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一位勞模的農資經驗

　　——訪商務部勞模、黑龍江倍豐農資集團有限公司副總經理李海平

　　本報首席記者陰劍鋒文/圖

　　東北黑土地沃野萬里，是中國農業發展的主陣地，隨著中國農資流通行業的迅速成長，這里也成為中國農資行業角逐的主戰場。在這片熱土之上，黑龍江倍豐農資集團有限公司用了短短幾年時間，讓這里的農資流通格局徹底改觀。

　　倍豐人沒有放過任何一次企業發展的良機，他們用實踐證明了這一批東北農資人的正確抉擇。目前，公司已在黑龍江全省建成40多個農資配送中心，1500多家直營、加盟連鎖店，年化肥銷售200萬噸，農資銷售額40多億元，在黑龍江省市場占有率達到50％以上。

　　日前，黑龍江倍豐農資集團有限公司副總經理李海平榮獲國家商務部授予的“全國物流與采購系統勞動模范”稱號，在前來京領獎的間隙，記者對他進行了專訪。在與記者的交流中，謙遜的李海平關于“勞模”話題避而不談，他更關心的是倍豐的成長。

　　農資連鎖從源頭切入

　　李海平認為，作為一種資源型、能源型的特殊行業，單純的農資流通企業必然在貨源供應方面受制于上游生產廠家。因此，向生產領域延伸，以自有或戰略合作的方式取得穩定的、具有競爭優勢的貨源已成為開展農資連鎖經營的基本條件。

　　早在1997年，公司就以前瞻性的戰略思維，積極向生產領域擴展，控股成立了黑龍江省最大的集科研、生產、銷售和服務為一體的大型復合肥料生產企業--黑龍江愛農復合肥料有限公司，該公司采用具有獨家專利、處于國內領先地位的技術，年產倍豐牌系列復合肥30多萬噸。目前，公司所屬的黑龍江愛農復合肥料有限公司、寧安化工有限公司、四川川龍化工有限公司、黑龍江谷糧復合肥料有限公司等生產型企業，已形成復合肥、尿素、磷酸一銨、磷酸二銨、BB肥等60萬噸化肥的生產能力。公司還參股了年產18萬噸合成氨、30萬噸尿素的山西豐喜華瑞煤化工有限責任公司，成為其第三大股東。

　　倍豐在形成自有生產能力的同時，與國內外各大化肥生產廠家、上游經銷商建立了良好的戰略合作關系。公司同美國美盛公司、運安公司、俄羅斯烏拉爾公司、阿康公司及瑞士金健公司等簽有長期、穩定的貿易合同；與中農集團、中石油、中化化肥及云南云天化、貴州宏福、湖北宜化、山西豐喜等優勢企業建立了較為牢固的戰略同盟，形成了穩定的貨源供應渠道。公司所屬的綏芬河龍生經貿有限公司2006年實現對俄化肥貿易47萬噸，為全國最大的陸運化肥進口企業。公司還開展了化肥出口業務，2007年上半年實現化肥出口3萬多噸。企業科工貿一體化、產供銷一條龍、內外貿結合的經濟格局逐步形成并日臻完善，完整的產業鏈條不但為農資連鎖經營提供了堅實的貨源保障，暢通的分銷渠道，而且復混肥原料的生產利用還可以消化一定數量的化肥庫存，實現生產經營流程的優化。

　　倍豐突出統購分銷的戰略思路，將采購權向經營部集中，將銷售權向各分銷部門集中，實行集中規模化采購，統一銷售，各部門各司其職，分工協作，發揮團隊合力，降低了經營成本，減少了流通環節，實現了企業效益最大化。

　　大文章在終端

　　農資連鎖是一個系統工程，李海平認為，農資連鎖的大文章在終端。長期以來，公司的配送及分銷網絡均過于依賴中間經銷商，不但銷售主導權受制于人，更無法實現與農民使用者的直接對話，由于中間商的層層加價，農民也難以得到實惠。從實際出發，公司果斷確立了構建直接面向農民使用者的現代經營服務網絡體系的指導思想，積極整合系統內外農資行業資源，大力發展終端網點。

　　科學確立網絡建設目標。倍豐公司結合黑龍江實際情況，計劃用2-3年時間，在全省各主要農資分銷區域建立15個農資區域配送中心，在主要中心市縣建立60個縣級配送中心(中心店)，在鄉鎮和大的村屯建立2000家直營、加盟連鎖店，在村屯發展農化服務點(農村代理人)，形成虛實結合、覆蓋面和輻射力較強的放射狀網絡布局。

　　務實建設配送中心。配送中心是連鎖經營的關鍵環節，但配送中心的建設需要較大的投入。為此，公司堅持實用效能的原則，一方面利用公司在省內現有的一些庫房、場院、專用線等資源，在原有基礎上進行改造和擴建；另一方面有計劃地選擇省內各大農資集散地、交通樞紐和中心市縣，收購或長期租賃一些舊的庫房、場院或土地，為我所用，發展區域配送中心和縣域配送中心(中心店)，增強公司對區域市場，的調控能力。公司通過在省發改委立項，運用國家開發銀行貸款實施了黑龍江倍豐農資集團農資連鎖經營配送中心項目，計劃到2007年末在省內建成和完善15個規范化的區域、縣域配送中心，目前，公司在肇東、興隆鎮、佳木斯、北安、齊齊哈爾、寧安、拉林等地的7個區域配送中心已基本完成，一些縣域配送中心(中心店)也已正式運行。

　　穩步發展直營網點。公司在一些具經營優勢的中心市縣或市場競爭激烈、經銷商力量弱小分散的市縣，根據需要直接設立直營網點，派駐公司人員管理。或就地取才，選聘當地優秀人才參與管理，擴展自營網絡，搶占當地農資市場。

　　積極發展加盟合作網點。在穩步發展直營(自營)網點的同時，公司堅持本土化原則，重點選擇符合條件的供銷社農資企業和當地經銷商，將其納入公司倍豐農資連鎖網絡，擴大了公司的網絡覆蓋面和經營規模。

　　嘗試發展虛擬網點。公司創新網點組織形式，創建了村級農化服務點，聘用本土化人員組織測土、推薦配方、聯絡會員、預約訂單和反饋信息。農化服務點具有一定的輔助營銷功能，是實體營銷網點的延伸和必要補充。

　　通過加強終端網絡建設，倍豐集團直接面對農民的營銷渠道得以全面貫通，為農資連鎖經營戰略的實施奠定了基礎。

　　發展品牌才能長遠發展

　　在倍豐，大家有一種共識，就是發展品牌才能長遠發展，這也是倍豐集團近年來大力進行品牌建設的根源。

　　堅持發展自有品牌。在豐富完善倍豐系列復合肥基礎上，倍豐尿素成功打入市場，有效改變了尿素經營受制于人的局面。倍豐尿素、倍豐一銨、倍豐二銨、倍豐復合肥、“谷糧”BB肥等發展迅速，已成為區域強勢品牌。

　　積極發展自營品牌。公司以上游優勢廠家為依托，以總經銷、總代理、貼牌合作等方式，變他品牌為我品牌，有效發展了美國二銨、宏福二銨、金富瑞二銨、首富系列等自營品牌。

　　精心培育企業品牌。“倍豐連鎖無假貨，店店都讓您放心”。2006年“倍豐”榮膺中國農資行業最具價值品牌，倍豐農資連鎖網絡的品牌形象在廣大企業和農民心目中的認同度不斷提高，企業、產品雙重品牌悄然崛起。

　　近年來，倍豐集團先后榮獲“中國農資流通誠信建設十佳示范企業”和“中國農資流通銷售十強企業”、“中國農資行業最具價值品牌”、“國家萬村千鄉市場工程優秀試點企業”、“黑龍江省企業50強”排名第16位、“黑龍江省誠信企業”、“黑龍江省省級重合同守信用企業”、“黑龍江省十佳內貿企業”等榮譽稱號。品牌和企業文化的建設，提升了倍豐農資連鎖的人文價值，增強了企業的軟實力，鎖定了企業經營制勝的先機。

　　李海平說，倍豐的崛起是倍豐人抓住了農資行業大發展的機會，更重要的是倍豐人為這種事業付出了青春和汗水。因為他們知道，自己從事的事業與九億農民有關，所以他們心中的那種信念將更加堅定。