還有6天！6天后，300余家國內外農資企業與各地市經銷商、零售商、種植大戶等50000多名參會人員相聚于廣東省廣州市琶洲展館，由南方農村報承辦的華南農資博覽會將盛大開幕。
12月26日，來自廣東各地的150位農民專業合作社理事長代表，在中山大學參加為期一天的“農民合作社講習所”培訓，該培訓是由南方農村報與中山大學華南農村研究中心共同主辦的。12月27日，他們將組團集體參觀農資博覽會。這批新興的農資銷售勢力參會的指向很明確——希望借助這個平臺，為本社成員尋找適合于地方產業的農資品牌。
這種能夠減少中間環節造就低成本、更符合合作社標準化生產、技術服務更加到位的銷售平臺，能否帶動農資營銷模式的變革仍需探討。而掃描現實，合作社已成為農資銷售的新勢力。
合作社統一配方向廠家訂制
“我們剛拉來了20多噸配方肥，下午3點鐘就發給社員。”12月18日，茂名茂南區公館鎮旺山蔬菜農民專業合作社(下稱“旺山合作社”)理事長陳德權興奮的對南方農村報記者說。
眼下正值北運菜四季豆的種植季節，社員們全靠這些肥料肥沃土壤。自從2007年底合作社成立后，社員們一改往日“個人買個人化肥”的傳統，而改有合作社統一制訂標準，統一購買。
“成立合作社前，每個農戶根據個人的經驗和偏好到零售商處買肥料，農資品種比較亂，沒有科學依據，”陳德權介紹說。而成立合作社后，在“以銷定產”的邏輯下，合作社采取標準化生產，以使北運菜符合預定的產品質量。為此，“社員就必須按照合作社制訂的標準生產，肥料、農藥等都得符合要求”。
每年施肥前，旺山合作社會邀請廣東省農科院土壤研究所來到社員的2800多畝土地里，隨即提取土質化驗，而后根據化驗結果制訂肥料配方表，直接交由茂名市的農豐復合肥有限公司(下稱“農豐公司”)生產。農豐公司有意愿生產的原因在于合作社一年80多噸的固定需求量。
除了施肥更科學外，合作社統一購買肥料的價格也比同等產品價格低。
“一般50公斤一包的肥料，便宜10-15元左右。”陳德權介紹說。陽東縣新洲鎮興農果蔬生產專業合作社(下稱“興農合作社”)副理事長黃齊勁也有同感，每年興農合作社基本承載社員40噸左右的化肥用量，50公斤一包的肥料也便宜10元左右。不過他介紹，合作社并未施行嚴格的標準化生產，也有部分社員到零售商處購買，因為“零售商更快捷，隨要隨到”，而合作社還需要社員統一登記后，才能按照固定的登記額度到陽江市總經銷處拿貨。
合作社技術服務覆蓋非社員
旺山合作社和興農合作社的團購服務基本以社員為服務對象，并未參與本地的農資銷售市場，影響相對較小。而樂昌市九峰鎮綠峰果菜專業合作社(下稱“綠峰合作社”)則走得更為靠前，除了服務社員外，綠峰合作社的農資銷售瞄準了非社員的種植戶。
九峰鎮擁有7.1萬畝水果種植面積，2008年4月，綠峰合作社成立農資配送中心涉足農資銷售，在擁有十幾家農資店的九峰鎮，農資銷售競爭激烈，而在短短半年多的時間里，合作社農資配送中心的農資銷售額達到25萬元，銷售額已飛漲到近100萬元，占據了當地10%的市場份額。
合作社提供的低廉價格依然是吸引130位社員的因素之一。為了平衡本地的市場競爭，合作社仍以與本地相差無幾的價格銷售農資，不同的是，年底，合作社會拿出農資利潤銷售的60%，按照與合作社的交易量返還給社員；剩余的40%則按照股份額進行分紅，2008年底，普通社員最高獲得了800元的利潤返還，200元一股的社員即可拿到10元分紅。
除了價格因素外，在綠峰合作社理事長潘國平看來，優質的技術服務、可靠的質量保證以及責任可追究制度，也是合作社營銷農資的關鍵優勢所在。
首先，綠峰合作社基本由種植蜜桔大戶組成，潘國平本人也有多畝蜜桔，常年積累的施肥施藥經驗恰恰是小規模農戶所需要的，“果樹生的什么蟲，我就給他開什么藥。”
其次，質量保證也是農戶所看重的。“我們合作社的進貨渠道非常正規，基本可以杜絕偽裝產品進入到市場”。說這話時，潘國平一再強調合作社經營農資奉行的“賺錢不是第一目的”，合作社考慮更多的是讓農戶們生產出品質更高的蜜桔，因此合作社經營的都是北京新禾豐、美國陶氏等農資品牌的產品。
第三，所謂責任可追溯的制度，則是指合作社對每個消費者的購買用藥量都做有記錄，一旦產品出了事故，就由合作社向廠家交涉，弄清事故原因，以確認責任歸屬。而其他經銷商不愿意這么做，“有的不愿意，也有人認為沒必要”，而合作社必須要做這個工作，因為“合作社要求社員生產出更有品質的產品，同時也是按交易量返還的必需”。
綠峰合作社涉足農資的成功并非孤立，廉江良垌日升荔枝專業合作社(下稱“日升合作社”)也在積極涉足農資經營，目前日升合作社每年已有200多萬的營業額，而理事長馬洪俊瞄準的是本地1000多萬的銷售市場。
有企業專門瞄準合作社營銷
作為農資終端消費者的種植大戶，合作社無疑是農資購買的最佳平臺。而在生產廠家一方，合作社平臺的優勢也頗為明顯。
“廠家是非常愿意跟我們合作的。”潘國平表示。綠峰合作社的130位固定社員，就是130位固定的農資銷售客戶。同時，依托合作社的技術優勢，企業很容易推廣新的農資產品。
記者發現，目前已有農資公司在主打合作社這一平臺。安徽程翔肥料有限公司(下稱“程翔公司”)即是其中之一，公司主打建立“全國農民專業合作社聯盟”，以建立嶄新的農資銷售模式。
“我們公司基本是按照合作社的需要進行生產肥料，專供專銷。”12月18日，程翔公司一位員工告訴記者。而后表示“比如你是生產茶葉的，我們就給你提供產業所需要的肥料，你是生產沙糖桔的，我們就按照沙糖桔的標準為合作社提供農資”。在該模式下，合作社產品就不存在浪費原料的現象，也可少減少經銷商等中間環節，降低農資成本。
先行者的腳步已經邁開，而依靠合作社建立農資直銷模式是否可行，農資銷售業是否會因為合作社的加入而發聲變革，仍有待進一步觀察。
