近年來，愈演愈烈的賒欠問題已成為嚴重影響農資市場和農資行業健康發展的一大障礙。目前這種層層賒欠主要表現為：從使用農資的農民到經銷農資的經銷商，再到生產農資的廠家，都被挾裹在里面——農民賒欠村級經銷商的，村級經銷商賒欠鎮級的，鎮級經銷商賒欠縣級的，縣級經銷商賒欠廠家的，形成了一個長長的鏈條。其中，很多經銷商的故意賒銷行為更是起到了推波助瀾的作用。
比如一些新品在推廣初期，為進入某地市場，或想進一步擴大市場份額，一些廠家的業務員為完成廠里所下達的硬性指標，在推銷產品過程中，往往主動采取賒銷的策略：貨賣完后結賬，賣不了的退貨。這樣就使那些本來不打算賒欠的經銷商也就順水推舟地進行賒欠，這種風氣也就由開始的不自覺變成了自覺，以至擴展到整個行業，且愈演愈烈。有的則演變成一種惡意要挾：想讓我賣你的貨，那就得先賒著，否則免談。把一種本來是合作雙贏的關系，搞成了一種像舊社會的綁票行為，使廠家或上游經銷商很無奈。
還有一種情形就是，近年來在很多地方的村級經銷商，為增強競爭力，擴大市場份額，也采取了一種主動讓農民賒欠的策略。像很多村級經銷商一到農民用肥季節，不管農民愿意不愿意，就把化肥、農藥等農資產品拉網式的挨門挨戶送到農民家中：先欠著，等莊稼收下來以后再算賬。就這樣，很多農民由于愛面子，不好意思推辭，也就乖乖地留下使用了。經銷商就是利用了農民樸實、善良、好面子的這種心理，把一些質量并不是很過關的產品推銷給了農民。而很多農民也抱著一種僥幸心理：反正賒著，不用白不用。其實，分析現在農資市場之所以有如此多的賒欠問題，這種故意賒銷有著不可推卸的責任，可以說這就是賒銷問題的導火索。
“賒欠不僅坑了農民，也坑了經銷商自己。”這便是日前筆者和一位農資同仁在探討賒欠問題時他說的一句話。的確，賒欠使得經銷商經營困難、舉步維艱，他只能靠降低產品質量，以最大的利潤空間來填補虧空，虧空越大，他就越想填補。眾所周知，由于近年來農資市場的不正常和愈演愈烈的惡性競爭，使得經營正宗名牌產品的利潤空間越來越小。這就自然迫使一些經銷商鋌而走險，專門經營一些高利潤根本不達標的地方小廠貨，有的甚至干脆搞起了假冒偽劣。有的則是用正宗品牌做門面，現款的就向他們推薦一些質量可靠的產品，而賒欠的就向他們推薦那些利潤高的劣質貨。
“搗鬼有術亦有限”，農資賒欠當休矣！
厲金芹
