近日，“農藥連鎖經營經驗交流會”在中國蔬菜之鄉——壽光市召開，地點極具代表性。這里的農資經銷渠道正被高度整合，全市從事連鎖經營的農資企業達20多家，有山東億嘉、千村植保、山東沃潤德、禾碩豐等角逐，基層零售店不是直營店便是加盟店。
農資銷售終將走向連鎖經營，這是業內一個沒有異議的話題。只是有人認為目前農資市場生產、銷售兩頭亂，發展連鎖時機不成熟；有人反映目前假冒偽劣連鎖太多，而上市公司發展連鎖是為了制造概念；也有人提出產業分工要細致，生產企業不應發展連鎖和流通企業“搶”市場。然而，在行業發展尚不成熟的情況下，任何形式連鎖經營模式的存在都有其必然性，值得探討。
繼4月24日報道廣東省四種農資連鎖模式后，南方農村報記者專訪了省外六家知名農資連鎖企業負責人，本期介紹他們互不相同的連鎖模式；并邀請專家對這些模式逐一點評。
專題點評人：中國農藥發展與應用協會副會長、中國化工農化總公司總經濟師鄭先海
山東億嘉農資連鎖有限公司(以下稱“億嘉”)創建于2007年9月9日，屬于山東億嘉集團。目前億嘉連鎖已在山東發展了100多家連鎖店，連鎖模式逐漸由山東壽光輻射到山東省各個重要經濟作物密集區。
模式：經營權與所有權分離
“億嘉連鎖是實行真正的直營式。”山東億嘉農化集團副總裁楊萬民表示，公司按照每2.5公里為直徑或按3個相鄰相連的行政村建一個連鎖店的規劃，在壽光市14個鄉鎮街道、738個行政村建立100余個連鎖店。擴張模式是，有資本的經銷商都可與億嘉合作共建連鎖店，以合資或全資形式，但經營權歸公司，所有權歸投資人，實現經營權與所有權分離。店長和店員由公司統一招聘，統一開展培訓、考核，決定聘用與否，并嚴格做到“六統一”，即統一采購、統一配送、統一標識、統一經營方針、統一服務規范和統一價格。
同時，連鎖店管理采取店長負責制，以此解決加盟等松散經營方式，實現統一管理，做到靈活機動、責任到位。店長在獲取一定的固定工資后，還可享受每年扣除所有經營費用之后的利潤提成。而連鎖店的產品，由店長通過采購信息系統發送訂單，所采購產品(市場特需產品)的名稱和數量由店長決定，但由總部統一采購，付款權歸總部。
服務：利用農業局技術資源
“技術服務是特色，是法寶。”楊萬民說，億嘉正在循序漸進推進會員制，最終實現所有會員檔案管理，定期為會員提供技術服務和培訓，幫助會員理財與貸款。
目前，億嘉主動和農業部門合作，依靠其技術資源優勢做好農資產品售后服務。楊萬民介紹，億嘉已與壽光農業局聯合成立科技“110”服務專線，開辦億嘉信息網站視頻專線，開展測土配肥服務，并邀請專家入駐連鎖店，及時解決生產實際問題
■專家點評：山東億嘉的直營連鎖起步晚，起點高，采用所有權與經營權分離的辦法很有特色，這既緩解了辦店的資金壓力、降低了市場風險，又保證了連鎖店的100%管理權。億嘉的發展關鍵在于人才，特別是需要培養大批合格的連鎖店店長、店員，這也是發展直營連鎖的共性問題。
江西惠萬家農資連鎖有限公司(下稱“惠萬家”)在2008年成立，是正邦集團的全資子公司，獨立于江西正邦生化股份有限公司。目前，在江西已發展了15家縣級中心店(含合資公司)，100多家鄉鎮加盟連鎖店。“今年的目標是把加盟、直營模式在江西做扎實，使加盟模式成熟可復制、可盈利；實現直營模式規模盈利。”惠萬家副總經理謝瑩表示。
模式：加盟與直營賽跑
謝瑩介紹，惠萬家以連鎖總部、縣級中心店、鄉鎮加盟店、科技示范戶四級體系為組織架構。連鎖總部負責整體戰略制定與發展；縣級中心店或子公司是當地的物流配送中心、服務中心與管理中心；鄉鎮加盟店是連鎖的終端，直接面對消費主體農民；村級科技示范戶是惠萬家連鎖設在農村的“心連心服務站”。
“在還沒有定論加盟、直營哪種是成功模式的情況下，總部將連鎖拓展人員分成兩支隊伍，同時探索。”謝瑩說，一支隊伍以加盟、合資或控股形式發展縣級中心店，一支隊伍發展直營縣級中心店(子公司)，而鄉鎮連鎖店都以加盟為主，關鍵都是在打造成功可復制的連鎖商業模式。
服務：農民成利益共同體
惠萬家旨在打造一張以農藥、化肥、種子等農資產品批零業務的農資寬帶網。謝瑩將這張網形容為蜘蛛網，由八個角支撐，包括系統農技服務、公益得民心活動、供應商資源、整體營銷顯威力、獨有的流通品牌、信息化管理、政府政策支持、立體化宣傳。“連鎖連的是店，鎖的是農民。說實話，把八個角全做到位是有難度的，但我們可以尋求平衡點。”
謝瑩表示，在這種模式下，農民已經不再是單一的農資產品消費者，而是惠萬家的利益共同體，是惠萬家的產業工人。
延伸：打造全產業鏈
惠萬家的發展規劃與正邦集團戰略密不可分。正邦集團正在由農業制造業向農業集成流通服務業轉型，建設兩鏈三網。“兩鏈”指農牧業產業鏈和種植業產業鏈；“三網”指農資網、糧油網、肉食品網。近年來，正邦集團在江西攜資本和上游產業優勢大舉控制零售業，而在終端可通過農資網爭奪產業下游話語權。
“具體操作今年下半年將在糧油基地試點，擇機與糧油企業合作。”謝瑩舉例，惠萬家可以為糧油生產基地對口提供農藥、化肥、種子等農資產品以及技術服務方案，從而保證產品的質量。
■專家點評：惠萬家在加盟和直營兩種形式上同時進行探索的做法是可取的。根據以往的經驗，加盟形式在農資流通領域目前還沒解決控制力的問題，特別是時間越長，加盟店就會越松散，所以建議寧可慢一點，還是一步一步把直營做起來。另外，惠萬家在產權上依托正邦集團有利有弊。有利的是可延伸產業鏈，在發展的初期借助正邦集團的實力；不利的是當連鎖企業發展到一定規模后，集團產品和其他知名農資企業產品在連鎖體系內會發生沖突、相互排斥。
“連鎖是否可控與特許加盟、直營沒有必然聯系，關鍵是控制手段。而要在全國發展連鎖經營，加盟、直營店一定是并存的。”4月26日，安徽華星化工股份有限公司總裁郭之兵表示，公司正在全方位探索可以真正跨區域、快速復制的農資連鎖模式。
當前，喜洋洋農資連鎖有限公司以建立特許加盟連鎖店實行直營管理為核心戰略，自2009年1月陸續進入河南、浙江、江西、湖北、廣西等市場，已發展連鎖店達2000多家，農藥、肥料、種子銷售規模近2.5億元，計劃在未來3-5年內在全國建立2-3萬家連鎖店，爭取短時間內進入資本市場，成為國內農資連鎖領域第一股。
模式：特許加盟與直營并存
安徽華星作為農藥行業領軍企業，2006年8月成立喜洋洋，旨在探索新的銷售模式，建自己的網絡渠道，以銷售自己的產品為主。但由于對終端可控力差，基本上只是掛牌形式。從2008年開始，華星對模式進行變革，探索品牌運作、建可復制標準。2009年喜洋洋改制目的就是讓喜洋洋真正成為農資公共銷售平臺。
據了解，喜洋洋連鎖以控股或全資的形式，聯合發展較好的經銷商成立省級分公司、子公司，下設物流中心和配送中心店，基層連鎖店以特許加盟與直營并存，同時探尋第三種合作方式，如租賃、參股。要求連鎖店必須使用喜洋洋的整套方案，通過連鎖店對直控管理體系的依賴，逐漸提高產品配送比率，最終達100%，以提升產品采購話語權。
服務：會員制領引促銷變革
“做農資連鎖，必須要有很強的服務，這也是各類連鎖企業談得最多的，實施起來并不容易。”郭之兵認為，農資服務成本很高。
據悉，目前喜洋洋在加盟連鎖店實施會員制，農戶在繳納100元費用辦了會員卡后可以領到價值100元的實物，而卡里還有100元，但不能一次消費，以后每次購買產品可抵扣；也可以充值后直接給予一定的折扣。
為了“零距離”管理連鎖店，喜洋洋引進了先進的信息系統。包括集團管控ERP系統，實現連鎖總部對省級分公司管理；連鎖管理系統，實現連鎖總部以及省級分公司對特許加盟連鎖實時監管；以及移動商務平臺和會員信息系統。終端經銷商實現POS管理，會員價、非會員價、會員檔案及消費記錄，提成和進貨情況在電腦上可以一覽無余。
然而，由于服務成本昂貴，喜洋洋接下來將考慮如何與當地農業部門合作來提高服務水平。
■專家點評：喜洋洋以建立特許加盟連鎖店的信息化管理為顯著特點，尤其是當連鎖店的數量達到一定規模后，沒有信息化平臺作支撐是無法管控的。但對特許加盟連鎖店，在產權上必須絕對控股或全資，這是實行信息化管理的前提，不然的話，就會出現“體外循環”的問題，就是店里的購銷活動不進入信息化系統，使之處于失控狀態，畢竟信息化管理只是一個手段。
“直營店管理成本過大，盈利困難；加盟店管理難度過大，表里不一。”浙江省臺州市農資有限公司(下稱“臺州農資”)總經理陶維康直言發展連鎖經歷了太多困惑，解決不了的問題只能避開。目前探索出在單一規模作物上發展連鎖門店模式，建立了西瓜門店18家，廣東有3家，有的門店銷售額超2000萬元，另有其他作物門店8家。
模式：為單一作物設計產品
連鎖經營遇困后，陶維康思索有沒有這樣的機會：“資本不太大，基礎易建立；資源不很多，效益能有些；渠道不復雜，協同較容易；控制不直營，密切不加盟；有量分包裝，無量不沖貨。”最后在西瓜這一單一作物上獲突破，因為浙江有大量瓜農在外種西瓜。
陶維康表示，單一作物須從服務入手，為西瓜專門設計種子、農藥、肥料、農膜等全套產品，并選擇在約1萬畝的種植區域開店。
服務：抓住農民才開好連鎖
除此之外，臺州農資還選擇與合作社合作創立其他作物專營門店。陶維康指出，這種合作具有連鎖的農戶檔案與合作社的基地檔案需求吻合、解決方案與合作社過程控制需求一致、科技服務于合作社增產優質需求相同等優勢，容易達成協議。目前已建立1個西蘭花門店，服務6萬畝；1個設施葡萄門店，服務1萬畝；4個柑桔門店，服務5萬畝。
“抓得住農民，才開得了連鎖門店。”陶維康總結，服務是發展連鎖的敲門磚，但目前只有從事規模作物的農資連鎖才能消化服務成本。
■專家點評：臺州農資連鎖的特點是從西瓜這個單一品種入手，向農民提供種子、肥料、農藥、農膜和種植技術等一條龍式的專業化服務，現在已經發展到西蘭花、葡萄、柑桔等品種，這是農資連鎖的一種創新，也做得很成功。建議今后加強對連鎖店的控制力，采取絕對控股或全資的形式進行連鎖，并以連鎖店為載體加強品牌的培育和服務體系的建設，與農民用戶建立長期共存、相互依賴的合作關系。 |
