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當你遭遇農資“老賴”,如何見招拆招?


農資網 2011年8月18日 15:00 【

臉皮厚、花招多;巧舌如簧、涎皮賴臉;賒賬的時候如影隨形、要收款之際卻大玩失蹤……這便是農資界人神共憤的“老賴”嘴臉。說起這些“老賴”廠家業務員無不咬牙切齒深有感觸:遇到這種人討債可真難。

  現實中許多農資經營者為了追求鋪貨采用了先放貨后結算的賒銷方式。但賒出去容易收回來難如何保證沒有壞賬爛賬提高資金回收率成為衡量一個業務經理能力的重要標準。倘若遇上那些“誰放貨我都要誰收款都沒有”的“老賴”對于業務經理來說真是苦不堪言。

  與“老賴”斗法須得“道高一尺魔高一丈”。他們若是閃轉騰挪那便要貼身緊逼;他們若是滿口胡謅那就要練就金睛火眼。南方農村報記者日前采訪了眾多業內人士將農資界“老賴”的賴賬手段一一披露并總結相應對策以供讀者參考。

  賴賬手段之一:便秘型

  特點:推脫敷衍極不爽快。催得急了給一點不催便不理會總之不會一次性付清。

  這是農資界最為常見的賴賬手段。欠賬人其實并不是沒錢給但就是不爽快扭扭捏捏。你若是追急了他就給你一點倘若你不追他也不理會從不主動或者按照約定時間給供貨商回款。諸如“資金緊張周轉困難”、“貨物沒賣完”、“款還沒收回”等借口今年用完明年再用反正就是不給錢。

  廠家業務員十有八九會遭遇此類“老賴”。陜西某農藥生產企業業務員陳曉介紹有一次他去汕頭某農資公司老板黃強處收款。按照雙方約定他準時地出現在了黃強公司雖然只有3萬元但黃強卻以“貨物沒賣完款沒收上來”為由只愿意給一小部分。“第一天給了我5000元但我不肯離開;第二天他又給5000元;第三天又給5000元……為收齊這3萬元款項我在汕頭足足呆了7天。”陳曉苦笑說。

  對策:廣西安泰化工公司(以下簡稱“安泰化工”)宋經理認為遇到這種“便秘型”賴賬只能夠跟他磨時間斗耐心。陳曉也認為當初他全靠耐心跟黃強軟磨硬泡了7天才得以收回所有欠款。

  賴賬手段之二:克扣型

  特點:付款時總想設置障礙占小便宜。

  相比便秘型這一類型的農資“老賴”數量相對較少。他們得到廠家的賒欠后回款時卻為難業務員:或者明說或者暗示讓業務員請吃飯送禮物……至于欠款會不會給、準不準時要看業務員的“表現”如何。

  湛江農資經銷商馮老板介紹以湛江為例“出手爽快”的業務員往往收款較快因為他們懂得“做人做事”。相反那些“除了談生意還是談生意”的業務員往往會面臨諸多刁難:或者匯款總留尾巴、或者說你的產品太貴要求降價。

  對此山東一農藥公司業務經理王先生也深有感觸。作為北方人他最初涉足廣東市場時并不了解“風土人情”只道供貨收款天經地義。多次碰壁后他開始向客戶贈送家鄉特產請客吃飯亦成為常例。“每次要收賬前我都會錢買點禮物給經銷商以此拉近距離。在一起吃飯的時候也會主動埋單決不讓客戶掏腰包。”

  對策:廣州市會翠農資有限公司(以下簡稱“會翠農資”)施經理認為相比便秘型克扣型的“老賴”要容易對付。“關鍵是要跟對方打成一片讓他不好意思提出其他要求。”施經理說中國人最講感情在農資行業也一樣。業務員要與客戶常溝通多打交道在合理的范圍內滿足經銷商的需要。

  賴賬手段之三:逃避型

  特點:關鍵時候“玩失蹤”躲過追債高峰期。

  這一類型的“老賴”總是以臨時出差、電話關機等方式逃避廠家追債這也是資金不足的經銷商經常采取的策略。一個縣市級經銷商一年用于賒銷和進貨的流動資金在3000-5000萬之間是很普遍的但一旦年尾收賬不力資金便難以周轉很難有錢匯給廠家。面臨追賬的尷尬他們不得不“玩失蹤”人間蒸發、手機關機讓廠家業務員無法找到。

  會翠農資施經理介紹在廣東各地這樣的經銷商屢見不鮮。其中湛江一個經銷商最為典型:在每年的11月份他一定會會準時關機一直到第二年的3月份左右他才重新出現。到了這時廠家若是上門追款他還是比較爽快。“但對廠家來說也有很大風險萬一這些人失蹤之后不出現了那欠款豈不是泡湯了?”

  對策:安泰化工宋經理說不排除哪一天這些老板消失后不再出現那損失可就大了。他建議一旦摸透經銷商是這樣的人建議采取現款交易。哪怕少賺點也不能與他做賒賬生意。如果一旦不再賒銷舊賬問題無法解決的話只能訴諸法律。

  賴賬手段之四:欺騙型

  特點:制造假象騙取廠家賒銷

  欺騙型的“老賴”在農資界也比比皆是。這一類型的經銷商往往會將牛皮吹上天:在剛與廠家業務員接觸的時候吹噓自己在當地如何有影響力、網絡如何龐大、實力如何強、能賣多少貨以此博得業務員信賴給他發貨。而貨到了卻臨時變卦不接收貨物要求再談條件。更有甚者經銷商與地方執法部門“合作”以廠家產品質量不合格、不達標為由向廠家要罰款以作自己給執法部門的保護費。

  說到這種遭遇河北一農藥企業業務員劉剛甚為氣憤。他介紹在2009年經一番接觸后他與雷州一位經銷商展開合作。一開始挺好現貨現款生意也過得去。轉折點出現在一次發貨的失誤上給經銷商多發了3萬元貨。而對方信誓旦旦地保證年底一定結清。但到年底的時候經銷商卻以產品被工商罰款以及產品價格太貴為由賴賬。

  劉剛說本來想讓公司和該經銷商打官司不過覺得數目不大打官司太麻煩所以與該經銷商談判最后僅收回了1.4萬元。

  對策:這種老賴性質甚為惡劣。會翠農資施經理認為除了訴諸法律途徑外別無他法。

(注:文中部分廠家經理、業務員以及經銷商為化名)

(作者:徐建華     責任編輯:YanBO)
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