隨著化肥市場競爭形勢越來越激烈，加上今年整個農資市場的不景氣，縣級經銷商的生意越來越不好做，壓力越來越大。近日，筆者在采訪幾位縣級經銷商時了解到，他們與下級經銷商的經營有以下兩點不足。
一是縣級經銷商一統天下的經營格局被打破。前幾年可以說縣級經銷商在本區域內他們就是老大，他們所代理的產品在本區域內誰也不可染指。而近幾年隨著鄉鎮上一些大戶的崛起，很多鄉鎮級經銷商已經跳過縣級經銷商，開始直接和廠家掛鉤，直接參與廠家的營銷洽談會議，直接打款訂貨，能夠直接享受到廠家的最大優惠。而一些廠家也愿意往下延伸自己的營銷鏈。這樣一些鄉鎮級經銷商自然就撇開了原來區域上的縣級經銷商，取得了自己的話語權，也有了自己更大的利潤空間，也有了和縣級經銷商抗衡的能力。甚至出現了某些縣級品牌代理商還要請求鄉鎮級農資商幫忙推銷自己品牌商品的情況，改變了過去鄉鎮級經銷商要經銷某品牌首先要找他們協商的局面。
二是縣級經銷商一直是“瘸腿走路”，而鄉鎮經銷商卻是“雙腿走路”。我們知道縣級經銷商從一開始就是以批發來定位，以批發為主。雖經多年運作，但零售環節一直很難展開。主要是他們身居縣城做生意，地理位置上遠離農村，遠離農民。而且他們沒有種地的經歷，更沒有種地的體驗。他們的那些農業知識，農資知識都是來源于書本，因此在進行農化服務時因沒有實踐的支撐，往往缺乏力度。而那些鄉鎮級農資商大多是土生土長的農村人，他們大多有著切實的經驗與體會。他們了解農村，了解農民，了解農民的消費習慣，了解農民的心理預期和承受能力；他們了解農民的土地狀況，了解農民的施肥特點，所以，他們進行農化服務就更有針對性。而且他們既能搞批發，又能搞零售，是真正的兩條腿走路。他們手下不僅有一批處在最基層的零售網點，還有一大批忠實擁護自己的農戶（確切地說是一大批回頭客）。
筆者在采訪中就了解到這樣一位鎮級農資商，每次下鄉送貨時，很多農民朋友都會趁機把自己菜園里收獲的一些最好的新鮮蔬菜硬塞到他的車上，有些農民甚至還會在隨農村大集時，把這類蔬菜送到他的農資店。這些農民之所以這樣做，不是為了賺便宜，更不是為了和農資商“拉”關系，為了省幾個錢。他們只不過是想通過這種樸實的方式，真心感激這些農資經銷商多年來讓他們使用了放心農資商品。像這樣的農資經銷商，把生意做到這份上，想不紅火都難。而這一些恰恰是廣大縣級經銷商所缺失的。所以縣級農資商要擺脫困境，就應該學習鄉鎮級這些農資商的做法，俯下身子，沉下去，充分利用自己輻射面廣、相對資金實力強、品牌擁有量多等優勢，既要做好營銷，又要搞好服務。
