經銷商整體步入模式創新時代
在本次調查中，經銷商紛紛表示，隨著農資行業呈現出整體產能過剩的狀況，市場的放開又使大批新的經銷商進入農資行業，所以不管是買方還是賣方都處于過剩的狀態，在這樣的情況下，僅僅是依靠產品質量、經營誠信等基礎的實力，已經很難在競爭中取勝，所以必須要在模式上進行創新，將自己原有的實力通過模式創新達到“1+1＞2”的效果。
中國農資傳媒作為農資行業的領軍媒體，一直關注農資企業的發展狀態，對農資經銷商的報道內容能反映農資經銷商的發展狀態。在早些時候，經銷商關注的是如何尋找更好的合作廠家，然后關注如何進行“聯儲聯銷”等和廠家能夠共贏的合作模式，而在最近一兩年則涌現出“浙農多元化模式”、“慶豐大豆專業合作社模式”、“輝隆連鎖上市”等諸多模式創新的報道。
此外，對于經銷商整體的發展狀況，從中國農資傳媒舉辦“全國百佳（優秀）農資經銷商評選”的主題就可以看出來，在每一年進行評選時，組委會都會先調查經銷商的關注熱點，然后結合該熱點涉及的關鍵詞進行優秀經銷商的評選。在2007年的時候經銷商選擇的關鍵詞是“誠信”，2008年選擇了“社會責任”，2009年選擇了“廠商共贏”，到2011年則選擇了“模式創新”。
金字塔型的優秀經銷商群體形成
本次所調查的經銷商主要是由廠家直接推薦的全國各地優秀農資經銷商。由于推薦個體比較多，并且經過進一步的挑選，所以能夠保證這些經銷商都是各地比較優秀的經銷商。在對這些經銷商的基本情況進行分析之后發現，我國的優秀農資經銷商群體已經形成了較為成熟的金字塔型，成為我國農資流通的中堅力量。
1.縣級優秀經銷商群體快速成長
在本次調查中發現，被多數生產廠家認為是優秀農資經銷商的不再局限于全國性和省級的大農資經銷商，而是出現了很多市縣級的優秀農資經銷商，從圖1中就可以清晰地看出來這樣的特點，經過數據分析發現全國的企業有23家，省級企業為62家，市級及以下的企業則有115家，所占比重分別為11.5%、37%、57.5%。
在對經銷商進行深度訪談的時候，經銷商表示目前主要有兩個發展方向。一類經銷商在區域市場做得比較成熟之后，借助國家徹底放開化肥流通的機遇，積極向外地擴張，所以現在做省級市場的經銷商群體正在快速成長，但是要想做省外市場，還有一定的難度；另一類經銷商則堅持在區域做精做細，他們堅持“寧為雞口毋為牛后”的理念，覺得只要將區域市場做好，就能獲得很可觀的收益，而且風險比較小，這個群體的區域龍頭地位正在不斷得到鞏固。
2.批零兼營模式受經銷商青睞
由于這次調查組是從全國選擇了200家農資經銷商，所以這些經銷商主要是鄉鎮以上級別的經銷商，很多人以為層次較高的經銷商一般都會選擇批發作為企業的運作模式，靠走量賺錢，不過在對數據進行分析之后發現，很多經銷商都選擇了在批發的同時也做零售。
從圖2中可以看出來，雖然有99%的經銷商都選擇了批發，不過這些經銷商在選擇批發的時候，有47%的經銷商同時還選擇了零售。當被問及為什么在做批發的同時還要做零售時，多數經銷商表示，雖然批發可以通過走量來賺錢，但是這樣的業務并不是特別穩定，而且隨著各地種地大戶的出現，很多大戶傾向于直接找較大規模的經銷商拿貨，甚至還有的會直接從廠家拿貨，所以直接面對終端也是一些市縣級經銷商所需要解決的問題。此外，很多農資店都位于當地的農資批發市場，平時也會有一些農戶到這里買貨，在做批發的時候捎帶做一下零售，并沒有增加什么成本。
不過，一些經銷商并不是將零售停留在副業的操作層面，而是積極探索直接建立連鎖店或者在基層發展經紀人的方式來開拓終端銷售。
湖北一位經銷商告訴調查者，現在農資物流發展非常迅速，倉儲和物流的問題很容易得到解決，通過直接面對農戶可以降低流通成本，增強產品的競爭力，所以很大程度上是市場的競爭讓經銷商在店里“坐不住”。
農資經銷商實力逐年壯大
在1998年化肥市場剛放開之際，許多省級農資流通企業的實力也并不是很強，新進入的民營企業也沒有多少資本，然而經歷十多年的發展，一些優秀農資經銷商的實力實現了飛躍，擁有上億元的總資產變得比較常見，各級農資經銷商的群體開始變得相對穩定。
1.經銷商注冊資本差距較大
農資流通的資金需求量比較大是行業所公認的一個事實，不過很多人會覺得農資經銷商主要靠貸款運作，自己的注冊資金不會很大，畢竟目前的農資經銷商主要是民營企業。不過在這次調查中發現，從1998年到現在，農資經銷商自身的資本獲得了實質性的發展，所調查的經銷商注冊資本平均已經達到1778萬元。
從注冊資本的區間分布來看，雖然經銷商平均注冊資本已經達到了1778萬元，但是經銷商之間的注冊資本差距還是比較大的。從圖3中可以看出，注冊資本在500萬元以下的經銷商占到了整體的60%，而在1000萬元以上的經銷商只有26%，不過在這26%的經銷商中，注冊資本在1億元以上的經銷商有10家，并且有4家農資經銷商的注冊資本超過了2億元。
出現如此大的差距是正常的，因為農資流通有很強的地域性，這就使經銷商的層次非常明顯，服務全國農資經銷商肯定需要上億元的注冊資金才能很好的運作，而那些只是服務區縣的農資經銷商有上百萬元的資本便可以進行較好的運轉，因為農資流通是個高成本的運作過程，但可以通過提高流通速度來解決資金的利用率。
對于不同層次經銷商的不同注冊資金水平，從排名前5位的注冊資本比重統計情況就可以看出來（如圖4），排名前5位的注冊資本比重并沒有分布在一個較小的區間，而分別是50萬元、100萬元、500萬元、1000萬元和3000萬元，并且最為常見的100萬元和500萬元的注冊資本情況，也就是最為常見的市縣級的農資經銷商。從另一個方面，也可以看出，雖然我國農資流通體系在市場放開初期曾出現了群雄混戰的局面，但經過十多年的發展，各個層次的經銷商龍頭又達到了相對穩定的狀態。
2.經銷商的資本積累較為可觀
所調查經銷商的資產總額絕大多數都非常可觀，平均資產總額達到了2.6億元，在500萬元以下的只有22家，占11%，其余的都在500萬元以上，并且資產總額過億的企業很常見。
從圖5中可以看出來，經銷商資產總額比重最大的區間為1000萬-4000萬元，為32%；其次為4000萬-3億元，為28%。可能僅從比重上，人們會對平均資產總額達到2.6億元的說法還有些難以認同，不過只要看一下資產總額達到10億元以上的企業有12家，并且達到50億元以上的經銷商達到了4家，就可以理解平均資本總額能達到2.6億元的原因。
對于經銷商也能有如此大的資本積累，人們不僅會感到有些困惑，在中國農資傳媒進行個案深度調查的時候發現，一方面，雖然最近幾年農資行業出現了較大的波動，但是這些龍頭經銷商每年都能實現盈利，并且能及時抓住機遇發展自己；另一方面，許多農資經銷商并沒有局限于將賺的錢只用于農資流通，而是有很多自己建設復合肥廠、BB肥廠或者參股其他生產企業，還有企業建設了自己的糧油加工廠等農業產業化的設施，使企業的資產總額實現了快速的提升。
3.龍頭經銷商的營銷能力突出
對于一個區域市場來說，當年農資的需求總量是一定的，所以要想成為當地龍頭經銷商，就需要具備強大的市場營銷能力，而體現營銷能力的重要指標就是每年的銷售量和銷售額，在本次調查中發現，所調查的優秀農資經銷商整體上表現出了很突出的營銷能力。
從每年的銷售量看，龍頭經銷商的年銷售量相對比較可觀，所調查經銷商的平均年銷售量達到了27萬噸，雖然這與所調研企業主要為各級經銷商中的優秀經銷商有關，但是對于一個市級經銷商來說，每年如果能夠銷售27萬噸，也絕對能夠稱得上是當地農資流通的龍頭。從圖6中也可以看出來，年銷售量所占比重最大的區間為1萬-3萬噸和3萬-10萬噸，分別為26%，這些經銷商主要為市縣級的經銷商；不過銷售量在10萬噸以上的經銷商一點都不遜色，比如年銷量達到10萬-30萬噸的有17%，100萬噸以上的經銷商有7%，200萬噸以上的有4%。
從銷售額看，所調查經銷商大部分的年銷售額都達到了億元以上，平均年銷售額為6.1億元。從圖7中可以看出來，年銷售額在5千萬元以下的經銷商比較多，占到了23%，正好符合目前基層經銷商群體龐大的特點；不過，年銷售額在1-3億元和3-10億元的市縣級所占比重也非常可觀，分別為21%和20%，由此可以看出來目前很多市縣已經出現了規模優勢比較突出的龍頭經銷商。而在省級或者全國性的經銷商群體，龍頭企業的規模優勢更是體現的比較明顯，這次調查的200家經銷商中有20家企業年銷售額超過了20億元，超過50億元的則達到7家。
網點建設采取質、量并重
網點的多少在很大程度上對經銷商意味著營銷能力的強弱，意味著銷售的空間，從調查的數據看，經銷商快速進行網點建設的步伐并沒有放緩，不過在追求網點數量的同時，經銷商開始在網點的質量提升上下較大的功夫，并且有許多經銷商坦言將逐步增加自建門店的數量，把目標市場真正做扎實。
1.經銷商網點布局已基本成熟
從化肥流通開始放開之時，各地的經銷商便開始積極拓展自己的營銷網絡，發展忠于自己的網點，先不用去管這些網絡的質量到底如何，僅僅從數量上，便可以看出來目前經銷商網絡建設的成就：所調查200個經銷商的平均網點數量達到了1027個，標志著經銷商的網絡建設已經基本完成了布局；更有3個企業的網點達到了1萬多個。
從圖8中可以看出來，目前網點分布最為常見的區間是300-800個，所占比重為31%；具有800-2000個網點的經銷商所占比重為15%；5000個以上網點的經銷商所占比重為3%，意味著有6個經銷商的網點數量達到了5000個以上。
從具體的經銷商來看，一般服務范圍越廣，所具有的網點數量也越多，有經銷商表示，這是因為農資流通的終端客戶是農民，并且農村的分布相對比較分散，所以一個基層網點的服務范圍也非常有限，所具有網點的數量直接決定了經銷商的層次。
2.網點數量仍保持較高增長率
雖然整體來看，業內優秀經銷商的網點數量已經相對比較可觀，但是在調查中很多經銷商表示“市場競爭比較激烈，淘汰步伐也在加快，要想讓自己不被市場淘汰，最好的方法就是擴大自己的網點數量，從而提高市場競爭力。”統計數據顯示，經銷商2011年網點數量與2010年相比平均增長了25%。
雖然平均增長率達到了20%以上，不過從圖9中可以看出來，增長率比重最大的區間則為10%-20%的區間，有48家經銷商，所占比重為24%；其次則為5%-10%的增長率區間，有34家經銷商。之所以平均增長率比較高，要得益于部分經銷商網點數量的大幅增長，比如增長率達到50%以上的經銷商有22家，所占比重為11%，并且有部分經銷商的網點增長率達到了200%以上。
在對不同增長率區間的典型企業進行深度調研的時候，調查人員發現，保持較高增長率的經銷商一般都是最近幾年發展起來的農資連鎖企業；還有一些企業在之前已經建設了網點數量相當大的連鎖網絡，所以最近兩年網點的絕對數增長較快，但由于基數較大，增長率顯得較低。
3.加盟店為網點建設主要形式
對于經銷商來說，網點建設主要有兩種方式，一種是自己出錢、出人建設直營店；另外一種就是通過加盟的方式將成熟的經銷商納入到自己的流通網絡中。由于加盟店的建設門檻低、成本低，所以受到經銷商的歡迎。本次的調查正好驗證了加盟店廣受經銷商歡迎的現實，從圖10中可以看出來，加盟店在流通商的網絡中占據絕對多數的現象非常常見，占50%-80%的達24%，網絡中80%以上都是加盟店的最為常見，達到了26%。
由于加盟店的建設相對容易，所調查經銷商中加盟店的數量也就相對較多，平均加盟店數量達到了673個，其中，約有50%的入選企業，其加盟店數量超過100個。通過對數據進行深入分析之后發現，通過加盟店進行網絡建設受到了省級公司的高度重視，其中加盟店數量在1000個以上的共有27家，省公司占到85%以上。
4.直營店建設為企業所重視
雖然加盟店的建設可以實現網絡的快速發展，但是加盟店被比喻為廠家和分銷商的“公共汽車”，一個加盟店可以接受多個上級公司的配貨，所以其“專一性”就非常難保證了，所以加盟店的忠誠度一直是大經銷商所頭疼的問題。因此，雖然直營店的建設成本要高，并且需要花費大量的精力去管理，但是許多農資經銷商還是開始加快直營店的建設，從而在銷售旺季非常短暫的時期抓住市場機遇。
從本次統計結果看，很多經銷商在進行加盟店的建設中，同時選擇了直營店的建設，如圖11。我們將單個經銷商加盟店和直營店之比所得的數據進行區間統計發現，有17%的經銷商所得數據要小于1，也就是這些經銷商的直營店數量要比加盟店多；不過比重最大的區間為10-100，達到了33%，意味著這些經銷商建設10-100家加盟店，才建設一個直營店，因此直營店的建設還任重道遠。
從絕對數量看，部分企業直營店的數量比較可觀，在本次調查中發現，直營店100-300個之間的共有32家，所占比重為16%；另外有31家經銷商的直營店達到了300個以上。再從經銷商的具體類型看，進行直營店建設的經銷商大多數為縣市級經銷商，他們更愿意將本地市場進行深耕，加盟店已經不能滿足他們的要求，所以就利用原有的品牌優勢進行直營店的建設。
