨為主，附帶進(jìn)行化肥銷售，從而能夠緩解因化肥銷售淡季的到來而引起的經(jīng)營壓力。因此，如果將一些化肥經(jīng)銷商集中到郊區(qū)，等著在農(nóng)忙時(shí)期進(jìn)行大批量的銷售，而在農(nóng)閑季節(jié)則很難能夠看到有人光臨自己的門店，此外，進(jìn)駐農(nóng)資批發(fā)市場并不一定還能夠?qū)崿F(xiàn)旺季的大量銷售，考慮到風(fēng)險(xiǎn)和成本，農(nóng)資批發(fā)市場的很多經(jīng)銷商就會選擇安于現(xiàn)狀。另外，在銷售淡季的時(shí)候，很多經(jīng)銷商會選擇關(guān)門，這就造成了資源的浪費(fèi)，而批發(fā)市場的經(jīng)營者對此也無能為力。

　　制約原因三：解決問題能力讓經(jīng)銷商懷疑

　　要想讓經(jīng)銷商進(jìn)駐農(nóng)資批發(fā)市場，不僅需要讓經(jīng)銷商在市場獲得收益，還能夠保證他們的正當(dāng)利益得到維護(hù)，在這個(gè)方面，就需要農(nóng)資批發(fā)市場的建設(shè)者在立項(xiàng)之前進(jìn)行慎重思考。湖南湘農(nóng)農(nóng)資批發(fā)市場的楊興華告訴記者，雖然有著160個(gè)門面，但是現(xiàn)在只入駐了30多家，入駐企業(yè)的經(jīng)營比較紅火，但如此少的“客座率”讓市場的日常經(jīng)營顯得步履維艱。造成這種現(xiàn)象，一方面與農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)銷模式和農(nóng)資的季節(jié)性有關(guān)，另一方面就是一些想入駐市場的經(jīng)銷商辦不到營業(yè)執(zhí)照，由于營業(yè)執(zhí)照不審批給個(gè)體戶，在找不到掛靠單位的情況下，很多個(gè)體戶只能被拒之門外了。

　　對于記者所提到的進(jìn)行農(nóng)資批發(fā)市場建設(shè)，將散亂的經(jīng)銷商集中起來進(jìn)行統(tǒng)一管理以維護(hù)經(jīng)銷商的利益的觀點(diǎn)，某個(gè)農(nóng)資批發(fā)市場的負(fù)責(zé)人很直白的告訴記者，在目前的市場管理狀態(tài)下，要想實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)很難，甚至有些時(shí)候會適得其反。這是因?yàn)椋瑢⒔?jīng)銷商集中到一個(gè)市場，就更利于一些執(zhí)法部門進(jìn)行檢查，而有些地方執(zhí)法部門由于管理的不完善，會導(dǎo)致一些部門借著執(zhí)法的名義對市場中的企業(yè)進(jìn)行集中懲罰，而對于那些沒有進(jìn)駐市場的，由于其分散性，執(zhí)法成本也比較高，一些不法經(jīng)銷商則能僥幸逃避法網(wǎng)。

　　據(jù)青州市農(nóng)資公司信榮批發(fā)部賈華強(qiáng)經(jīng)理介紹，當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資批發(fā)市場是由經(jīng)銷商自發(fā)聚集到一起的，雖然市場的經(jīng)營狀況還比較好，但是在組織起來這個(gè)方面還有著很長的路要走。目前市場里面有六七十戶經(jīng)銷商，但是處于各自為戰(zhàn)的狀態(tài)，不同的經(jīng)銷商代理不同的品牌，相互之間沒有太多的交流，更不用說會成立相應(yīng)的組織來與執(zhí)法部門和企業(yè)進(jìn)行談判。所以，如果遇到一些執(zhí)法部門進(jìn)行檢查的時(shí)候，尤其是碰到一些執(zhí)法部門進(jìn)行以罰代管的方式進(jìn)行檢查的時(shí)候，經(jīng)銷商們就會感覺很無奈。

　　另外，對于農(nóng)資經(jīng)銷商和農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)來說，進(jìn)行分散經(jīng)營，能夠在一定程度上降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。進(jìn)駐農(nóng)資批發(fā)市場，意味著企業(yè)的所有經(jīng)營行為都將很容易暴露在相關(guān)執(zhí)法部門的監(jiān)管之下，在農(nóng)資經(jīng)銷的發(fā)展并不是很完善的階段，企業(yè)在這樣的經(jīng)營形式下會感覺到難以開展工作，會因此而更容易受到相關(guān)執(zhí)法部門的檢查，與其這樣，不如將經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)分散于城市的某個(gè)角落。在采訪中，某家經(jīng)銷商告訴記者，企業(yè)曾經(jīng)在農(nóng)資批發(fā)市場發(fā)展過，在那邊雖然能夠吸引更多的顧客，但也會吸引更多的執(zhí)法檢查，為此企業(yè)需要付出更多的成本。因此，在后來，企業(yè)將經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)搬到了一個(gè)寫字樓，不僅能夠避免很多不必要的檢查，還便于集中精力進(jìn)行市場開拓。

　　制約原因四：優(yōu)惠政策不能代表收益

　　在采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，雖然各地農(nóng)資批發(fā)市場紛紛涌現(xiàn)，但是經(jīng)營狀況很好的非常少見。諸多的農(nóng)資批發(fā)市場都推出了優(yōu)惠政策，諸如第一年免收租金，第二年租金減半，第三年合理收費(fèi)；稅費(fèi)按最低標(biāo)準(zhǔn)收取；經(jīng)營客商的子女入托，入學(xué)免收借讀費(fèi)等等很有誘惑的政策，但是這些政策不能代表農(nóng)資經(jīng)銷商收益的實(shí)現(xiàn)，經(jīng)銷商進(jìn)駐市場也需要承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。正如一個(gè)農(nóng)資批發(fā)市場負(fù)責(zé)人所說的如果農(nóng)資批發(fā)市場真的能帶來很好的效益，農(nóng)資經(jīng)銷商也很樂于進(jìn)駐批發(fā)市場，還用得著農(nóng)資批發(fā)市場推出如此多的優(yōu)惠政策嗎？

　　因此，對于農(nóng)資批發(fā)市場，很多政府部門和龍頭企業(yè)存在盲目樂觀的態(tài)度，認(rèn)為農(nóng)資批發(fā)市場的建設(shè)不僅有著很好的社會效益，還能為當(dāng)?shù)貛�來很好的�?jīng)濟(jì)效益。看到其他地方在建設(shè)農(nóng)資批發(fā)市場，就紛紛效仿。但是，在建設(shè)的時(shí)候恰恰忽略了農(nóng)資經(jīng)銷商的意愿，對生產(chǎn)廠家的想法也進(jìn)行了盲目樂觀的估計(jì)。等到批發(fā)市場真正建立起來的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)不僅難以引來金鳳凰，能夠?qū)崿F(xiàn)保本經(jīng)營都是一個(gè)問題。

劉學(xué)勝