外資化肥企業(yè)在中國化肥市場收獲了夢想與收益之后，市場變遷、環(huán)境變化令他們必須著手思考深層次進(jìn)入中國市場的發(fā)展模式。而他們似乎已經(jīng)習(xí)慣了各種歷練，表現(xiàn)出的已經(jīng)不再是入鄉(xiāng)隨俗式的“被迫”成長，而是主動尋找出路。演練多時的深圳德鉀鹽貿(mào)易有限公司，與開拓鉀肥市場的速度放緩正相反，不僅一改往昔“沉穩(wěn)”擴(kuò)張的步伐，并在中國的新型肥料市場高調(diào)擴(kuò)張，主動出擊。
權(quán)衡下的“轉(zhuǎn)守攻略”
從鉀肥主業(yè)向氮肥、復(fù)合肥的全面拓展，意味著“德鉀”步入“清晰企業(yè)”行列。行業(yè)觀察家認(rèn)為，所謂“清晰企業(yè)”,就是那些能夠視野清晰、思維清晰、行動清晰的企業(yè)。它們能夠充分了解市場變化，并結(jié)合自身優(yōu)勢,將企業(yè)主線定位得越來越清晰、準(zhǔn)確。
“鉀肥”這個字眼，在中國有著特殊的意義，可以讓人聯(lián)想到青海鉀鹽開發(fā)的艱辛、中外資源的博弈以及在價格漲跌中沉浮的下游企業(yè)。德國鉀鹽集團(tuán)是全球知名的跨國化肥及鹽類企業(yè)集團(tuán)之一，自然受到業(yè)界的關(guān)注。作為德國鉀鹽集團(tuán)在中國深圳成立的全資子公司，深圳德鉀鹽貿(mào)易有限公司負(fù)責(zé)集團(tuán)業(yè)務(wù)在中國市場的拓展，也吸引了更多人的眼球。
“德鉀”的鉀肥品種相對較全面，對中國的出口曾經(jīng)一度較高，那時中國市場對鉀肥需求旺盛，供求關(guān)系決定了“德鉀”出口中國的鉀鹽數(shù)量。但深圳德鉀鹽貿(mào)易有限公司董事總經(jīng)理郭延亮很清楚，從自身發(fā)展來看，鉀肥并不是“德鉀”的強(qiáng)項，未來呈現(xiàn)“守勢”。從數(shù)量上看，“德鉀”在貨源上沒有更多的供給，缺乏打進(jìn)中國市場的后續(xù)動力。從價格上看，“德鉀”在國際市場處于劣勢�！拔覀兒芮宄杀颈葎e人高。因為開礦不僅僅是一次性投資，更多的是項目完成后的運(yùn)行投入。顯然德國的電價和俄羅斯無法相比�！备鼮殛P(guān)鍵的是，中國國產(chǎn)產(chǎn)能的釋放，給國際市場帶來巨大壓力，郭延亮坦言：“運(yùn)距短、價格低使國產(chǎn)鉀肥在價格上更具話語權(quán)。”
隨著中國逐漸擺脫對國際資源的完全依賴，國際資源對中國市場的爭奪將陷入膠著�！暗骡洝狈浅Ｇ宄�，中國已經(jīng)步入了“后鉀肥時代”�！皩τ阝浄蕘碚f，中國市場并不是‘德鉀’的核心市場�！币谎砸员沃�，也就是沒有銷售壓力，完全視市場需求而動，這也是一種進(jìn)退自如、攻守兼?zhèn)涞氖袌霾呗�。“德鉀在中國的發(fā)展，無疑是由自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)決定，我們很清楚自己的優(yōu)勢和劣勢�！焙翢o疑問，“德鉀”意識到在中國市場面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，“德鉀”需要從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上入手，重新定位。
其實“德鉀”這個名字讓人們將視線圈定在鉀肥上，事實并非如此。“德鉀”的產(chǎn)品有很多，比如“獅馬”牌氮肥、復(fù)合肥，“恩泰克”穩(wěn)定性長效氮肥、復(fù)合肥以及“康樸”特種肥料等。更鮮為人知的是，“德鉀”還是引領(lǐng)硫酸鉀鎂肥進(jìn)入中國市場的先驅(qū)。
“中國認(rèn)識硫酸鉀鎂肥與我們有很大關(guān)系。”“德鉀”早在2000年就開始針對中國市場推廣硫酸鉀鎂肥，經(jīng)過近十年時間，硫酸鉀鎂肥已經(jīng)被廣大的中國用戶所認(rèn)知和接受�！拔覀兏春梦磥碓诹蛩徕涙V肥的作為�！睂Υ�，郭延亮充滿信心，因為作為全球最大的生產(chǎn)商，德鉀鹽公司在硫酸鉀鎂肥上投入了很大精力。毫無疑問，這也正是“德鉀”的優(yōu)勢所在，他們更希望在此有所建樹。
“德鉀”力推“減行動”
業(yè)界認(rèn)為，能夠跳出中國市場鉀鹽的膠著狀態(tài)，得益于“德鉀鹽”的審時度勢，特別是在市場分析方面的修煉。對于一些依仗資源優(yōu)勢、坐地論價的國際資源型企業(yè)，對于市場的變化，無疑必須嘗試新一輪的可持續(xù)發(fā)展。特別是在全球倡導(dǎo)大力發(fā)展綠色低碳產(chǎn)業(yè)、推動產(chǎn)業(yè)環(huán)保的大背景下，“德鉀”通過恩泰克、康樸等新型肥料體現(xiàn)出的減少用量、提高性價比的“減量”舉動，對于以資源為優(yōu)勢的鉀鹽供應(yīng)商來說，無疑是一場顛覆性變革。
人們相信，中國肥料產(chǎn)業(yè)孕育著一場革命。“低碳經(jīng)濟(jì)”這個宏觀理念與提高中國肥料利用率相結(jié)合，將主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)的未來，而一些更具成長潛力的新型肥料也將成為中國肥料行業(yè)經(jīng)濟(jì)增長的新引擎。但是，中國的肥料進(jìn)入“綠色通道”還需要做很多工作。
郭延亮認(rèn)為，中國首先需要減少資源消耗�！艾F(xiàn)在喊得最響的就是低碳經(jīng)濟(jì)，但是中國的氮肥、磷肥項目上馬非�？�，產(chǎn)能都是由天然氣、石油、煤炭資源換取。與其拼命地上尿素生產(chǎn)能力，不如提高氮肥利用率。”他認(rèn)為，中國不需要再擴(kuò)大產(chǎn)能，只要把現(xiàn)有的利用好。“中國的尿素產(chǎn)能那么大，氮的利用率提高一個百分點就非�？捎^，這更符合低碳經(jīng)濟(jì)的概念。”
其次是減少肥料用量。目前提高肥料利用率的技術(shù)支撐——脲酶抑制劑和硝化抑制劑已經(jīng)發(fā)展成熟，但是在中國的推廣普及并不理想。“德鉀”通過對兩種物質(zhì)的適量添加，給肥料做“減量”運(yùn)動，讓肥料用量減少、價格成本降低。比如，尿素是中國常用的一種氮肥，每年施用量占中國化學(xué)氮肥的60%以上，但是利用率卻只有30%，由此造成相當(dāng)大的經(jīng)濟(jì)損失和環(huán)境污染。“德鉀”通過加入脲酶抑制劑來延緩尿素水解，降低土壤溶液中氨濃度，做到減少氨的揮發(fā)損失，從而提高肥效�！暗骡洝蓖ㄟ^加入硝化抑制劑來延緩施入土壤中的銨態(tài)氮向硝態(tài)氮的轉(zhuǎn)化，從而降低土壤中硝態(tài)氮的淋失和反硝化作用發(fā)生，提高含銨態(tài)氮肥料中氮的利用率。德鉀鹽公司的“恩泰克”以及將要引入中國市場的“尤泰克”恰恰是這一類產(chǎn)品�！八恍枰黾雍芏喑杀�，就可以起到很好的抑制效果，可以讓農(nóng)民真正得到實惠�！比缃�，經(jīng)過不懈努力，“恩泰克”的市場地位明顯提升，農(nóng)民和經(jīng)銷商的回頭率日漸增多。
其實，在德鉀鹽公司的“減法”背后，帶給農(nóng)民的卻是良好的經(jīng)濟(jì)收益和社會效益。業(yè)界認(rèn)為，在“德鉀”這一系列舉措背后，實際上給社會、消費(fèi)者和合作伙伴帶來更多增量。比如說，減少了用肥量卻給農(nóng)民帶來具有更高性價比的產(chǎn)品，減少了污染卻提升了社會環(huán)境質(zhì)量，減少了鉀鹽出口數(shù)量卻增加了消費(fèi)者的信任和青睞。通過一減一加，為社會、企業(yè)、市場以及消費(fèi)者帶來了更多的收益增長途徑。
中國市場需內(nèi)外兼修
“德鉀”除了十分關(guān)注中國市場，每年還針對德國乃至歐洲市場銷售很多肥料。面對歐洲與中國風(fēng)格迥異的兩大市場，“德鉀”有獨(dú)特的感受。
“中國市場非常有特色，突出的特點就是營銷環(huán)節(jié)多、銷售鏈條長。”中國從一個產(chǎn)品進(jìn)口到農(nóng)民手中，不僅環(huán)節(jié)眾多、銷售隊伍龐大，各級大大小小的分銷商、零售店難免消化更多的利潤�！皣獾姆柿戏咒N環(huán)節(jié)很少，未來國內(nèi)必將順應(yīng)這種趨勢。隨著農(nóng)場越來越大，土地面積越來越集中，這種景象也將逐漸消失�！� 此外，中國的肥料面臨著防偽問題。郭延亮笑言：“防偽是消費(fèi)品特別是食品行業(yè)的首要問題，然而在中國，肥料行業(yè)也要搞！”它的能量甚至可以將一些實實在在經(jīng)營的企業(yè)淹沒，農(nóng)民更無法辨別肥料真?zhèn)巍９恿林毖缘溃骸胺柿暇褪欠柿�，并不是高科技。企業(yè)要踏踏實實，無論緩釋肥料還是穩(wěn)定性肥料，即使是國內(nèi)領(lǐng)先、國際水平，也要避免炒概念�！�
目前，市場需求降低，對中國市場要進(jìn)行客觀分析，尤其關(guān)注政策能量的釋放�！爸袊袌龊蛧H其他市場相比，相對比較封閉。無論是農(nóng)產(chǎn)品價格還是化肥價格，政策影響非常大。中國完全可以通過政府的政策去干預(yù)，比如運(yùn)用政策手段禁止出口、通過關(guān)稅減少出口。中國與國際市場的差異就在于此。”
與此同時，“中國不可能讓化肥成為暴利行業(yè)。站在生產(chǎn)商或者中間貿(mào)易環(huán)節(jié)，當(dāng)然希望農(nóng)資產(chǎn)品價格更高。但是，從農(nóng)資產(chǎn)品到農(nóng)產(chǎn)品，價格是一個放大過程，總是要犧牲一方、保全一方�！� 這是郭延亮對中國化肥市場的獨(dú)特認(rèn)識。從國家層面上講，顯然希望農(nóng)資產(chǎn)品價格更低，只有這樣才符合大多數(shù)人的利益。站在國家的角度，犧牲生產(chǎn)商、銷售商的利益也是毋庸置疑。在這種趨勢面前，企業(yè)與經(jīng)銷商更需要明確定位，辨明方向。
“德鉀”有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更需要有健康的銷售網(wǎng)絡(luò)。他希望在特殊的市場行情面前，廣大經(jīng)銷商對政策信息要尤其關(guān)注，這也正是深圳德鉀鹽公司希望與中國廣大經(jīng)銷商的共勉之處。
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德國鉀鹽集團(tuán)（K+S Group），全球知名的跨國化肥及鹽類企業(yè)集團(tuán)之一，也是歐洲第二大的肥料生產(chǎn)企業(yè)和德國上市公司，為德國DAX30成分指數(shù)企業(yè)。年生產(chǎn)銷售各種肥料產(chǎn)品約1,200萬噸，2008年銷售收入達(dá)到48億歐元，業(yè)務(wù)覆蓋全球市場，員工人數(shù)15,000人，在采礦、生產(chǎn)、市場、銷售、物流等各環(huán)節(jié)為全球客戶提供服務(wù)。深圳德鉀鹽貿(mào)易有限公司（Shenzhen K+S Trading Co., Ltd.）是德國鉀鹽集團(tuán)在中國深圳成立的全資子公司，全權(quán)代表德國總部負(fù)責(zé)集團(tuán)業(yè)務(wù)在中國市場的拓展。其業(yè)務(wù)涵蓋鉀肥、氮肥及復(fù)合肥、特種肥料、藥品/食品級及工業(yè)級鉀鹽等；服務(wù)包含市場銷售、技術(shù)咨詢、物流等。主要品牌和產(chǎn)品： “紅�！迸柒�、鎂肥由集團(tuán)鉀肥公司（K+S Kali GmbH）生產(chǎn)經(jīng)營。該公司自有鉀礦、專用貨運(yùn)碼頭，擁有榮獲專利的ESTA生產(chǎn)工藝。年產(chǎn)鉀肥、鎂肥800萬噸，享譽(yù)全國農(nóng)村市場。 “獅馬”牌氮肥、復(fù)合肥，恩泰克穩(wěn)定性長效氮肥、恩泰克穩(wěn)定性長效復(fù)合肥由巴斯夫公司（BASF）生產(chǎn)，并由集團(tuán)氮肥公司（K+S Nitrogen GmbH）全球獨(dú)家銷售，成熟的經(jīng)營成就了有口皆碑的優(yōu)秀品牌�？禈闩铺胤N肥料由集團(tuán)康樸公司（COMPO GmbH & Co.KG）生產(chǎn)，經(jīng)營葉面肥和灌溉施肥用可溶性鹽、各類中微量元素肥料，以及草坪和園藝用緩、控釋肥料。
