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文：王飛 王穎倫 陳東升

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)而言，很多個(gè)環(huán)節(jié)都是十分重要的，產(chǎn)品質(zhì)量很關(guān)鍵，包裝很關(guān)鍵，品牌的塑造很必要，渠道設(shè)置很重要，推廣方式也很重要，在這些環(huán)節(jié)中，哪一個(gè)環(huán)節(jié)都不可或缺，要相互協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，最終才能將優(yōu)勢(shì)最大化。當(dāng)然，復(fù)合肥的營(yíng)銷(xiāo)亦如此。

對(duì)于復(fù)合肥營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的質(zhì)量無(wú)需多說(shuō)，產(chǎn)品的包裝要根據(jù)各個(gè)企業(yè)的自身情況設(shè)計(jì)，品牌的塑造也要根據(jù)企業(yè)情況進(jìn)行，對(duì)于渠道的設(shè)置來(lái)說(shuō)，行業(yè)現(xiàn)行的主流模式是相似的，至于推廣方式也是要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行。在復(fù)合肥營(yíng)銷(xiāo)中，這么多的環(huán)節(jié)都要根據(jù)企業(yè)自身的狀況來(lái)確定，那么，哪一個(gè)方面是對(duì)于眾多企業(yè)比較通用的呢？哪些是可以供我們來(lái)共同探討的呢？

左右策劃看來(lái)，招商這個(gè)環(huán)節(jié)是大家可以一起來(lái)探討的。因?yàn)�，不管�?duì)于什么樣的企業(yè)，不管企業(yè)大還是小，企業(yè)都希望自己不斷發(fā)展壯大，而企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商的數(shù)量則是彰顯企業(yè)實(shí)力的一個(gè)很顯著的標(biāo)志，招商的工作對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分必要的。那么，對(duì)于眾多的復(fù)合肥企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何有效招商呢？

在說(shuō)招商前我們先看看什么是招商？

——曾經(jīng)有人開(kāi)玩笑地用拆字法解釋說(shuō)，招商的“招”字很有意思，左邊是一個(gè)提手，右邊上面是一個(gè)刀，下面是一個(gè)口。所以招商就是一個(gè)人提著一把刀站在門(mén)口，凡是進(jìn)去的來(lái)一個(gè)宰一個(gè)，來(lái)兩個(gè)宰一雙。

當(dāng)然，這只是一個(gè)玩笑而已，企業(yè)也沒(méi)有那么可怕和兇殘，參與招商的商家也絕非等閑之輩，也都有自己的判斷和選擇的自由。

所謂招商，就是企業(yè)為了適應(yīng)自身的不斷發(fā)展和壯大，在特定的區(qū)域內(nèi)通過(guò)多種方式為自己招募到更多的合作伙伴的一種行為。

在筆者所服務(wù)的眾多客戶中，河南財(cái)鑫化工雖然是一家新的企業(yè)，但是，在短短的半年時(shí)間內(nèi)，通過(guò)整體的運(yùn)作和有效的招商方式，已經(jīng)形成了近300多家經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模。這樣的速度和結(jié)果在行業(yè)內(nèi)也被廣泛傳為佳話。下面，筆者結(jié)合自身的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)來(lái)談一談復(fù)合肥企業(yè)如何招商。

第一，招商的目的

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，任何一次市場(chǎng)行為都有其目的所在，對(duì)于復(fù)合肥企業(yè)現(xiàn)階段的招商來(lái)說(shuō)，大多數(shù)的目的是想拓展自身區(qū)域，在自己的目標(biāo)區(qū)域內(nèi)尋找到更多的合作伙伴，為企業(yè)的擴(kuò)張做好充分準(zhǔn)備。但是，招商自身的目的也絕非那么單一。通常來(lái)說(shuō)，招商有以下幾個(gè)目的：

招商目的。企業(yè)最直接的想法是通過(guò)招商來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售區(qū)域的擴(kuò)大和網(wǎng)絡(luò)的完善，通過(guò)與更多經(jīng)銷(xiāo)商的合作實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展壯大的目的；

宣傳目的。企業(yè)進(jìn)行招商本身就是一種宣傳的行為，讓大家對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解，通過(guò)招商讓更多的人關(guān)注到企業(yè)；

促進(jìn)銷(xiāo)售。通過(guò)招商達(dá)成和客戶的合作，其本身就意味著對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售量的增加。同時(shí)，對(duì)已經(jīng)合作和銷(xiāo)售的區(qū)域來(lái)說(shuō)，也可以間接促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；

打擊競(jìng)品。在同樣一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，好的經(jīng)銷(xiāo)商大家都想積極爭(zhēng)取，因?yàn)椋��?jīng)銷(xiāo)商的選擇意味著未來(lái)的發(fā)展，如果企業(yè)在當(dāng)?shù)貎?yōu)先與那些好的經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成合作，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)品牌來(lái)說(shuō)也算是一種有力的打擊。

第二，招商的區(qū)域

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，要進(jìn)行招商就必須先明確招商的區(qū)域，只有明確了區(qū)域才能對(duì)下面的招商工作進(jìn)行合理的安排，也才可以對(duì)企業(yè)的資源進(jìn)行有效的調(diào)配。在確定好了招商的區(qū)域后才可以確定通過(guò)什么樣的方式展開(kāi)具體的工作，運(yùn)用什么樣的媒體，采取什么樣的配合方式等等，比如，企業(yè)要想在河南全省進(jìn)行招商工作，那么，就需要運(yùn)用媒體進(jìn)行配合，如果企業(yè)只在某一個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行招商工作，那么，就不需要?jiǎng)佑妹襟w了。

第三，招商的對(duì)象

現(xiàn)階段的復(fù)合肥行業(yè)，一般來(lái)說(shuō)渠道成員有以下幾種：廠家、地區(qū)級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，要進(jìn)行招商工作，無(wú)外乎是對(duì)這些渠道成員進(jìn)行招募。而現(xiàn)階段復(fù)合肥行業(yè)主要的渠道成員是縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，他們是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵所在，所以說(shuō)，對(duì)于現(xiàn)階段的招商工作來(lái)說(shuō)，主要的招募對(duì)象是縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)然，也不排除其他方面的可能性。

第四，經(jīng)銷(xiāo)商的尋找

當(dāng)我們明確了招商區(qū)域之后，下面就是要對(duì)所在區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商展開(kāi)尋找工作了。如何在短時(shí)間內(nèi)尋找到自己的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商呢？最簡(jiǎn)單的一種方式就是業(yè)務(wù)員親自去尋找和拜訪，通過(guò)一家家地走訪和了解，最終選擇自己滿意的合作伙伴。但是，這樣需要耗費(fèi)非常多的時(shí)間和精力。這樣的方式還存在一個(gè)問(wèn)題就是，效率差。因?yàn)槟壳暗膹?fù)合肥市場(chǎng)廠家眾多，品牌眾多，而有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商卻是有限的，當(dāng)廠家主動(dòng)上門(mén)去找經(jīng)銷(xiāo)商洽談的時(shí)候會(huì)遭到很多刁難，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)提出很多方面的要求，有些甚至是無(wú)理的要求，在這樣的情況下，在談判中廠家相對(duì)處于劣勢(shì)，也不利于最終合作的達(dá)成。

鑒于此，左右策劃認(rèn)為，在經(jīng)銷(xiāo)商的尋找方面可以采取“地面尋找+高空輔助+文字邀請(qǐng)”的方式。

地面尋找。地面尋找是最基本的工作，是必須扎扎實(shí)實(shí)去完成的，當(dāng)然，我們這里所說(shuō)的地面尋找并非表示要與經(jīng)銷(xiāo)商的親自談判，我們所說(shuō)的地面尋找只需要在招商的目標(biāo)區(qū)域內(nèi)，需要業(yè)務(wù)人員對(duì)所在區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一次全面的了解，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的資金、人員、車(chē)輛、網(wǎng)絡(luò)等方面進(jìn)行比較，尋找到廠家的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商，并重點(diǎn)鎖定其中幾家，對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，只要掌握到該地區(qū)誰(shuí)是我們的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商以及了解到經(jīng)銷(xiāo)商的基本信息就可以了。業(yè)務(wù)員先期可以不和經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行深入洽談，只要將我們?cè)谑裁磿r(shí)候舉行招商會(huì)議的信息告知他們即可。

高空輔助。為了配合業(yè)務(wù)員的地面尋找，廠家要通過(guò)高空媒體宣傳的方式對(duì)招商進(jìn)行宣傳，通過(guò)媒體對(duì)招商的介紹來(lái)引起目標(biāo)客戶的關(guān)注和參與。對(duì)于現(xiàn)在的農(nóng)資行業(yè)來(lái)說(shuō)，行業(yè)的專(zhuān)業(yè)媒體相對(duì)比較集中和單一，媒體的效果也比較明顯，經(jīng)銷(xiāo)商到達(dá)率也非常高。當(dāng)然，在利用媒體進(jìn)行招商宣傳的時(shí)候，招商廣告的設(shè)計(jì)一定要有吸引力，包括招商會(huì)議的主題、內(nèi)容等等都必須要能引發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注和興趣，否則，廣告的效果會(huì)受到“稀釋”。

文字邀請(qǐng)。知道了我們的目標(biāo)客戶是誰(shuí)，在什么地方之后，一方面，我們通過(guò)高空廣告的宣傳來(lái)吸引外，同時(shí)，還應(yīng)該采取書(shū)面邀請(qǐng)的形式來(lái)增加經(jīng)銷(xiāo)商參與的可能性。廠家以總經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的名義給目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)一份邀請(qǐng)函，希望他們參加我們的招商會(huì)議，通過(guò)傳真或者業(yè)務(wù)員親自送達(dá)的方式，讓經(jīng)銷(xiāo)商再次了解我們的招商信息，并要求經(jīng)銷(xiāo)商簽字回傳，最終確定。

通過(guò)這樣的方式就可以很精準(zhǔn)地鎖定我們的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商，為我們招商會(huì)議的順利召開(kāi)奠定基礎(chǔ)。

第五，招商會(huì)議的召開(kāi)

在一切都準(zhǔn)備就緒后，接著要做的事情就是招商會(huì)議的順利召開(kāi)。招商會(huì)議是最為關(guān)鍵的一環(huán)，招商會(huì)議能否順利進(jìn)行是最終招商結(jié)果的直接體現(xiàn)。關(guān)于招商會(huì)議的執(zhí)行環(huán)節(jié)，有很多細(xì)節(jié)需要充分考慮，左右策劃將自身操作過(guò)的很多招商會(huì)議的執(zhí)行方案毫無(wú)保留地公布出來(lái)與大家一起分享，希望對(duì)廣大的復(fù)合肥企業(yè)有所幫助。

1、招商會(huì)議時(shí)間。

2、招商會(huì)議地點(diǎn)。

3、招商會(huì)議主題。

4、會(huì)議主辦方、承辦方。

5、招商會(huì)議準(zhǔn)備。

1）物料準(zhǔn)備：背景板、單頁(yè)、手提袋、禮品、易拉寶等的數(shù)量和制作要求；

2）資料準(zhǔn)備：企業(yè)介紹、領(lǐng)導(dǎo)致辭、產(chǎn)品介紹、設(shè)計(jì)表現(xiàn)；

3）方案準(zhǔn)備：推廣方案、銷(xiāo)售政策、返利政策、廣告宣傳等；

4）食宿安排：參會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商的吃、住安排；

5）媒體邀請(qǐng)：如果有必要的話，相關(guān)媒體的邀請(qǐng)和安排；

6）人員安排：企業(yè)相關(guān)人員的合理調(diào)配，整體工作的落實(shí)和具體負(fù)責(zé)人；

7）活動(dòng)準(zhǔn)備：招商會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)有什么出彩的活動(dòng)，讓活動(dòng)更有吸引力；

6、會(huì)議流程。

幾點(diǎn)幾分——企業(yè)參觀

幾點(diǎn)幾分——主持人致辭

幾點(diǎn)幾分——領(lǐng)導(dǎo)致辭

幾點(diǎn)幾分——企業(yè)介紹

幾點(diǎn)幾分——相關(guān)人員致辭

幾點(diǎn)幾分——一起討論

幾點(diǎn)幾分——企業(yè)授課

幾點(diǎn)幾分——合作洽談

幾點(diǎn)幾分——就餐

7、費(fèi)用預(yù)算。對(duì)本次活動(dòng)的所有物料及相關(guān)費(fèi)用進(jìn)行明細(xì)羅列。

8、注意事項(xiàng)。本次活動(dòng)還有什么重要的事情需要特別注意和強(qiáng)調(diào)。

第六，后續(xù)工作的跟進(jìn)

招商會(huì)議順利召開(kāi)后，并不代表工作就此完成，還有很多后續(xù)的工作需要跟蹤。在招商會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，就具體合作的事情很難全部確定，只有一小部分可能達(dá)成現(xiàn)場(chǎng)合作，大量的工作需要放在會(huì)后追蹤和達(dá)成，因此，招商會(huì)議過(guò)后，有下面的工作需要及時(shí)跟進(jìn)：

1、具體的合作需要業(yè)務(wù)員親自與經(jīng)銷(xiāo)商洽談，并爭(zhēng)取在短時(shí)間內(nèi)達(dá)成合作；

2、如果會(huì)場(chǎng)達(dá)成合作的，要及時(shí)安排給經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨和物料配送；

3、可利用媒體對(duì)招商會(huì)議的后續(xù)結(jié)果進(jìn)行跟蹤報(bào)道，強(qiáng)化影響力；

4、利用招商會(huì)對(duì)客戶資料進(jìn)行收集和整理，完善客戶資料工作。

以上就是復(fù)合肥企業(yè)招商工作的具體實(shí)施，也是左右策劃在實(shí)際服務(wù)客戶的過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)積累，通過(guò)這樣的方式也實(shí)際給客戶帶來(lái)了巨大的效果。

真心的希望眾多的企業(yè)都能與更多的經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成長(zhǎng)久合作，左右策劃也將不遺余力地將自己的所得與大家一起分享。