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　　時(shí)至今日，農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的方式在農(nóng)資領(lǐng)域得到了大力的推廣，獲得了人們充分的關(guān)注……

□ 新疆兵團(tuán)農(nóng)資 林維生

　　中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)的基本特征

　　1、龐大的消費(fèi)群。全國(guó)13億多人口，分布在縣和縣以下人口占9億，其中7.45億人口在農(nóng)村，占總?cè)丝诒壤�達(dá)57%以上。

　　2、巨大的消費(fèi)量。全國(guó)現(xiàn)有耕地面積13004萬(wàn)公頃，合19.5億畝，每年僅化肥使用量就接近5000萬(wàn)噸，約合1000億的消費(fèi)量。再加上農(nóng)藥、農(nóng)膜等農(nóng)資產(chǎn)品，則消費(fèi)數(shù)額更大。

　　3、分布廣而散。農(nóng)資市場(chǎng)完全不同于城市日用品等消費(fèi)市場(chǎng)，消費(fèi)群體大但非常分散，消費(fèi)量大但不集中，而且所使用的農(nóng)資品種各地也有區(qū)別。

　　4、地區(qū)差異大。一是各地的耕地性狀不同；二是所種植的作物結(jié)構(gòu)不同；三是農(nóng)資需求及施用特點(diǎn)不同；四是經(jīng)濟(jì)收入和購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資的習(xí)慣不同，而且購(gòu)買(mǎi)力是有限的；五是需求量和施用量也不同。

　　5、市場(chǎng)跨距大。農(nóng)資市場(chǎng)及農(nóng)資需求，具有很強(qiáng)的季節(jié)性，即農(nóng)資市場(chǎng)交易過(guò)程具有不連續(xù)性，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程也是離散的，而且供銷(xiāo)與用戶之間的時(shí)空距離較長(zhǎng)，必須通過(guò)逐級(jí)流通和分銷(xiāo)渠道才能到達(dá)分散的農(nóng)民用戶。

　　6、消費(fèi)特點(diǎn)不同。真正使用農(nóng)資產(chǎn)品的農(nóng)民用戶，由于耕種面積不同、種植作物和收益不同，一般都是采用就地就近購(gòu)買(mǎi)方式，并分不同季節(jié)購(gòu)買(mǎi)，而且一次性購(gòu)買(mǎi)不是批量的。

　　7、競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。廠家與廠家、廠家與流通商、流通商與分銷(xiāo)商，存在相互競(jìng)爭(zhēng)；而且在不同地域、不同區(qū)域，甚至在終端市場(chǎng)，其產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)。另外，外商也已進(jìn)入中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)，與中國(guó)農(nóng)資企業(yè)展開(kāi)角逐。

　　以上這些特征，就決定了無(wú)論是外商、國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家及任何一個(gè)從事農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的流通商和中間商，都不可能獨(dú)占中國(guó)農(nóng)資需求市場(chǎng)，甚至是區(qū)域市場(chǎng)，尤其是終端市場(chǎng)。

　　農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)存在的問(wèn)題和誤區(qū)

　　農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)自2000年提出后，便在全國(guó)各地開(kāi)始興起，經(jīng)幾年的實(shí)踐，目前發(fā)展已頗具規(guī)模。僅全國(guó)供銷(xiāo)系統(tǒng)，具有連鎖經(jīng)營(yíng)特征的企業(yè)就達(dá)1200余家，連鎖網(wǎng)點(diǎn)達(dá)7萬(wàn)余個(gè)。但真正具有市場(chǎng)規(guī)模且具有品牌影響力和知名度，并具備核心競(jìng)爭(zhēng)能力的農(nóng)資連鎖企業(yè)卻甚少。究其原因，主要存在以下問(wèn)題和誤區(qū)。

　　1、誤認(rèn)為連鎖經(jīng)營(yíng)是經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的變革，而沒(méi)有認(rèn)識(shí)到其實(shí)質(zhì)是管理方式的改變。也就是說(shuō)連鎖經(jīng)營(yíng)是農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的一種新的管理方式。正因?yàn)檫@種認(rèn)識(shí)上的錯(cuò)位，在實(shí)踐中，造成重連鎖規(guī)模，輕連鎖“雙贏”或“多贏”效果；重連鎖網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)速度和數(shù)量，輕網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)質(zhì)量和運(yùn)營(yíng)效率；重連鎖銷(xiāo)售規(guī)模，輕連鎖管理和制度建設(shè)，尤其是忽略了連鎖服務(wù)品牌的培育和建設(shè)。

　　2、誤認(rèn)為連鎖經(jīng)營(yíng)就是統(tǒng)一形象招牌建網(wǎng)點(diǎn)，而不清楚連鎖實(shí)質(zhì)為一種特許或直投的經(jīng)營(yíng)方式。特許是對(duì)不同的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)主體、實(shí)體或個(gè)體，通過(guò)某種有效的特許形式，并以加盟方式建立起來(lái)的互惠共利的紐帶關(guān)系，進(jìn)而形成或組成加盟連鎖體。直投是通過(guò)同一投資主體，統(tǒng)一財(cái)務(wù)核算，統(tǒng)負(fù)贏虧，并實(shí)行“總部-分店”的管理模式，而形成的直營(yíng)連鎖（或稱直銷(xiāo)連鎖）。加盟連鎖和直營(yíng)連鎖是兩種不同的管理模式，雖在管理內(nèi)容上有相似或雷同點(diǎn)，但實(shí)施的管理方法是有區(qū)別的。尤其在實(shí)際發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，往往混淆或混用這兩種管理模式，因而出現(xiàn)連鎖網(wǎng)絡(luò)“連而不鎖”、“鎖而不連”、連和鎖不能有效和有機(jī)結(jié)合的問(wèn)題；甚至出現(xiàn)“前腳掛牌，后腳關(guān)門(mén)”、“一街重復(fù)掛幾牌”、“一店掛多牌”等情況，形不成緊密的連鎖體，進(jìn)而影響連鎖經(jīng)營(yíng)健康有序的發(fā)展。

　　3、誤認(rèn)為凡企業(yè)都能搞連鎖經(jīng)營(yíng)。于是乎生產(chǎn)廠家競(jìng)相建立自己的直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，想通吃生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩個(gè)關(guān)節(jié)的利潤(rùn)；大大小小的個(gè)體流通商也紛紛構(gòu)建自己的連鎖體系，爭(zhēng)奪和擴(kuò)大市場(chǎng)份額；非農(nóng)資經(jīng)營(yíng)體也開(kāi)始涉足農(nóng)資市場(chǎng)，力圖瓜分農(nóng)資這塊蛋糕。等等這些，都忽視和片面理解了農(nóng)資市場(chǎng)、農(nóng)民用戶、農(nóng)資購(gòu)買(mǎi)的基本特征和特點(diǎn)，違背了連鎖經(jīng)營(yíng)必須具備雄厚的資金實(shí)力、便捷暢通的融資渠道、強(qiáng)有力的資源整合能力、廣泛的采供渠道、集產(chǎn)品品牌或服務(wù)品牌于一身、以及熟悉連鎖管理和具有連鎖銷(xiāo)售隊(duì)伍等這些基本條件和要求，脫離了自身的優(yōu)勢(shì)，盲目搞連鎖經(jīng)營(yíng)，結(jié)果連鎖網(wǎng)絡(luò)的建起，但無(wú)充足的運(yùn)營(yíng)資金和資源保障；網(wǎng)點(diǎn)建好了，但專業(yè)化管理標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一化管理制度、優(yōu)質(zhì)化服務(wù)規(guī)范跟不上等。致使形成的連鎖體不穩(wěn)固，甚至出現(xiàn)市場(chǎng)惡性競(jìng)爭(zhēng)和自相競(jìng)爭(zhēng)，以及運(yùn)作不規(guī)范等問(wèn)題，給連鎖企業(yè)造成經(jīng)營(yíng)被動(dòng)局面，嚴(yán)重者則殃及連鎖企業(yè)的生存與發(fā)展。

　　農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的定位和發(fā)展趨勢(shì)

　　定位

　　由于全國(guó)各地、各區(qū)域農(nóng)資供需市場(chǎng)存在較大的差異，從事農(nóng)資生產(chǎn)和銷(xiāo)售的企業(yè)也各不相同，因此，在發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)時(shí)，必須十分注意發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合所處市場(chǎng)需求特點(diǎn)，予以戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)定位。

　　1、市場(chǎng)定位。即要根據(jù)當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場(chǎng)供需及競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)，以及企業(yè)現(xiàn)實(shí)能力和發(fā)展可能，確立連鎖經(jīng)營(yíng)規(guī)模和范圍。

　　2、品牌定位。這是實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)最核心、最要害之問(wèn)題。沒(méi)有以品牌為主導(dǎo)的連鎖經(jīng)營(yíng)，實(shí)質(zhì)是無(wú)源之水、無(wú)根之木的連鎖。品牌通俗之意則是有口皆碑。因此，在品牌定位時(shí)，一定要清楚是以產(chǎn)品品牌或服務(wù)品牌或企業(yè)名稱作為主導(dǎo)，還是以相互結(jié)合方式作為主導(dǎo)，來(lái)定義連鎖品牌，并通過(guò)形象、直觀、易于識(shí)別、富于沖擊力的文圖標(biāo)志加以表現(xiàn)和傳播。作為農(nóng)資流通企業(yè)，則宜以服務(wù)品牌為主導(dǎo)，結(jié)合產(chǎn)品品牌定位為好。

　　3、連鎖方式定位。即要確立以加盟連鎖、還是以直營(yíng)連鎖方式構(gòu)建連鎖體，或兩者結(jié)合方式來(lái)建立連鎖體。同時(shí)還要根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分定位情況，確立在不同區(qū)域的連鎖方式。

　　4、連鎖途徑定位。即通過(guò)何種途徑來(lái)保障連鎖經(jīng)營(yíng)。一是依托核心產(chǎn)品或主打產(chǎn)品來(lái)構(gòu)建和保證連鎖網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)；二是依賴資本途徑，通過(guò)對(duì)現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)或企業(yè)的收購(gòu)、重組、參股等方式，形成新的連鎖體；三是利用自有的采購(gòu)和配送一體化物流途徑，整合并帶動(dòng)連鎖體的建立和形成；四是憑借自有品牌優(yōu)勢(shì)，構(gòu)建加盟或直營(yíng)連鎖體。

　　5、連鎖網(wǎng)絡(luò)定位。必須統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一區(qū)域布局，做到網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)識(shí)名稱、店面形象、管理制度、服務(wù)規(guī)范等統(tǒng)一。并要使網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與區(qū)域統(tǒng)一配供相結(jié)合，網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售與就近農(nóng)民需求相結(jié)合，網(wǎng)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)控制與整個(gè)連鎖體風(fēng)險(xiǎn)控制相結(jié)合，網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)與統(tǒng)一量化考核相結(jié)合，網(wǎng)點(diǎn)利益與整個(gè)連鎖體利益相結(jié)合。達(dá)到點(diǎn)距結(jié)合、點(diǎn)線結(jié)合、布局科學(xué)、服務(wù)半徑不沖突，真正形成縱向貫通、橫向連通的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)和上下互動(dòng)的連鎖體。

　　發(fā)展趨勢(shì)

　　隨著農(nóng)資市場(chǎng)的日趨規(guī)范和農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的深化發(fā)展，預(yù)示農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)會(huì)更加激烈，而且也將出現(xiàn)新一輪分化與整合的浪潮，并逐步向以下趨勢(shì)演化。

　　1、以大的生產(chǎn)企業(yè)為主體，通過(guò)兼并、收購(gòu)或重組其他同類(lèi)生產(chǎn)廠家的方式，形成集團(tuán)化、國(guó)際化的生產(chǎn)商和供應(yīng)商，并憑借上游資源優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，自建全國(guó)性和國(guó)際化的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)更大范圍的連鎖經(jīng)營(yíng)。

　　2、以全國(guó)性或省級(jí)大的流通企業(yè)為主體，通過(guò)聯(lián)合聯(lián)作、吸收加盟、重組網(wǎng)絡(luò)和自建網(wǎng)絡(luò)等方式，以及利用對(duì)國(guó)內(nèi)外資源廣泛的采供渠道，形成整個(gè)國(guó)內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)的連鎖經(jīng)營(yíng)體或省域連鎖網(wǎng)絡(luò)。

　　3、具有雄厚資金實(shí)力、成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和便捷的資源采供渠道的外商，將通過(guò)嫁接或收購(gòu)方式，吞并國(guó)內(nèi)某些區(qū)域的現(xiàn)成營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)，形成在中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)的國(guó)外軍團(tuán)的連鎖體，與國(guó)內(nèi)連鎖企業(yè)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)和角逐。

　　4、具有強(qiáng)勢(shì)服務(wù)品牌的農(nóng)資流通企業(yè)，通過(guò)嫁接合作、區(qū)域合作、吸收加盟、股份合作、直接投資等方式，形成省域或區(qū)域的連鎖經(jīng)營(yíng)體。

　　5、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、區(qū)域范圍小的流通商和經(jīng)銷(xiāo)商，將逐步被上述大的連鎖體吸并，或成為其中的依附成員，或演變?yōu)樾�區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。

　　6、同時(shí)也不排除有實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)、私營(yíng)企業(yè)、或其他行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，進(jìn)駐農(nóng)資行業(yè)，爭(zhēng)奪農(nóng)資市場(chǎng)份額。以及中外企業(yè)聯(lián)盟組成更加強(qiáng)大的農(nóng)資連鎖體。

　　總之，誰(shuí)領(lǐng)中國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)風(fēng)騷，還是各占鰲頭，最終將有強(qiáng)勢(shì)品牌、良好市場(chǎng)信譽(yù)和優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)的連鎖企業(yè)論沉浮。