歷經(jīng)多年市場競爭的洗禮,在農(nóng)資流通領(lǐng)域中,曾發(fā)揮發(fā)揮主渠道作用的農(nóng)資公司和農(nóng)村供銷社逐漸萎縮。隨著市場的開放,新的競爭格局正在形成。農(nóng)資連鎖以其統(tǒng)一價格,統(tǒng)一資源,統(tǒng)一利益分配點的經(jīng)營方式,憑借組織程度化高,流通快捷高效,與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)聯(lián)系緊密等優(yōu)勢,在日益激烈的農(nóng)資市場競爭中逐漸發(fā)展壯大,對促進農(nóng)資流通發(fā)揮了極大的作用。
農(nóng)資連鎖主要有以下兩種形式。(一)以經(jīng)銷企業(yè)為龍頭,發(fā)展緊密型連鎖與松散型連鎖相結(jié)合的經(jīng)營網(wǎng)絡。經(jīng)銷商企業(yè)開發(fā)獨立直營,合資參股,以及和基層銷售點確立固定的合作關(guān)系,以壯大自己的連鎖隊伍,以擴大市場份額。經(jīng)銷企業(yè)富有資金運作的經(jīng)驗。(二)以大中生產(chǎn)型企業(yè)為龍頭,投資分銷渠道,發(fā)展多層次連鎖銷售網(wǎng)絡,以其產(chǎn)品品牌為依托,發(fā)展一級分銷商,二級分銷商,形成擁有大量銷售終端的連鎖銷售網(wǎng)絡。以生產(chǎn)型銷售為主。如深圳芭田生態(tài)股份有限公司以其“芭田”牌復合肥為依托開展的連鎖經(jīng)營。
隨著市場環(huán)境的變化和競爭的加劇,渠道、品牌等營銷要素,在連鎖經(jīng)營中的同質(zhì)化程度正在提高,必然導致促銷目標下移,和“決勝于終端”時代的來臨。從零售環(huán)節(jié)選準突破口,對其要素進行進一步創(chuàng)新,成為在升級競爭中獲勝的法寶。農(nóng)資作為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要素,在使用過程中有很強的技術(shù)性,在零售過程中將農(nóng)資銷售和技術(shù)服務緊密結(jié)合,轉(zhuǎn)變零售觀念,變零售為服務,對做好零售工作,促進連鎖經(jīng)營是一個重要的環(huán)節(jié)。起著決定性作用的終端零售,在整個連鎖鏈中零售效率的高低,質(zhì)量的好壞成為農(nóng)資銷售的關(guān)鍵。建立以服務為導向的零售觀念,不少企業(yè)正在自覺自發(fā)地運用:農(nóng)民購買有形的產(chǎn)品,企業(yè)通過產(chǎn)品為農(nóng)民提供無形的服務。零售企業(yè)不僅關(guān)心產(chǎn)品的售出,還要注意農(nóng)民在使用產(chǎn)品過程中所享受到的服務,替農(nóng)民的利益著想,讓每位顧客購買到合適的農(nóng)資,并且積極收集用戶對產(chǎn)品的意見,及時反饋以利改進。專家預言,未來的農(nóng)資市場競爭就在服務上,實踐也證明,開展農(nóng)資服務是農(nóng)資連鎖中以下帶上、謀求發(fā)展的有效途徑。
例如,農(nóng)民在購買殺蟲劑時,要清楚他用在什么作物上,打什么蟲子,農(nóng)藥稀釋的倍數(shù),一瓶藥兌幾桶水,在什么時間打藥,打在作物的什么部位效果最好,如果出現(xiàn)了中毒癥狀要怎樣處理,這種藥對蜜蜂、魚類是否敏感等等,提供一整套的使用方案。零售人員要了解當?shù)刈魑锊∠x草害的發(fā)病特點和有效的防治方法。農(nóng)民總說藥效不好,可以從以下方面來分析:
。1)沒有適時適量用藥。掌握適當?shù)臅r間,適合的劑量,適合的農(nóng)藥品種來施藥,如稻螟卵塊孵化高峰期,稻縱卷葉螟二齡期均是防治最佳期,錯過適合期再來施藥,效果不佳。
(2)分不清病害蟲害,診斷錯誤導致錯用農(nóng)藥。不少棉農(nóng)將“紅葉枯死病”的葉脈綠,葉肉呈紫色,葉片向下卷,當成紅蜘蛛就是很典型的例子。
。3)噴霧工具不良,農(nóng)村由于消費水平低而使用老式的噴霧器,霧點大,附著性能差,分布不均勻,降低藥效還造成環(huán)境污染。建議在噴藥時盡量加大壓力,掌握出藥的角度,使噴霧均勻,或者購買新式噴霧器,使購買的農(nóng)資產(chǎn)品發(fā)揮最大的作用。
以服務為導向的商業(yè)流通時代即將到來,在每個環(huán)節(jié)有所創(chuàng)新,切實做好零售這個基本功,在農(nóng)資連鎖這個有形的平臺上,把服務貫穿于全過程。零售是整個連鎖的毛細血管,它吸收的營養(yǎng)越多,主動脈就更健壯,零售是整個連鎖的神經(jīng)末梢,反饋越靈敏,對市場的把握越準確。建立以服務為導向的農(nóng)資零售觀念,不能停留在口頭上,而在實際經(jīng)營中仍然重促銷輕服務。農(nóng)資連鎖企業(yè)只有樹立長期的持續(xù)的服務理念,才能造就企業(yè)的強大,在農(nóng)資市場競爭中取得最后的勝利。 |