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農資企業中的鷹鴿策略


農資網 2011年12月26日 13:49 【
  在企業群落內,每個企業都要面對開拓市場、創新投資決策以及與其他企業或個人合作的問題。企業在進行策略交往的時候,均有兩種策略,一種是“鷹”策略,是一種“攻擊型”的策略,進行正面爭奪市場、強勢公關等;另一種策略是“鴿”策略,是一種“和平型”的策略,它考慮到直接競爭會有損失,避開正面競爭,在公關交往中也較為溫和。
   
  所謂的“鷹”策略或“鴿”策略,其中“鷹”、“鴿”是指同一群體內個體的兩種不同策略行為,而不是指兩種不同的群體。鷹策略代表在面對對手時采取競爭策略,寧可冒嚴重的損失風險也要爭奪到底;鴿策略則在面對對手時采取合作策略,愿意和對手共享創新資源,若對手開始爭奪時就馬上撤退而不會受損失。假設每家企業個體都是在經營過程中逐步地調整自己的策略,即當采用“鷹”策略的企業在競爭過程中發現自身的競爭實力不足以獲勝時,企業可停止采用“鷹”策略,而重新選擇防守策略“鴿”策略;當采用“鴿”策略的企業在經營過程中發現自身的競爭實力可以去嘗試競爭,去搶占更多的市場份額時,企業也可重新選擇“鷹”策略。這樣的企業可保持競爭合作中的靈活性,既有鷹般的競爭性又有鴿一樣的合作性。
  
   完全的鷹派作風具有極強的侵略性,體現出強勢的爭奪性,甚至在其內部也會搶食相爭,不利于團結合作;而完全的鴿派作風追求和平共處,具有包容性、謙讓性,在面對侵略者或競爭者時,會表現出退縮,往往委曲求全。對于每個農資企業而言,在其競爭擴張的過程中,都會面對兩種選擇,即選擇傾向于鷹派作風,還是鴿派作風?
 
    鷹派企業相比鴿派企業而言,前者更注重實力,而后者更注重道義;前者更注重利益,而后者更注重信譽;前者更注重眼前,而后者注重長遠;前者更注重戰術,后者更注重戰略;前者傾向于求快,而后者傾向于求穩。鷹派企業的強勢作風會迅速占領市場,也會很快引起客戶的注意,在市場需求緊缺或追求新異的時期,鷹派企業能很好地滿足客戶需求,以其多變、新異的產品和有力、快速的營銷模式,滿足客戶對急需產品和新異產品的需求。但在市場穩定和產品飽和時期,鴿派企業經過長期求穩求信譽的作風,建立良好的信譽和品牌效應,往往更能贏得客戶心理,穩住自己的客戶群。
   
  對于農資企業而言,在資本積累初期,鷹派作風具有勇往直前、全力以赴的作戰態度,對于開拓新市場,占領自己一席之地,有著必要的保障性。而鴿派作風的慣常方式是謙讓高雅,這樣作風的企業若在起步階段和鷹派企業相逢,必然會處于被動,在嚴酷的市場競爭中,敗給鷹派企業。但鷹派企業的競爭性過強,難免會在不斷的競爭搏斗中過分耗費自身財力物力,且給同行和客戶留下不良印象,對樹立企業品牌并無益。而鴿派企業在采取了迂回戰略后,又會卷土重來,再次建立企業的信譽度,步步為營,擴展市場。鴿派企業求穩求和的作風,隨時又會經受鷹派企業的沖擊,兩派作風的企業就這樣不斷地博弈著。
   
  一個成功的農資企業,正需要將鷹派作風和鴿派作風有機地結合起來,在不同環境,不同時期,采取不同的兩種作風。市場開拓的動蕩時期,需要鷹派的氣勢和競爭力,而在市場穩定的時期,便需要提升自身的信譽度,使得同行和客戶對自身的認可達到一個新的高度。如此看來,做鷹派,還是鴿派,不能絕對而論。對于一個企業而言,勇往直前的同時,也需要見風使舵,才能保障既能順利前行,又能避過風雨和暗礁。
(作者:龔鵬博     責任編輯:YanBO)
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