| 也談農(nóng)藥連鎖經(jīng)營
我曾在一農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)的連鎖運營部門工作過，對農(nóng)藥的連鎖經(jīng)營有一些初步的認識和理解。
首先，我認為農(nóng)藥采用連鎖經(jīng)營方式應該是今后中國農(nóng)藥銷售的主要方式之一，它有著其他經(jīng)營方式無法替代的優(yōu)勢。連鎖經(jīng)營的最終形式應該是從農(nóng)資生產(chǎn)、銷售、農(nóng)技服務到農(nóng)產(chǎn)品收購、加工、銷售一體的模式。
但是，現(xiàn)階段我國農(nóng)藥連鎖經(jīng)營面臨著以下幾個問題：
（以下幾點摘自《如何打造農(nóng)藥連鎖經(jīng)營》）
一、由于硬件設施不全，導致信息不暢。
二、由于缺乏成型的管理制度、經(jīng)營模式，制約了連鎖店的發(fā)展
三、缺乏有經(jīng)驗的管理、經(jīng)營人員
四、由于現(xiàn)有的政策法規(guī)和稅收體系制約，跨區(qū)域開店困難
五、物流配送難以實現(xiàn)，經(jīng)營成本過高，制約連鎖健康發(fā)展
六、由于農(nóng)藥行業(yè)底利潤的特點使連鎖經(jīng)營先天不足
七、農(nóng)藥連鎖與傳統(tǒng)渠道的沖突
八、農(nóng)藥產(chǎn)品銷售普遍存在著銷售與服務脫節(jié)問題和連鎖店人員流失問題。
我認為應從以下幾個方面解決這些問題：
一、首先農(nóng)藥屬于生產(chǎn)資料，不同于其他行業(yè)（如食品、服裝等）。對硬件尤其是店面的裝潢等要求不高。我認為主要以建設與連鎖總部或上級連鎖店的信息通路為主。這方面通過互連網(wǎng)完全可以解決。同時也解決了收銀的問題。我認為可以采用多個企業(yè)共同入股的方式建立連鎖店。比如：農(nóng)藥企業(yè)與制種企業(yè)，農(nóng)藥企業(yè)與農(nóng)藥企業(yè)。這樣可以有效解決資金不足等問題。
二、軟件的建設，這是建立連鎖店的重中之重。有與連鎖店配套的人員管理及獎懲制度，建立有效的市場督導制度。這些可以借鑒其他行業(yè)的相關制度及做法。我要說的是督導制度。雖然在很多企業(yè)都有督導崗位。但是真正能將督導工作做好做實的企業(yè)并不多。督導是連鎖店人員能否真正將總部的政策和措施實施到位的關鍵。所謂督導即監(jiān)督指導之意，既要對連鎖店人員監(jiān)督到位同時還要對發(fā)現(xiàn)的問題及時上報解決。作為稱職的督導必須有敏銳的觀察力和市場觸覺。能獨立完成對日常銷售和旺季促銷組織和策劃，能不斷的提出適合市場的銷售計劃和建議。
三、現(xiàn)階段我國的政策法規(guī)有很多不完善的地方，也應看到其他企業(yè)也同樣受到這些政策法規(guī)的制約。關鍵看如何運做。相信一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商能做到贏利，連鎖企業(yè)在同等條件下做到也不難。
四、我認為連鎖店不應急功近利。想在短時間內建立十幾家甚至幾十家店，這樣不單配送跟不上。管理同樣會滯后。最好選擇一個目標市場，建立一個示范店。在示范店穩(wěn)定后，逐步在周遍市場建立連鎖店。同時選擇一個或幾個合適的店作為配送中心。
五、農(nóng)藥本身是微利行業(yè)，只能靠擴大市場占有率獲得較高利潤。但是每個企業(yè)的新藥的利潤還是不底的，做專賣店本身就能使新藥較快的打開市場、并且能為企業(yè)獲得一個較穩(wěn)定的市場占有率。
六、我認為最初建立連鎖店應選擇空白市場或市場占有率低的市場作為目標市場。這樣有利于快速開拓市場，也避免與原有渠道發(fā)生沖突。
七、農(nóng)業(yè)本身是一個需要服務的行業(yè)，尤其在中國農(nóng)民素質普遍不高的情況下，更需要有專業(yè)人員進行指導。現(xiàn)階段我國植保站等機構基本上形同虛設，根本起不到為農(nóng)民服務的作用。所以為農(nóng)業(yè)服務應該是連鎖店的賣點之一。并且這種服務不應局限在農(nóng)藥的使用等方面。最好對農(nóng)民的生產(chǎn)活動有一個全方位的服務。做連鎖店賣的不單是產(chǎn)品更是服務。
八、在建立連鎖店初期應在目標地區(qū)進行人員招聘，然后進行一系列的培訓。在員工進入工作崗位時應該具備獨立管理連鎖店和相應的對農(nóng)業(yè)服務的能力。這可能是企業(yè)一筆不小的開支。但是這樣具有一定的長遠意義。首先，通過就業(yè)合同限制了人員的流失。其次，在目標市場招聘可以節(jié)省日后人員開支，同時也能降低人員流失。最后，應建立合理的升遷機制、有競爭力的薪酬制度以及較完備的福利制度。
綜上所述，我認為農(nóng)藥連鎖體系應該是一個能為企業(yè)帶來長期利益的銷售渠道。這個渠道的目的是自己控制終端零售、占領市場，擴大市場份額、減少流通環(huán)節(jié)，能相對穩(wěn)定的為企業(yè)帶來經(jīng)濟利益。同時我們也應該看到，建立連鎖體系不是一朝一夕能夠完成的，需要長時間的摸索。不要期待短時間內能獲得較高的效益。采用加盟連鎖方式也可以依照這種思路去做。關鍵是要能控制好加盟店。所以我認為將現(xiàn)有經(jīng)銷商變?yōu)榧用松淌窍孪轮摺?BR>以上是本人的一些拙見，望前輩們給予批評指正。謝謝
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作者： 趙慶濤
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