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　　農資加盟連鎖經營企業如雨后春筍，一夜之間從南到北，從東到西冒出了很多家。這種現象其實完全符合中國經濟發展規律和心態，有利可圖便一哄而上。然而，市場是殘酷的，不管你出于什么心態、想法，賺錢也好平抑物價也好，違背市場規律必被淘汰出局，市場是不相信口號的。

　　所有的營銷活動都是在一定的環境中開展的，不管你采取何種營銷模式。這要求你必須對你所處的內部和外部環境有充分的了解和認識，改造優化內部環境適應外部環境，也只有這樣企業才可能有長足的發展。農資產品的營銷也不例外，農資市場既有市場的共性又有著自身發展的獨特性。

　　一、 農資產品及市場的特性

　　農資產品是與農業生產有關的產品。它包括種子、化肥、農藥、農膜、農機具等。

　　1、 農資產品特性

　　農資產品包括范圍很廣，有種子、化肥、農藥、農機具等。品種多、規格多、占地大、不易碼放、技術含量高、產地不一等。僅種子一項就包括糧食作物、蔬菜、瓜果、油料作物；糧食作物又有小麥、玉米、水稻等；小麥中有分冬小麥和春小麥。這些足以說明名品種多。不同的作物有著不同的病蟲害、同種作物不同生長期又有著不同的病蟲害；不同的病蟲害又有著不同的發生發展規律。這就要求不同的病蟲害使用不同的農藥進行防治，要求不同的防治方法。

　　2、 農資市場特性

　　農資市場主要分布在中國的農村，有山區、平原；水澆地和干旱半干旱之分。這決定了農資市場有著與其他市場不同之處：市場分散；有著明顯的地域性；市場受氣候條件影響嚴重；有著強烈的季節性；農產品價格影響農資產品銷售量。

　　二、 農資市場現狀

　　市場總體上供大于求，農資市場完全進入買方市場。由于國家對農資生產行業管理缺乏前瞻性，管理制度沒有規范化，使得農資產業進入極為容易，再加之改革開放初期農資行業有著較高的利潤空間，大量行業外資本流入，從而使得農資生產企業數量劇增，形成產大于需。產品結構的不合理也是造成供大于需的原因之一。

　　分銷網絡以個體經營為主。改革開放后，原國有農資經營單位的職工和農業技術人員紛紛另立山頭，加入流通領域單干，逐漸形成了以個體經營為主的分銷網絡。隨著農資流通體制有計劃向市場的快速過渡，生產企業完全擺脫了舊的農資流通體制的束縛，又促使了這種網絡的快速形成和穩定。

　　競爭劇烈，價格仍是競爭的主要手段。廠廠之間為了爭奪市場，出現了大量鋪貨，形成大量呆死賬無法收回。商商之間的競爭使得產品價格已降再降，經銷商已無利可談，于是反過來又向生產廠家索要利潤，迫使廠家有降價，從而進入一種惡性循環。

三、 制約農資加盟連鎖經營的因素

　　連鎖經營要求統一標識、統一采購、統一配送、統一核算、統一價格策略和統一服務規范，這樣可以大幅度降低采購成本，操作程序規范化；集中控制質量和服務水準，易于品牌建立和市場擴張。然而加盟的管理其實就是利益的管理，加盟者買不買你的帳關鍵在于有無利益可圖。至于形象、品牌、服務等都是以利潤大小為中心。因此，農資連鎖經營存在諸多制約因素：

　　1、 品牌

　　農資市場長期以來的惡性競爭和混亂的市場流通秩序不僅讓不法投機者有機可乘，還嚴重制約了行業內正規企業的健康發展和規模擴張速度，從而使行業內資源整合難度加大。盡管出現了一些較為有名的農資企業，甚至在股票市場掛牌上市，但仍無孕育出經營能力和資本實力異常突出的名牌農資生產和經營企業。

　　連鎖經營從本質上講，它是一種資本和品牌的規模型擴張戰略，在沒有現存強勢經營品牌的情況下，完全依靠連鎖經營方式來建立品牌是一種要付出極大代價的行為。

　　2、 資金

　　現有生產資本和商業資本嚴重缺乏，況且融資渠道有限，這嚴重影響連鎖企業規模的壯大。連鎖經營是依靠大規模的采購來降低采購成本，然而資金的不足無法實現這種操作，這些勢必最終導致企業效益不佳。其實這已在農資連鎖經營企業中表現出來。加盟可以融到一定的資金，但這是建立在加盟者對加盟經營預期效益分析的基礎上，具有相當多的不確定因素。

　　行業外的資本金在數量上具有較大的優勢，同時一些有識之士也看到了農資行業連鎖經營的利益空間及前景。但是，由于行業背景、農資市場經驗和農資技術的缺乏，這些資本金仍在農資行業外徘徊。同時，農資生產企業對這些資本進入農資行業的發展前景并不看好，盡管他們具有其他行業連鎖經營的成功經歷，因而對這些資本的支持不夠。

　　3、 信譽

　　信譽對一個從事商業經營的企業來講可謂是生存之本。信譽危機來自兩個方面，其一是生產企業；其二是加盟者。生產企業對你的信任程度決定對你的支持程度，決定企業利潤的大小。這種信任是建立在你有無完善的營銷網絡、你的營銷能力、和資金上的。而加盟者對你的信任程度事關你的銷售網絡能否快速建立、完善、穩定。這種信任很現實，是建立在你能否給他們帶來大的投資收益。貨款回籠是目前生產企業最為頭痛的事，盡管生產企業感覺到完全依靠現存銷售網絡具有很大的風險性，但這種銷售網絡已基本穩定，具有相對高的可靠性。而對連鎖這種新建立的銷售渠道卻充滿著懷疑，完全依靠一個經銷商來包銷所有產品風險性太大，尤其是在資金回籠上。

　　4、 技術服務

　　農村因為通信較為落后，對市場信息的掌握很少，形成大量的信息無法到達農民手中，指導農業生產。由于農民對產品的技術性能、品質、使用方法知之甚少，在實際生產活動中造成成本很高。鑒于這些情況，農業技術服務已成為農資產品銷售推廣中開路先鋒。各種技術講座，技術培訓以及示范村建設都發展成為農資企業占領市場的主要工具之一。由于農資產品品種多，技術含量高、具有季節性和地域性，市場分散，因而技術服務就存在極大的困難，需要投入較大的人力和財力，這樣會造成連鎖企業經營性成本增加，利潤減少。

　　5、 原有分銷網絡

　　生產性企業均與現存銷售網絡、分銷渠道有著千絲萬縷的聯系，各家基本上都是采取了代理制。加盟連鎖的開展勢必使銷售渠道扁平化，打破了原有的供應鏈，繞過總經銷商和二級批發商走向終端銷售，這直接損害了總代理商和二級批發商以及部分零售商的利益，串貨現象將不可避免，價格控制就會出現前所未有的困難。而且原有債權債務將成為生產企業無法逾越的鴻溝，制約對連鎖企業的支持力度。

　　6、 信息網絡建設及管理

　　信息管理貫穿于管理活動中，它的作用是使管理活動中的各個層面能有條不紊的協調工作。因而，信息的收集、整理分析及信息反饋在連鎖經營管理中起著十分重要的作用。產品信息、物流信息、庫存信息、資金流信息、市場價格信息、客戶信息等信息處理是一個龐大的系統工程，而且都處于動態，每時每刻都在發生著變化。一個信息出現錯誤就會導致整個經營利潤降低，甚至出現虧損。現實中的農資市場是一個非常分散的、地域性極強、有著明顯的季節性，交通通信落后的市場。經銷商的文化素質是信息系統建立和使用的最大障礙，必須先期進行必要的技能培訓，使其掌握必要的技能同時接受你的企業文化。

　　7、 貨物倉儲與配送

　　貨物每天都有出進，每一個店的出貨量和品種都不相同，這便要求對每個店的日銷售情況都有詳細準確的統計，然后根據統計情況和市場銷售趨勢給予貨物的補充。這樣就必須有一個龐大的，分布合理的儲藏場所和快捷靈活的配送系統，而且這還必須和信息系統密切配合。這無疑加大了運轉費用，增加了經營性成本，降低企業預期利潤。配送中心設立在什么地理位置，需要多少配送車輛，運輸費用由誰承擔等等，這些都是必須考慮的。

　　四、 結論

　　通過以上的分析，我們認為農資加盟連鎖經營的時機并未成熟，不宜一哄而上，遍地開花。

　　要建立一個穩定可靠的銷售渠道，必須從供應鏈理論出發。誰承擔的市場風險大，誰就得到最大的收益，讓零售商自覺地成為具有個性化服務的專業店鋪。