冬季，一般是我國化肥施用的淡季，但記者調查發現，今年冬季化肥施用淡，可化肥營銷卻一點也不淡。各大化肥公司的營銷活動此起彼伏、目不暇接，各企業均使出渾身解數，多種耳目一新的營銷方式不斷涌現，使得當下農資市場熱熱鬧鬧。
傳統營銷：向極致要效益
“好肥料豐喜造，作為化肥企業，陽煤豐喜公司將不斷進行技術創新、科技進步，以此來降低肥料生產成本，在生產中逐步地加強質量管理，不斷滿足現代農業對化肥復合化、土地流轉化、施播一體化、緩釋化的要求，為客戶提供最優質的產品、最有價值的資源。”這是近日陽煤豐喜集團2014/2015年度復合肥銨鈣重點客戶座談會上，公司總經理趙俊田的話語。
在趙俊田看來，化肥公司最好的營銷手段就是讓經銷商、客戶用上最好的化肥，了解企業的情況。趙俊田真誠地對來自全國各地的118家重要客戶說，2014年，陽煤豐喜積極調整產業發展結構，共投資24億元，全面開工建設泉稷公司年產30萬噸合成氨、52萬噸尿素工程，明年該工程投產后，陽煤豐喜的尿素產量將達到160萬噸;公司還對銨鈣水溶肥進行了調產，銨鈣的年生產規模將達到15萬噸，達到全國單套生產線產量最高水平;對復肥生產也進行了調產，使復肥的生產全部進行了電子磅改造，確保了復肥在市場中的質量;除此之外，復肥的改造將達到訂單化的要求，做到經銷商需要什么就將生產什么;在重大產品結構調整中，又引入了鉀肥生產，到明年稷山公司將年新增16萬噸硫酸鉀，新絳公司將年新增10萬噸硝酸鉀，陽煤豐喜的化肥結構，正從單一的尿素，向復肥、水溶肥、鉀肥等綜合肥料轉變。
陽煤豐喜運銷分公司經理續冬生介紹，2015年陽煤豐喜的營銷工作，將以三大理念，即“以質量求生存”的產品質量理念、“誠信為本、合作雙贏”的市場化營銷理念、“全力滿足市場需求”的服務理念和產品、市場“兩個定位”為指導思想，重點實現復合肥銷量突破40萬噸、目標市場網絡布局100%全覆蓋的“兩個突破”，實現產品質量、品牌價值、農化服務質量三個大提升，最終銷量任務完成復合肥40萬噸(外銷30萬噸，地銷10萬噸)，硝酸銨鈣13萬噸(外銷10萬噸，地銷3萬噸)
“陽煤豐喜的一系列新建、擴建工程給我們經銷商極大的信心，這比任何花俏的營銷手段都有意義，只要我們手中有了好產品，我們在市場上才有底氣。回顧與陽煤豐喜集團的合作歷程，我親眼見證了豐喜復肥品牌在陜西寶雞地區從小到大，從弱到強的發展歷程，這得益于豐喜復肥過硬的內在質量和實實在在的效果。我對明年的銷售任務充滿信心。”寶雞市陳倉區惠友農資經銷部總經理于邵敏對中國化工報記者說。
當前，農化服務已經成為各大化肥企業營銷中必然一環，很多有實力的化肥企業紛紛建立起了自己的農化服務中心,并配備了相應的測土設備和人員，配合產品銷售,下鄉進行服務。但是由于點多面廣,有的地方服務進不了村,入不了戶,只能留存于表面,當前各大企業正在農化服務這“最后一公里”上下功夫。
除了陽煤豐喜復合肥銨鈣重點客戶座談會上對前景看好的氣氛，近日芭田公司冠名2014廣東農民合作社質量提升年大型公益活動現場熱鬧的氣氛也感染了中國化工報記者。
活動在廣東清遠飛來峽鎮舉行，容納150人的五樓會議室，擠進近180人，芭田公司研究員房欽飛正在對農民朋友講解冬瓜栽培中，如何科學施用芭田肥，讓冬瓜種植大戶們收獲頗豐;他還就桔樹在施基肥、追肥環節，引導桔農們科學搭配施肥，避免施肥誤區，讓科學施肥成為沙糖桔增產增收的保障。
據房欽飛介紹，芭田公司冠名合作社大型公益活動，旨在幫助廣東農民專業種植合作社做大做強，提升科學種植管理水平，引導他們走上優質化、品牌化現代發展道路，為現代新型種植模式注入新的強勁動力。
“我公司現已形成了各地農業部門、土肥站、肥料生產企業、肥料經銷商、農民積極配合的配方肥產供銷、研學培一條龍推廣體系。化肥生產企業也在生產和推廣配方肥的機遇中獲得了長足發展。”湖北三寧公司副總經理梁倫祝在介紹測土配方施肥具體做法時說。
梁倫祝告訴記者，三寧公司還建立村村覆蓋的配方肥推廣網絡，在全國建立多個三寧專賣店，統一制作了招牌、統一包裝和服務，配方肥、單質肥集中配送，形成互補。農民購肥便利，產品質量放心，每個店招上都印有三寧售后服務和農化專家的電話，隨時進行配方肥的施用指導。
針對各大化肥企業的營銷方式，農業戰略專家、廣西財經學院教授羅勝對中國化工報記者說：“陽煤豐喜、芭田、湖北三寧以上的案例，都是傳統營銷中極致營銷的典型做法，是向極致要效益。2008年以前，所有做農資生意的朋友都會輕松地掙錢，因為那時是一個供不應求的時代。隨著產品越來越過剩，經銷商和廠家都開始研究農資營銷了，在過去的5年里，農資營銷得到飛速發展，已經形成的固定套路，即常態促銷、產品陳列、農化示范、廣告應用、農民會等，追求銷售絕對數量，即銷量或銷售額。”羅勝說，這種營銷強調至上而下的“推力”作用，但是客戶忠誠度相對低、改變不了惡劣交易環境，難以形成持續的客戶黏性。
