12月26-27日，由南方報業傳媒集團主辦、南方農村報承辦的2009華南(廣州)農資博覽會將在廣州市琶洲展館開展。這不僅是一場全國300余家知名企業與華南區域市場經銷商、零售商、種植大戶、合作社的盛大聚會，也是一場解讀農資新政、傳遞農資經銷商生存之道、預測明年農資行情走勢、揭秘面市新產品的“農資風暴”。
“指名購買，拉動銷售”的辦會理念，切合了當前農資終端營銷模式，是企業在永不落幕的市場展示品牌直達終端的力量！
終端營銷市場倒著做
1998年，《國務院關于深化化肥流通體制改革的通知》(國發〈1998〉39號)下發。農資市場的改革在改革開放20年后姍姍來遲。
市場開放之初，從農民、經銷商到生產企業，無一例外都非常迷茫和混沌，基本沒有系統的營銷模式。直到2004年左右，當今大部分農資企業仍實施的“4P(產品、價格、渠道、促銷)”營銷手段開始嶄露。
盡管農資行業起步很晚，但在“渠道為王”的營銷理念影響下，市場發展速度、渠道網絡建立一日千里，全國僅縣級經銷商達十幾萬家，甚至有的縣就有上百家。
以前廠家做市場主要在動員渠道商上下功夫，只要建立了渠道就搞定了市場和銷量。然而，隨著市場競爭加劇，特別是終端零售商推廣能力的提升和崛起，農民對產品認識度的加深，農資營銷理念已從“渠道為王”轉為“終端為王”。企業銷售產品無非兩個途徑，一是零售商主動銷售推薦，二是農民點名要這個產品。
“市場倒著做”，近兩年逐漸奉行的營銷模式應運而生。
顧名思義，市場倒著做即倒著做渠道，先說服農民，讓農民有購買的欲望，然后讓農民的購買欲望帶動經銷商銷量的增長，從而帶動廠家的銷售增量，實現“指名購買，拉動銷售”。
日前，記者在柑桔、香蕉、蔬菜集中種植產區走訪發現，一些農資企業針對終端市場開展的產品推銷會、農民技術培訓會議(現場觀摩)、終端大型造勢促銷活動、終端連鎖店開張等活動此起彼伏。
在未來幾年，誰能搞定專業種植大戶、合作社，誰就運籌帷幄。
展會辦給消費者看
2009華南(廣州)農資博覽會是通過三年基層調研、奉行這一套獨特的營銷理念下而產生的。展會不僅針對渠道經銷商，更為重要的是終端零售商和消費者——種植大戶、合作社。對于企業，可謂一網打盡農資渠道和終端。
目前在國內舉辦的農資展會不算少，主要分三類，一類是國家級的有磷復肥協會舉辦的磷復肥博覽會、全國農技推廣中心主辦的全國植保雙交會和全國肥料博覽會、中國農藥工業協會辦的全國農藥交流會等；二類是部分省市植保部門主辦的區域性農資展會；三類是沒有行業背景的展覽公司舉辦的展會。
“以植保產品為例，比較認可的會有全國植保雙交會、山東和河北石家莊植保會。”一位熟悉各大展會的業內人士總結，這些展會辦了很多年，經銷商和企業都知道，人氣比較旺。其他大部分區域性植保會只是邀請企業參展，連經銷商的發動都不到位，更不必說零售商和種植大戶了。
華南農資博覽會組委會在招商半年中，不少企業反映，華南地區雖也有一些專業農資展會，但規模不大，參加企業少、產品種類欠缺、專業觀眾不多；尤其是近年來一些展覽公司主辦的農資展會，魚龍混雜，其包括農藥、肥料、飼料、魚料等，種植養殖混在一起，顯得不專業，不僅很少有品牌企業參展，來參觀的觀眾也寥寥無幾。
通過華南農資博覽會來消除企業對華南區域展會的負面印象，也是這次展會的主要目的之一。南方農村報將汲取之前展會的經驗教訓，揚長避短，辦出特色和華南農資市場的品牌，為企業、經銷商、零售商、種植大戶和合作社提供交流平臺。
“相信南方農村報有這樣的宣傳優勢，我才會主動推薦企業參展。”廣州市國農農業生產資料有限公司經理何錦秋表示。
利用展會深耕市場
華南農資博覽會8月初正式對外發布招商信息后，目前已有300余家知名企業確定參展，這些企業都有專門針對華南作物病蟲害的農藥產品、量身定做的BB肥、復合肥、有機肥、葉面肥等。
當然，優質產品是前提，企業應如何利用華南農資博覽會打造區域市場品牌或快速進駐市場？
對于品牌成熟、渠道構建比較完善的企業，參加華南農資博覽會有利于展示企業形象、鞏固品牌。同時也搭建了一個讓企業直接和經銷商、零售商等渠道商和終端種植大戶、合作社交流的平臺，此舉既利于企業穩定渠道網絡，又可以加強零售商、種植大戶、合作社對產品品牌的認識，他們是農村基層有小范圍影響力的群體，輻射帶動面廣，傳播力強。
對于初入華南市場、品牌美譽度不夠高、渠道不是很完善的企業或者尚未進入華南市場的企業，參加華南農資博覽會能夠幫助企業找到合適的經銷商，有利于完善營銷渠道，進而塑造品牌。同時也讓種植大戶、合作社對企業有一定的了解，方便今后經銷商對新產品的推廣及科技入戶。
另外，通過華南農資博覽會，企業能夠獲得華南區域市場經銷商、零售商、種植大戶、合作社等核心客戶的名單，是新產品示范試驗、終端促銷等活動必不可少的資源；在華南農資博覽會上發布新產品信息，目標對象集中，效果好并且投入成本低。
因此，華南農資博覽會不僅能夠提高企業市場布點的效率、擴大終端知名度，也節約經銷商、種植大戶、合作社選擇品牌的時間。完全稱得上是“花小錢辦大事。”
