經歷幾年的發展蛻變，化肥行業目前經銷體制和營銷模式正在悄然變化。現今的化肥企業，特別是傳統肥種生產企業的經銷面臨更大困難。 這是記者近日走訪廠家和經銷商時聽到的聲音。
近年來，一些廠家直接從總部派員到當地開拓市場。一些則聯手當地大經銷商實行做市商制。有的企業更深達基層直接面對終端經銷商。目前農資市場上四個趨勢明顯：
第一，分銷、直銷決定利潤。日前記者走訪的幾個生產廠家越來越重視直線交易，“抓大放小”和“抓小放大”是目前企業采取的兩種直營方式。山東億豐源生物科技股份有限公司總經理李佃通告訴記者，目前企業在重點地區試行的營銷方式要么抓住大經銷商，讓他們直接分銷到村，省去中間環節；要么企業直接到村級終端，省略上游經銷商。很多化肥和農藥企業在海南等特殊市場中都在試水“抓小放大”的模式。
第二，同類產品難撼已有市場。山東巨野縣經銷商孫念剛告訴記者，他做農資已近20年，而近年來，隨著農資市場競爭趨于白熱化，“每天都有不同廠家的業務員在推銷同一類產品，真正能成交的卻不多。幾年經營的這個品牌已經形成市場，各廠家產品價格相差也不多，怎么可能將多年經營的市場重新改造呢？都是同一個工藝生產的產品，外觀、含量都差不多、價格也相近，誰會輕易更換代理產品？”
第三，價格信息更加透明。湖南新天盛植物營養有限公司市場部部長梁志雄告訴記者，目前的信息技術使行業的價格公開，同一種含量的產品價格已經非常透明。很多經銷商在掌握了更多企業的信息后，再向多個廠家詢價，同類產品價格低的有市場。所以，為了更好地占領市場，廠家之間在價格上的競爭加劇。廠家只能在生產成本上追求最低，同時在打造品牌上下足工夫。
第四，產品主打概念、差異化。近幾年，因尿素、二銨、45%復合肥等肥料價格透明，運輸半徑受限，所以，廠家為了開創新的領域、追求更高的利潤，也開始走別人不同的路子。如水溶肥、硫包衣尿素、海藻肥等新產品，這些產品無論在差異化、還是概念更新等方面都在與傳統產品爭搶市場。一個新概念產品賺取到更多利潤，也刺激了一批同類產品的出現。記者采訪中一位農民朋友說，其實什么樣的產品、工藝不重要，能給他們帶來實惠是最重要的。
在采訪中，廠家代表表示，要想占領市場，再靠哪個部門發個證書、牌子及行業排名來說事，已經沒有了太多優勢。市場變了，農民更加看重實惠、可靠、真實，經銷商看重品牌、利潤、銷量。農民看重的是投入與產出比的合理。所以，廠家以減少中間環節、讓利經銷商、為農民增產增收為落腳點，才有更廣闊的市場。
