| ———訪山東省農業生產資料公司董事長、總經理袁敦華
面對入世保護期的結束，中國化肥市場將全面進入國際化發展時期的新形勢，山東省農業生產資料有限責任公司董事長、總經理袁敦華認為，國內農資經銷企業既不要驚慌失措、誠惶誠恐，也不要夜郎自大、自以為是，而是要通過自身的發展贏得與外國公司“同臺競技”的資格。
袁敦華強調，在入世的大環境下，外資的進入是不可避免的，對此應報有一種平和心態。“抓資源，建網絡，上服務”，這就是山東省農業生產資料公司所采取的應對策略和措施。
抓資源：與大企業結成戰略合作伙伴關系
袁敦華說，他們打破了過去簡單的“一買一賣”的經銷模式，創造性開拓了多條經營渠道。一是從源頭上抓大項目，向生產領域滲透。2004年，他們抓住齊魯一化改制缺乏技術改造資金的機遇，與齊魯一化簽訂了長期合作協議：公司投入5200萬元資金幫助其技術改造，同時包銷其年產17萬噸的尿素，廠方保利50元/噸。兩年來，雙方通過合作實現了雙贏。2005年，他們又與廣東湛化有限公司合作，將芬蘭凱米拉公司的一套復合肥生產線改造為磷酸二銨生產線，并以自注的“省農”商標包銷其產品。當年年底年產10萬噸磷酸二銨正式投產，目前產品已銷到山東市場，同時出口東南亞。
二是積極參與“中農聯合體”，實現和國內農資大經銷商的資源、網絡對接。他們積極與中農集團公司合作，成為中農進口磷酸二銨和鉀肥的山東區域代理，并在化肥地方配額業務上進行合作。
三是加強與全國知名磷復肥廠家的合作，建立穩定的國產磷復肥貨源基地。結合近幾年國產高濃度磷復肥的發展狀況，他們在經營上采取名牌戰略，確定將貴州“宏福”、云天化“金富瑞”、“紅磷”和湖北“黃麥嶺”作為公司重點經營的大品牌來運作，并在資金和銷售力量安排上向這些名牌廠家傾斜。
四是與山東省林科院合作生產省農牌專用肥、配方肥，與齊魯一化合作生產齊魯牌BB肥。
建網絡：搞好與基層農資網點的對接
據袁敦華介紹，他們公司起步于2001年，經過5年的不斷摸索、不斷調整，已經形成了比較清晰的發展思路。一是建立以品牌、專業公司帶動連鎖公司、加盟商銷售的銷售模式。二是與網絡好的縣級供銷社進行網絡對接，吸收縣供銷社的農資經營網點整體加盟，以市場化操作模式擴大經銷網點。目前已同武城、平原縣社建立了合作關系，效果很好。三是在全省重點農業區設立農資商品配送中心，配合連鎖公司開展連鎖配送服務，方便基層經銷商提貨。2006年初，他們利用國家發改委“農資配送中心”引導資金，在山東省的農業大區——濱州，建設了一處4000多平米的輕鋼結構的大型倉庫，可儲存化肥近萬噸。四是從2005年開始，按照商務部“萬村千鄉市場工程”農家店改造規范對加盟店進行了改造。改造后的加盟店統一懸掛“山東省農資公司加盟店”標識，室內懸掛“省農無假貨，件件都放心”的質量承諾公示牌。公司對配送的商品實行質量承諾，讓農民在家門口就能買到貨真價實的優質農資商品。截至目前，他們先后在山東省設立連鎖公司30多家、中心庫40多處，發展加盟店2800多家。
上服務：多方位提升為農服務的水平
袁敦華告訴記者，為提高為農服務的能力和水平，近年來他們做了大量的工作。一是成立了農化服務中心，建成了化驗室，購買了農化服務車。農化服務中心配合各經營公司開展新品種試驗和測土配方施肥。一多年來農化服務中心已先后在20個縣開展這項服務，指導當地的經銷商向農民提供適合當地土壤和作物需要的化肥，減少農民的投入，減少對土地的污染。現在，農化服務中心已研制出冬棗、蘋果、生姜、大蒜、棉花專用肥配方。二是在全省范圍內組織實施山東“農資通”電子商務項目，將公司總部和配送中心、連鎖分公司、加盟店組合成一個“有機體”。他們還特別為分散在鄉鎮、村的加盟店設計了山東農資移動電子商務系統——山東農資三農服務熱線，采用中國移動公司的全球通技術，通過使用統一的特服號碼和免費發放專用手機，與加盟店實現語音和短信的直接聯系和溝通，既方便了與加盟店互通市場和貨源信息，實現業務對接，又降低了基層經銷商的采購費用和風險。
袁敦華說，他們在5年保護期內，通過改革體制，創新經營，創新服務，在全省逐步樹立了“齊魯農資航母，山東支農先鋒”的企業形象，取得了可喜的成績。公司年銷售額由2001年的8.8億元提高到18億元左右，年銷售化肥由40萬噸提高到近百萬噸。公司先后被評為全國供銷社的龍頭企業、商務部“萬村千鄉市場工程”依托企業、山東省重點連鎖經營企業。公司還以綜合實力中標國家化肥商業儲備山東區域2004～2005年度10萬噸和2005～2006年度15萬噸，近期又獲得2006～2007年度省級淡儲10萬噸、國家淡儲15萬噸的任務。
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