為農(nóng)資市場的新變化點贊
——2015第四屆華南農(nóng)博會側(cè)記
農(nóng)資在完成了從計劃經(jīng)濟走向市場經(jīng)濟，從特殊商品變成一般商品的變革之后，目前的農(nóng)資市場正從市場的初級發(fā)展階段開始向市場的深度轉(zhuǎn)型階段邁進，記者發(fā)現(xiàn)，這種深度轉(zhuǎn)型體現(xiàn)在行業(yè)的發(fā)展理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品的優(yōu)化升級、市場的營銷方式、企業(yè)與客戶的合作模式等等方面的深刻變化。就在近期召開的第四屆華南農(nóng)博會上的所見所聞，讓記者也感受到了這些變化之強烈，農(nóng)資行業(yè)向市場化縱深推進的步伐已經(jīng)擲地有聲。
1 產(chǎn)品是核心：定位與優(yōu)化同等重要
“就目前市場而言，一個企業(yè)如何精準地把自己的產(chǎn)品定位好、生產(chǎn)好，已成為一個企業(yè)能不能可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。特別是當企業(yè)直接面對用戶時，產(chǎn)品是企業(yè)的核心這一理念顯得尤為重要。無論使用什么樣華麗的營銷語言，如果產(chǎn)品沒有實際效果的體現(xiàn)，或者沒有良好的口碑推動，企業(yè)要想讓百姓來買賬更是難上加難。”以上這段表白，是一位在肥料行業(yè)干了十幾年營銷的大區(qū)經(jīng)理向記者的陳述。現(xiàn)場一位生產(chǎn)廠家的經(jīng)理還開玩笑說，“現(xiàn)在既沒特點又沒效果的產(chǎn)品，都不好意思拿出來賣。”
此言不假，在第四屆華南農(nóng)博會上，記者從細微處發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)參展企業(yè)所推廣的產(chǎn)品都有其差異化的功能特點，一方面產(chǎn)品積極順應(yīng)了當前生態(tài)、土壤、作物的需求，另一方面產(chǎn)品還有自身的獨特魅力。
河南心連心化肥有限公司此次展出尿素系列、水觸膜系列、腐植酸系列等8個系列的產(chǎn)品。其中，水觸膜控失肥采用潛艇防水毯科技，開創(chuàng)了“觸水生膜，多層控失”的控失技術(shù)。并且，該產(chǎn)品中的控失因子屬于天然礦物質(zhì)和生物材料，無毒無殘害，長期使用能夠增加土壤團粒結(jié)構(gòu)，改良土壤，提升土壤保肥保水能力，提升土壤肥力。
隨著水肥一體化技術(shù)的推廣，特別是灌溉設(shè)施的普及，液體肥料迎來了巨大的發(fā)展空間。廣東綠興生物科技有限公司此次展出高效環(huán)保液體有機無機復(fù)混肥、富含腐植酸等有機性物質(zhì)的高含量懸浮液體肥等系列產(chǎn)品。并且，該公司獨創(chuàng)的銷售模式“綠興加肥站”更是吸引很多人的目光。它可以提供起苗肥、旺長肥、膨果肥三個配方，為作物量身打造科學施肥方案，可滿足作物整個生產(chǎn)周期的養(yǎng)分需求。該公司工作人員告訴記者，該模式已經(jīng)覆蓋廣東、海南、廣西、云南等多個省區(qū)，受到農(nóng)民的熱烈追捧。
佛山市舜天生物科技有限公司推出金舜控釋型液態(tài)復(fù)合肥。該產(chǎn)品中所含的蝦紅素是一種難得的有機營養(yǎng)，能夠有效抗衰，扭轉(zhuǎn)植物亞健康。產(chǎn)品能夠做到養(yǎng)分智能釋放，持久省工。記者了解到，該公司以二次生物發(fā)酵法所開發(fā)出的高活性、高純度、全營養(yǎng)的水溶性黃腐酸、氨基酸、腐植酸、海藻酸等有機原料為龍頭，將生物技術(shù)與控釋型液態(tài)復(fù)合肥料生產(chǎn)相結(jié)合，減少并最終取代目前廣泛使用的化學合成激素，踐行綠色、環(huán)保、高效、安全的科學施肥理念。
伴隨著國家化肥“零增長”政策的出臺，化肥行業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級的步伐。與此同時，新型肥料成為行業(yè)新貴，產(chǎn)業(yè)發(fā)展逐漸成熟，步入正軌。很多企業(yè)加大新型肥料的研發(fā)力度，把新型肥料作為企業(yè)產(chǎn)品定位目標，并不斷優(yōu)化升級。當下，推陳出新具有自身特色的新型肥料已經(jīng)成為時尚。
2 “營銷已死”：服務(wù)的時代到了
目前企業(yè)還在積極運用各種營銷手段，推動企業(yè)在品牌樹立、產(chǎn)品銷量等各方面的提升，但營銷卻已不是唯一的手段。會上，一位企業(yè)老總表示，“營銷已死，服務(wù)在場的時代到了。”
記者了解到，泉林嘉有就在這次會上隆重推出了“農(nóng)民之家”服務(wù)營銷模式。據(jù)該企業(yè)華南銷售公司總經(jīng)理楊學科介紹，這種模式是對企業(yè)原有營銷模式的優(yōu)化和創(chuàng)新，具有前瞻性。該模式通過以黃腐酸為特色物質(zhì)依托，以村級服務(wù)站為根據(jù)地，聯(lián)合國內(nèi)優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資產(chǎn)品，網(wǎng)絡(luò)國家級及當?shù)剞r(nóng)業(yè)專家，對農(nóng)戶進行專家型、保姆式、半托式服務(wù)的農(nóng)業(yè)社會服務(wù)組織。該服務(wù)模式整合服務(wù)、創(chuàng)業(yè)、金融三個方面。服務(wù)方面，目標不僅僅是服務(wù)于更多的農(nóng)民，使其輕松種田賺錢、方便購物享健康，同時種植出質(zhì)更優(yōu)、價更好的作物，形成優(yōu)質(zhì)農(nóng)作物播種與收獲的循環(huán)；創(chuàng)業(yè)方面，可幫助更多人找到致富的辦法。在金融方面，增加村級服務(wù)站的收益密度，拓寬村級服務(wù)站盈利渠道，破解村級服務(wù)站資金難題。“農(nóng)民之家”通過為農(nóng)戶提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和更加貼心的服務(wù)，以服務(wù)帶動銷售，與農(nóng)戶建立高粘性的互動關(guān)系，組建一個“戶戶輕松種田、家家健康生活”的農(nóng)民生活社區(qū)。目前，農(nóng)民之家的營銷服務(wù)模式已開展了30個試點，正在不斷拓展。
芭田公司在服務(wù)方面也不斷創(chuàng)新，正在全力打造的芭田+套餐施肥服務(wù)，不僅僅只是簡單的產(chǎn)品組合，而是在芭田公司近30年的技術(shù)積淀、服務(wù)積淀、數(shù)據(jù)積淀、優(yōu)質(zhì)原料支撐的基礎(chǔ)上，推出的一整套的施肥方案。除此之外，今年11月份，芭田還成立了廣州農(nóng)財大數(shù)據(jù)科技股份有限公司，旨在搭建全國農(nóng)業(yè)大數(shù)據(jù)平臺并設(shè)置精準農(nóng)業(yè)機制，實現(xiàn)數(shù)據(jù)共享、聯(lián)合發(fā)布，為農(nóng)戶提供全面的種植管理和市場行情等資訊，芭田也將從傳統(tǒng)復(fù)合肥產(chǎn)品、原料提供商轉(zhuǎn)型為解決種植問題的服務(wù)提供商。
河北硅谷肥業(yè)有限公司營銷總監(jiān)謝北玉對此表示，“深化服務(wù)而在營銷理念及實踐上的創(chuàng)新，而深度營銷的前提則是企業(yè)必須在產(chǎn)品的定位和優(yōu)化升級上有切實舉措。硅谷憑借科技創(chuàng)新的力量，研發(fā)出有機硅水溶緩釋肥，并通過多個地區(qū)、不同作物大面積的田間試驗，對用戶源源不斷地提供更加周詳?shù)姆⻊?wù)，以服務(wù)為抓手，成就了硅谷肥業(yè)是肥料界的一匹‘黑馬’。”
3 模式在變：探索最有力的組織形式
從企業(yè)到省級代理到縣級代理再到鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售，這一傳統(tǒng)的農(nóng)資三級銷售模式已發(fā)生變化。雖然在某些區(qū)域還能看到其殘存的“身影”，但是，像直逼終端、大戶模式、聯(lián)合采購等，通過減少中間銷售環(huán)節(jié)，建構(gòu)全產(chǎn)業(yè)鏈等，實現(xiàn)銷售扁平化；嫁接于郵政、移動聯(lián)通、互聯(lián)網(wǎng)電商等網(wǎng)絡(luò)，通過搭便車，開辟銷售第二渠道，新的銷售模式的出現(xiàn)成普遍現(xiàn)象。
在此次農(nóng)博會舉辦的2015農(nóng)民專業(yè)合作社講習所之農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷分享會上，青島農(nóng)業(yè)大學合作社學院王勇談到了“互聯(lián)網(wǎng)+合作社”的機遇、困境與解決方案。他認為，在互聯(lián)網(wǎng)時代，合作社擁有了基地管控、服務(wù)、銷售等服務(wù)商的新選擇。像田田圈、京東、云農(nóng)場、農(nóng)村淘寶等農(nóng)資電商的興起為合作社開辟了新的發(fā)展空間。他進一步表示，農(nóng)民合作社理事長最為關(guān)心的莫過于節(jié)本增效了。如何做到這一點呢？利用“互聯(lián)網(wǎng)+”技術(shù)購買或銷售農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料不失為一個好方法。已經(jīng)有一些機構(gòu)在搭建這樣的平臺。比如，中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會就正在組織“農(nóng)資‘互聯(lián)網(wǎng)+’總裁峰會”。
如何解決“互聯(lián)網(wǎng)+合作社”的困境，王勇認為，發(fā)揮優(yōu)勢，依托特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟；加強技術(shù)創(chuàng)新；注重發(fā)展旅游業(yè)和養(yǎng)老服務(wù)業(yè)；拓展農(nóng)村經(jīng)濟的功能；探索產(chǎn)銷對接新模式都是非常好的途徑和方法。
果然U品品牌創(chuàng)始人紀彤彤在談到微商思維與實戰(zhàn)時表示，終端門店品類組合最適合O2O，客單價低、時效性要求強的快消品、日用品、物流門檻高的熟食生鮮等配送，終端門店應(yīng)用O2O威力巨大。他說，通過線上服務(wù)，與消費者形成強關(guān)系高粘度，牢固抓住客戶；通過微信朋友圈建立品牌形象，推送新品服務(wù)信息；通過微商城實現(xiàn)在線預(yù)訂，O2O將成為搶占最后一公里服務(wù)圈的好模式。
在互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)背景下，打造個性化微商品牌，探索金融服務(wù)模式的創(chuàng)新發(fā)展，目前在行業(yè)內(nèi)也正成為熱點，特別是農(nóng)村經(jīng)營農(nóng)資的年輕一代，他們在接受互聯(lián)網(wǎng)+帶給行業(yè)的變化上，定將成為未來行業(yè)探索最有活力的新型組織、最有發(fā)展?jié)摿Φ男履Ｊ降闹髁姟?
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