這段時間，從8月到10月，拜訪了浙江、江蘇、安徽、江西、湖南、湖北的一些客戶以及部分零售客戶，發現，我們的經銷商面臨的困難真的很多很多……我們一直在談客戶，但是，你對客戶到底了解多少。經銷商是我們的合作伙伴，我們是平等的合作關系，我們管理的不只是我們的產品，對于經銷商，我們也要更多地給予人性化關懷。下面是我在市場走訪中發現的一些問題，給予大家借鑒并期待大家討論補充完善：
一、 賒欠風險
賒欠，不僅是我也是大家在市場上聽到經銷商、零售商抱怨最多的一個詞。特別是江西、湖南、湖北的經銷商，賒欠比例太高，最多的達到70%以上了。
現在賒欠已經成為農資銷售行業一個十分突出并且困擾大家的難題。很多經銷商、零售商年終時候還收不齊帳，甚至有很多壞賬、死賬。一路上拜訪的客戶，一提到賒欠，大家都有說不完的委屈。不管是哪個層級的，都有著這樣或者那樣的賒欠經歷。
為什么會賒欠呢？很多人都會覺得賒欠在農資行業已經形成一個傳統，你不賒欠我賒欠。你不賒欠，就意味著你會失去客戶失去市場，失去人心。
賒欠有幾種原因：一是為了拉客戶；二是不知道效果怎么樣，先賒欠著；三是的確沒錢。
但是越來越多的時候，這種賒欠變味了，廠家沒有現款不發貨，零售商不賒欠不發貨。經銷商夾在中間，兩頭不是人，有苦沒處說。
要改變這種現狀，首先要提高農資銷售的門檻，前幾年那種誰都可以賣的局面只會加劇這種現象發生。目前國家政策的調整，農資銷售進入難度逐步提高，對于這一現象有著根本的改善。其次，逐步提升服務水平及品牌意識，讓零售商及消費者在思想上進行改變。
二、 推廣乏力
農資推廣看似風風火火，全國各地一到銷售旺季，電視廣告、宣傳車、站店推廣搞得不亦樂乎。但是，在這風光的背后，又有幾個人看到了我們農資推廣的乏力和無奈。
推廣乏力主要表現在虛假宣傳、夸大宣傳，而忽視產品本身。從會議宣傳、海報宣傳、廣播宣傳、電視廣告宣傳，農資行業已經慢慢走向了新時代，但是新形勢下我們卻發現越先進越乏力。原來農民會因為專家的一句話而跑去專門買這個產品，或者會因為一張海報而選擇其他的產品。但是現在農民會農民不愿意去聽，覺得是在賣狗皮膏藥；廣告不相信，覺得是在坑大家錢。想想，為什么會這樣，這些都是我們自己造成的，怨不得別人。很多經銷商不愿意廠家去做推廣，為什么？就怕你們夸大宣傳。
所以，一切都要在誠信的基礎上進行。其實我們的推廣并不乏力，而是由于種種原因導致了推廣繁榮假象背后的乏力。只要我們做到實事求是，我相信，繁榮會再現。
三、 庫存積壓
庫存問題，不僅僅是經銷商面臨的難題，也是廠家的問題。庫存問題不容忽視，庫存太多，占用經銷商太多資金，導致資金鏈不足，管理成本增加。不能產生經濟效益，特別是一旦庫存時間過長，產品質量得不到保證，經銷商和廠家的聲譽都會遭到損失。那么怎么來解決這個問題呢？
首先，要做好銷售預測，適量進貨。這需要廠家協同經銷商一起來完成，這樣，就不會導致廠家壓貨造成倉庫轉移。要根據農資產品的銷售速度來決定農資產品的進貨量，保證有一定量的庫存，為銷售儲備充足的貨源。庫存積壓的產品太多，要及時消化，減輕倉儲和資金的壓力。這就好像水庫蓄水，一定庫存量的水能滿足航運、灌溉的需要，給人類帶來益處，過量的、超過警戒水位的庫存量，則會給人類帶來莫大的災難。
第二，經銷商要選好產品。什么樣的產品才是我們農民真正需要的產品，要選擇質量信得過的農資產品。在性能上、價格上適銷對路的產品，才會受農民歡迎，才容易銷售出去，也才能減少庫存積壓。
第三，要做好銷售工作。農業生產受季節氣候的影響比較大，農資分銷就要緊跟農業生產的季節安排，適時推出相應的農資商品。要采取多種多樣的銷售手段。酒好也怕巷子深。應該宣傳的，一定要宣傳；應該促銷的，一定要促銷。同時還要做好從售前到售后的服務工作。做好服務，才會有更多的人回頭再來。
最后，定期清點庫存。做到心中有數，利用信息管理，及時了解庫存動態，為銷售提供有力支持。
四、 管理粗放
由于農資行業的特性以及中國農村市場的個性導致現在大部分經銷商還是處于粗放管理模式，零售商更是如此，根本談不上管理好不好。但是隨著市場的改變，農村土地流轉的進一步加快，競爭越來越激烈，市場增長越來越緩慢，很多經銷商意識到，粗放式管理的模式已經難以繼續再發展下去，高成本高消耗不是誰都耗得起的。所以，很多經銷商想要努力去改變，但是又有很多經銷商不知道從何改變起。
其實這不怪我們經銷商，農資經銷商的轉型是必須得，但是也要有一個過程。從粗放管理一下子轉到系統化、細節管理，行業變革正在慢慢地一步一步進行著。我覺得要改變首先要從觀念上來改變。夫妻店、家屬店模式也需要公司化操作，將事情做精、做細。這就需要企業規范流程、強化管理，關注細節，從而使得企業降低成本、提高效率、減少風險。
五、 人才流失
千軍易得，一將難求。人才不僅僅是一個行業的問題，尤其在農資經銷商這里，人才問題更是讓大家一籌莫展，這和行業性質以及所處環境有關。畢業生一般都會去廠家去企業，基本上沒有人會到經銷商這邊來。好不容易招到幾個人，做得好的又被挖走了。經銷商怨聲載道，其實，為什么大家不愿意來，為什么來了會走，這個問題也要好好分析一下。人才流失原因主要有個人因素、社會因素和組織因素。個人因素，主要是跟個人要求有關的因素，如收入、自我價值實現、住房、家庭、工作條件、人際關系和交通等。對大多數農資經銷商而言，收入、住房、工作條件等方面不如人意的狀況是難以在短期內得到改觀的。社會因素，主要指人才流動觀念的更新和受功利價值觀的影響，年輕人特別是剛從學校出來的人們都渴望個人價值的實現。我國農資經銷商群體多處于原始積累之中，往往忽視員工（包括人才）的個人利益和事業發展，對人才要求的多，給予的少，這種忽視必然造成人才的流失。組織因素，是指企業因自身存在不足而導致人才流失。農資經銷商的自身不足，主要有下述幾方面：一是目標不明確。二是隨意選拔與配置人才。三是落后的人才觀念。把人才僅看作是企業的成本或賺錢的機器，常對人才提出不合理的要求，如隨意延長工作時間、增加工作量，而不知員工是一種有人性的再生資源。四是忽視員工培訓和人才自身事業的發展。五是缺乏溝通與交流。六是低水平的管理模式。所以之前說的管理轉型非常重要。
雖然現在情勢不樂觀，但是我相信不久的將來，人才將不是主要問題，主要問題還是體制問題。
關于在人才經營這一塊，我覺得應該這樣去做會取得效果：一是要適才適所，嚴格把好招聘關，最好能夠本土化。二是建立共同的事業。記得有句話叫做，公司從小發展到大經歷的階段是：我的公司→我們的公司→大家的公司。三是建立內部溝通機制及渠道。四是建立激勵機制。五是培訓（這一點非常重要），告訴你的員工你在告訴他如何走向成功。六是與員工共同分享。
六、 廠商博弈
廠商之間，永遠都是處于一個博弈狀態，兩者之間平衡了，就是可持續發展。
這段時間走訪市場，聽到比較多的是，現在哪個哪個公司太強勢了。但是和其他公司交流或者是憑我們自己的感覺，又會覺得客戶現在好強勢啊。
其實，說來說去，各自都是代表自己的利益在說話。利益平衡了，大家都開心。我們既不要姿態太高，也不能放低姿態。處理廠商關系要懂得馬斯洛需求層次論，不同層次的經銷商需求也不一樣，處理廠商關系應該把經銷商分出不同層次，省市區縣的發展不一樣，處理關系手法也不一樣，不能搞“一刀切”！
我們應該牢記，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。把握好之間的平衡，才是王道。
