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| 農資企業走出連鎖之路走 http://egbuddhist.com 2006-11-3 10:45:29 信息來源：中國物流與采購網 瀏覽： |
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| 山東省煙臺市農資總公司（以下簡稱煙臺農資）是煙臺市供銷合作社全資的直屬企業，成立于1992年，主要經營化肥、農藥、農地膜等農資商品。經過多年的發展，現已從單一的內貿企業逐步發展成為貿工農、內外貿、連鎖銷售與服務一體化的綜合性企業。該公司注冊資本5000萬元，現有員工266人，內部經營機構18個，經營網點186個，自有、合資化肥廠2個，連續7年銷售額超過15億元，利潤超過1000萬元，2001年被山東省經貿委、統計局確認為山東省七家大型商貿企業之一。 整體構筑連鎖經營網絡 1998年，我國農資流通體制開始發生變革，農資商品全面進入以市場配置資源、靠市場主導價格的階段。針對農資市場供求形勢的變化，煙臺農資在1998年底及時調整營銷策略，改革組織結構和經營結構，并適時把工作重點轉移到對銷售通路的改造與重構上。 一方面，煙臺農資對全國農資目標市場進行了細分，按照區域設立了東北、華北、華東、西北、南方、山東六大化肥經營公司，并把化肥分公司作為大連鎖網絡中的區域中心結點，向外延伸發展營銷網絡，分別在香港、北京、天津、廣州、哈爾濱、大連、青島、連云港等地設立了辦事處和經營機構；另一方面，在公司總部成立了物流配送中心及進出口公司，負責化肥資源的統一配置工作。截至目前，煙臺農資已發展營銷網點186個，初步形成了點面結合、覆蓋全國的大連鎖格局。 新的連鎖網絡形成后，煙臺農資按照“總公司+配送中心+化肥經營公司+分銷機構”的模式運作。在化肥資源配置方面，各經營機構根據當地農業生產情況和農民用肥特點，確定具體品種和需求數量后上報分公司，由分公司匯總提報區域需求計劃給總公司，總公司再根據所采集的信息，統一組織貨源配送，最終由連鎖零售終端銷售給終端客戶，充分把網絡優勢、資源優勢和品牌優勢結合起來，使煙臺農資出現了原有市場份額鞏固擴大，新市場占有率不斷提高的良好經營形勢。南方市場中的舵落口分公司是2001年成立的，當年尿素銷售量就占到當地市場的1/3，復合肥占到1/4，碳銨占到2/5。 大力發展終端銷售網點 煙臺農資在發展農資連鎖經營工作中，區外市場采取了大區市場連鎖的方式，而在區域內則主要圍繞建立終端銷售網絡開展工作。2001年9月，煙臺農資成立了“煙臺太陽農資連鎖經營有限公司”，并確立直銷店、合資合作店、加盟店三種組建形式，在調查摸底的基礎上篩選了首批發展的連鎖店。 在具體操作中，以“煙臺大陽農資連鎖經營有限公司”為管理母體和配送中心，按區域采取“高密度、小規模”和“低密度、大規模”相結合的方式設立連鎖店。在煙臺威海地區主要推行“高密度、小規模”的連鎖銷售方略，即不追求單店規模，主要是通過發展網點數量和網點的科學布局來擴大市場占有率，實現規模效益；在全省和全國其他區域選擇農資市場潛力大或重點農產品產區建立“低密度”終端網絡銷售區，設立具有一定規模的農資超市，擴大經營輻射面。對各連鎖店進行規范管理，實行了“五個統一”，即統一標識、統一采購、統一配送、統一店容店貌、統一服務規范。 目前，煙臺農資已在在全市范圍內建立終端連鎖店4個，創辦農藥超市1個，進入連鎖經營的農資品種達32個。這些連鎖店主要分布在農業產業化發展較快的果品、蔬菜和糧食主產區。由于農資終端連鎖網絡貼近市場，貼近農民，既解決了農民“到哪兒采購”的問題，又通過科技服務解決了農民“怎樣采購”以及“采購什么”的問題，因而深受農民朋友的歡迎。市場認知度和美譽度的提高，也吸引了更多的農資經營部門加盟。目前，已有36戶農資經營者提出加盟申請。招遠市供銷社和牟平區供銷社將18處基層社的農資經營機構全部規劃加盟到大陽農資連鎖店。 傾力打造“煙農”連鎖品牌 流通企業要有自己的品牌，具體到連鎖網絡，就更需要有一個品牌把它“統”起來。煙臺農資在發展過程中實施了品牌戰略，著力打造“煙農”品牌。 一是確立“煙農”服務品牌。1999年7月煙臺農資注冊了“煙農”商標：圓圓的紅太陽背景下，“YN”(“煙農”兩宇拼音縮寫)像綠色的植物在茁壯成長，這是全國三個用在化肥經銷上的注冊商標之一。“煙農”商標注冊后，在總經銷的名優化肥包裝袋上都印有“煙臺市農業生產資料總公司總經銷”的字樣以及“煙農”商標，在各地設立的連鎖店都統一使用“煙農”標識和文字，在終端連鎖店的配送服務車上也都印有統一的“煙農”標識。經過近幾年的發展，煙臺農資已經為這一品牌注入了豐富的內涵，品牌無形資產逐年提升，也進一步擴大了公司的影響力，提高了公司的知名度、美譽度和顧客的忠誠度。 二是將“煙農”延伸到知名農資產品中。1997年，煙臺農資在萊陽投資成立了愛地復合肥有限公司，年產蔬菜、水果專用肥10萬噸。1999年又與美國嘉吉公司、中化總公司、云南磷肥廠合資成立了全國最大的磷酸二銨生產企業，年產磷酸二銨60萬噸。嘉吉、中化都是國際上知名的化肥生產和經銷企業，在掛強聯名中“煙農”的品牌也更加響亮了。 三是利用“煙農”開展國內外名優產品的總經銷、總代理業務。煙臺農資分別與美國嘉吉、挪威海德魯、芬蘭凱米拉等國際大型化肥生產企業，確立了磷酸、銨、硝酸鈣、鉀肥、復合肥等6個品種的國內總代理和區域總代理關系，并與云南磷肥廠、遼河化肥廠等17個大廠家確立了近40個品種的區域總代理關系。長期的業務合作，使“煙農”的牌子遍布全國的經營網絡，既為公司取得代理業務創造了重要條件，又提高了公司的經營層次和服務水平。與此同時，煙臺農資還充分利用經營渠道、資金等方面的優勢，抓住時機開展出口業務，2001年以來共組織出口國產優質化肥14余萬噸，創匯1800萬美元，尿素出口量約占全國同期尿素出口量的1/5。"煙農"品牌由此走出了國門，邁向世界。 |
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