近幾年,隨著市場迅猛發展,農資市場已由賣方市場變為買方市場。今年3月份,商務部、發改委、工信部等六部委聯合發出《關于完善農業生產資料流通體系的意見》,明確表示要“盡快放開農資流通渠道,允許具備條件的各類投資主體從事農資經營”,農資市場競爭更趨白熱化。
然而,隨著市場競爭的日趨激烈,賒銷等惡性競爭手段也隨即而來,加上農資經銷商享受不到農業龍頭企業一樣的貸款優惠政策,普遍遭遇貸款難題,資金已成為經銷商進一步做大的瓶頸。同時,近年來農資糾紛案的頻發,以及單純賣產品的傳統經營模式,已不適應當前農資銷售市場,束縛經銷商的手腳。
資金瓶頸扼住咽喉
絕大多數經銷商認為,現在做農資生意,最大的問題就是資金短缺。
梅州市粵梅農資部老板張建軍告訴記者,大多農資經銷商老板資金并不富余,遇上農資價格暴漲時,資金短缺就會成為農資店老板最頭痛的事情之一。而現在廠家基本不會賒貨給經銷商,向銀行貸款也很難辦。
“但生意還是要做,沒有辦法,不少農資店老板只有硬著頭皮,靠民間借貸,利息從1.5-2%不等”。張建軍說道,借貸的利息高,成本就高,農資賣的價格就高,市場競爭力減弱。
他表示,如果全靠借來的錢進貨,再賒出去,時間一長形成惡性循環,經銷商便根本沒有利潤可言。“表面看來進進出出,熱熱鬧鬧,到年終算盤一響,才知道是白忙活。”
徐聞縣西蓮鎮農資經銷商宋妃保認為,現在農資賒銷讓經銷商背上了沉重的資金負擔。一般經銷商把貨賒給零售商,零售商再把貨賒給農戶,但遇到農產品行情不好時,有些農戶往往無力還款,即使年份正常也會有個別農戶賴賬。這樣,不少賒賬往往就變成了呆賬、死賬,“好不容易賺到的錢,直接填到死賬里面去了。”
“雖然知道賒銷風險極大,但還必須硬著頭皮去賒。”宋妃保無奈的說,農資市場激烈競爭的現狀,使得一些經銷商不惜使用“以賒促銷”這種高風險的惡性競爭手段,他們用車把貨直接送到零售店甚至農戶田頭,等年底再去結賬。其他經銷商不得不紛紛效仿。“你不賒,但別人會賒,要是堅持市場便沒了。”
而經銷商從廠家拿貨時基本都是現金結算,這樣導致經銷商資金就越來越緊張,“如果所有的經銷商能夠聯合起來,大家都不去賒銷,公平競爭做生意,那資金可能就不會這么緊張了。”宋妃保說。
糾紛頻發疲于應付
隨著農民維權意識增強,農資糾紛增多,也給經銷商帶來新考驗。
“只要是使用農資后出現異常情況,不管什么原因,農戶都會找到經銷商要求解決。”廣西崇左市農資配送中心經理黃厚祿苦笑說。
他舉例說,去年一個桉樹種植戶到他們公司買了一噸草甘膦,四、五天后見雜草基本枯死,于是就匆忙種上了桉樹苗。然而幾天后發現幾萬株桉樹苗全死了,農戶立即就認定是草甘膦有問題,于是前來投訴索賠。“這明顯是他自己使用不當造成的,草甘膦作為滅生性的農藥,一般噴藥后至少要等10天才能種桉樹苗。”黃厚祿介紹,”后來專家鑒定的確是由于農戶自己使用不當造成的,判定我們不需要負任何責任。”
廉江農資經銷商林老板表示,農資糾紛在肥料銷售上更常見。比如有些土地由于缺鉀但不缺氮,但有的農戶卻買尿素施在田里,結果沒有達到預期效果,農戶就會找到經銷商投訴買到了假肥。
“雖然最后我們并不需要承擔責任,但聲譽卻受到影響。不明真相的農戶私下議論某某賣假劣產品被工商局查了,人言可畏啊。”黃厚祿說,做生意最重要的就是聲譽,這樣一來,肯定會造成不利影響。
傳統銷售模式落后
遂溪縣農資經銷商楊老板最近很納悶:自己銷售了一輩子化肥農藥,以往每到用藥用肥季節,下面的農資零銷商或者種植大戶大都前來拿貨,生意一直紅紅火火。但這兩年來他發現產品越來越難賣出去,更讓他不解的是他鄰居踏入農資行業才兩三年,但現在生意卻比他做的還好要。這究竟是什么原因呢?
“現在農資市場競爭這么激烈,以前產品至上、以利潤為導向的經營思路肯定行不通了。”張建軍為老楊解開了謎底。他說,現在農民需要的并不只是農藥化肥,而是可靠的農業技術服務。給農戶提供專業化的農技服務,指導農戶選擇好產品,科學用藥施肥,這樣才能贏得信任和市場。
但令人遺憾的是,在記者走訪的農資店中,真正懂農資、懂農業技術的人并不多。有些即使懂一點農業知識,但只能算是懂農藥、化肥的商品知識,還算不上真正系統的掌握農業知識和農業技術。“現在從事農資經銷生意的人群中,真正懂得農業技術的不到二成。”張建東也表示,多數農資經銷商診斷作物病害時還停留在“頭痛治頭,腳痛治腳”的水平上,所以有了好藥好肥也用不好,推廣不出去。
張建東認為,農資行業強化技術服務是必由之路,只有依托自己的技術優勢才能繼續生存下去。
