嘉賓觀點：
國內有規模優勢、原料成本優勢、管理和品牌優勢的生產企業，與有影響力、信譽好的貿易商建立一種戰略聯盟，會起到穩定市場的作用，這也是經銷商應對市場的一個策略。
《中國農資》記者：您對今年上半年的農資行情怎么看？
張學農：今年農資行情的變化，大軌跡還是符合規律的，淡季價格相對較低，旺季開始時受到大家急于走貨的影響，價格略有下降。但到了真正旺季，各化肥品種價格幾乎都在上升，且漲幅較大，如今年東北市場的尿素很具代表性，而氯化銨價格幾乎翻了一番。但經銷商還是普遍感到無序、迷茫，不好操作。
《中國農資》記者：您如何看待目前經銷商的這種狀態？
張學農：造成經銷商目前這種狀態的根本原因：一是前幾年淡季價高、旺季價低的陰影讓大家緊張。二是前段市場價格變動太頻繁，如尿素，有廠家在5月份每噸先提價800元，一周時間內又降價600元，搞得市場很困惑。三是企業短期行為多。氮肥、復混肥產能太分散，全國近200家尿素生產企業，復混肥企業更是遍地開花，而國內磷肥生產相對集中，所以鉀肥、磷肥價格穩些。但歸納起來大家直觀感覺：現在化肥市場沒有規律了，影響因素太多了，比如國家關稅政策等都會對市場有很大影響。于是大家常說，現在的化肥市場的規律就是“沒有規律”，其實仔細分析化肥市場還是有規律可循的，并非混沌一片。一方面，除鉀肥外，其他品種肥料基本都是供大于求；另一方面無論國家出臺什么樣的出口調控政策，國際國內兩個市場的相互影響和相互作用總是存在的，也是我們判斷市場的基本出發點。
《中國農資》記者：今后一個階段，化肥主要品種價格將會呈現怎樣的趨勢？
張學農：客觀講，目前氮磷鉀肥幾個主要品種價格都是在高位運行。下一步可能的走勢為：氮肥價格會從頂峰下落，下半年會呈下行趨勢。鉀肥價格仍會堅挺，可能有小幅上漲。目前國內鉀肥主要用于原料，雖然進口和國產鉀肥都在上漲，但市場需求不太旺，制約了鉀肥的上漲幅度。國產復合肥受到高價原料的影響，將會呈一定幅度上漲趨勢；磷肥近期保持平穩略漲態勢。到9月底前還在出口窗口期，受出口影響，國內社會庫存較低，有上漲空間。
《中國農資》記者：面對這樣的市場，您認為經銷商該如何應對？
張學農：未來經銷商該如何應對是值得大家探討的一個問題，我認為應該朝建立廠商合作聯盟方向努力。盡管目前氮肥、磷肥供大于求，但國家為確保國內農業需要，仍不會放開出口。在這種情況下，國內有規模優勢、原料成本優勢、管理和品牌優勢的生產企業，與有影響力、信譽好的貿易商建立一種戰略聯盟，會起到穩定市場的作用。這是應對市場的一個策略。
目前有些供應商頻繁調價的短期行為導致了廠商之間關系脆弱，這個聯盟有利于建立穩定的合作關系。建立聯盟關系需要建立一種定價機制，探索多種定價形式，以保證經營體系的基本穩定；建立戰略聯盟還有一個探索方向，就是建立“雙品牌”，由經銷商和生產企業共同創造品牌。生產企業可以與國內外分銷能力強，有經營優勢，有信譽，有影響力的經銷商開展這項合作，真正實現專業化分工和合作共贏，但目前這樣做的企業還不太多，還需要生產企業和經銷企業共同努力。
