農資零售店與經銷商向來都是一根繩上的螞蚱,一榮俱榮,一損俱損。
當下的農資行業,市場競爭激烈,產能嚴重過剩,農資產品多,經銷商多,零售店更多,每個鄉鎮少則5-8家,多則30-40家。僧多粥少的局面下,大魚吃小魚,小魚吃蝦的戲碼不斷上演。同時,隨著土地集約化進程不斷加快,農資購買的主體將是種田大戶,家庭農場等。未來,農資店該如何服務客戶,以尋求更好的發展?
選擇優質經銷商
一個好的指導老師,往往容易帶出優秀的學生；一位技術高超的師傅,其徒弟也是手藝驚人,同樣,一個優質的農資經銷商,能夠成就一批強大的零售店。
那么,何為優質的農資經銷商呢?
“經銷商要能為零售店提供完善的技術服務。”韶關市惠千村農業生產資料有限公司總經理劉仕杰說,技術服務更容易讓農戶產生信任感,從而帶動產品銷售并塑造成品牌產品。現在農資零售商中有一小部分優秀的專業技術人才,他們大多農業院校畢業,在農資公司跑過業務,有的甚至做過技術指導,之后才開始創業開辦農資店。他們開辦的農資店往往也是當地規模較大、口碑較好的。
廣東大眾農業科技股份有限公司營銷總監鄭偉雄認為,大多數零售店缺乏專業的技術知識和服務意識。在競爭激烈的市場環境下,只會簡單賣產品的門店很難得到農戶的青睞,而那些越是專注技術、專注服務,能給農民講解農資使用方法和機理的門店反而越能吸引農戶。惠州博羅龍華鎮珊瑚農資店老板伍世玲就經常跑在田間地頭,為農戶解惑答疑,提供技術支持。
另外,零售店要盡量選擇有強勢產品的經銷商。目前,農資市場產品過剩,同質化嚴重,農資店輕易就能拿到很多二三流產品,但由于缺乏特別強勢的品牌產品,這樣的零售店往往難以做大。有些零售店甚至隨意進貨,誰給的利潤大,返利多就賣誰的貨,沒有品牌意識,干一年算一年,這樣的農資店難以持久。劉仕杰還指出,其實大部分零售店都有做大做強的想法,卻缺乏行動。經銷商給零售店提供差異化的高品質產品,而農資店擔心產品難以推廣,或會影響其他產品的銷售,甚至擔憂經銷商不提供技術、銷售上的支持,于是將其拒之門外。“零售店應該和經銷商相互配合,共同進退,實現雙贏。”劉仕杰如是說。
卓創咨詢分析師孫光梅認為,經銷商除了提供技術服務、優質的貨源外,還應該為零售店提供資金支持,如在可控范圍內,允許適度賒銷,緩解零售店的資金壓力,讓其穩步發展。
廠商協同成就品牌店
農資門店如何快速發展,這不僅是產品或技術等個別層面的問題,還是農資零售店整體競爭力問題。如今,注重技術和服務,善于長遠打算和有明確經營思路的農資零售店才可能走得更遠、做得更強。
“農資零售店做大做強的唯一途徑就是生產商、分銷商、門店協同作戰。”論壇上,浙江省臺州農資有限公司總經理陶維康指出,目前農資行業的問題就是各個環節之間相互割裂,從上游廠家到下游零售店,缺乏密切聯系。好的商品加上優質的服務能夠形成強大的品牌門店,但是實現這個目標很難,必須整個產業鏈上各個環節相互配合,協同完成。
陶維康說,和快消行業相比,農資行業鮮有知名的、強有力的連鎖店,主要原因在于土地過度分散,農資廠家、經銷商、零售店各個環節缺乏建立緊密聯系的愿望。但隨著土地集約化進程不斷加快,家庭農場、農田規模化將是不可逆轉的趨勢,農資使用及購買也必將呈現出“大批量、集約化”模式。此時,種植大戶需要的除了好產品,重要的還有服務、可以增產增收的技術方案。“就像醫院,病人需要的是如何又快又好地解決問題。”
不過陶維康也指出,對于農資店來說,很難獨自服務好大戶,必須有上游支持,提供技術方案,以及配套的農資商品。而且農資渠道各個環節應當明確分工,如生產商就是要提供好的產品和使用技術培訓示范,渠道商就需要組織零售店進行營銷,并提供技術配方,作為下游的零售店則需要掌握農戶的具體需要,并傳達給上游經銷商,同時做好門店銷售。
在陶維康看來,只有農資渠道上下游協同,農資門店才能組合好產品,營造好服務,帶來好品牌。
