“不僅要讓顧客享受舒適的購買環(huán)境，更重要是買到放心產(chǎn)品。”談及經(jīng)營理念，店主湛江市仁誠貿(mào)易有限公司總經(jīng)理周仁來說。在他心里還有一個宏偉計劃：在湛江開20家農(nóng)資連鎖超市，5年后銷售額爭取超兩億。
“病態(tài)”市場亦有商機
自從大學畢業(yè)入行做農(nóng)資，周仁來可謂經(jīng)驗老道。同仁對他如此評價：善于思考，行動力強。
入行13年來，周仁來目睹了農(nóng)資市場的翻天巨變：農(nóng)資零售店數(shù)量日漸增多，店內(nèi)產(chǎn)品種類繁多，但農(nóng)戶在選擇產(chǎn)品時卻越發(fā)迷茫：多數(shù)產(chǎn)品標出的成分、含量大多不可信。同時，農(nóng)資店吸引顧客的手段，由單純的技術支持轉向了巨額賒欠；基層資深農(nóng)技專家數(shù)量急劇下降，青黃不接；因農(nóng)資產(chǎn)品效果或品質(zhì)引起的農(nóng)戶與農(nóng)資店的糾紛越來越多，農(nóng)戶往往難以維權。
“這是一個病態(tài)的農(nóng)資市場。”周仁來認為，病態(tài)并不代表沒有商機，率先做出改變者必有所得。于是，從2009年起，他開始關注省內(nèi)外有關農(nóng)資連鎖的新聞，潛心研究，默默規(guī)劃。最終做出開農(nóng)資超市的決定。
周仁來說，目前農(nóng)資超市在湛江還沒有人開，但省內(nèi)外均有先例。他說，安徽的年年富，湖北壟上行新公社，均有成功經(jīng)驗。而德農(nóng)農(nóng)資超市、河北百富、煙臺桃村等的失敗經(jīng)驗，同樣可供借鑒。
“行動力強”的周仁來，開始對公司進行了重新規(guī)劃，勾勒出五年的發(fā)展目標：計劃投資2千萬，打造20間“仁誠”牌農(nóng)資連鎖超市，目標是5年后搶占湛江十分之一農(nóng)資市場，年銷售額2個億以上。“公司結構很簡單：所有員工都是股東，甚至農(nóng)戶也有可能成為股東。”周仁來說。
目前，首家超市已于遂溪縣北坡鎮(zhèn)建設完畢，將于9月17日開門迎客。
提供“實打?qū)崱钡姆⻊?/P>
既然是要改變市場“病態(tài)”，一定要狠得下心。周仁來說，超市從開業(yè)第一日起，就明確提出“拒絕賒銷”的口號，所有貨品均采用現(xiàn)金交易。“吸引農(nóng)戶的手段是服務。”周仁來說，現(xiàn)在的農(nóng)戶種植需各種新技術、新信息，但因為受經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營理念、技術儲備等制約，湛江大多夫妻店無法做好技術和售后服務。
“這正是我們的機會。”周說，在仁誠農(nóng)資超市，農(nóng)戶可以選擇豐富產(chǎn)品，能夠享受廠家直銷帶來的低價，還會獲得技術人員為他們提供的免費“種植全程解決方案”：種什么、怎么種、如何管、種出的產(chǎn)品哪里賣。
僅憑提供服務這一“法寶”，農(nóng)資超市能在湛江這一有著2000多家夫妻店的市場中脫穎而出嗎？
周仁來說，服務并不是“虛”的，而是“實打?qū)崱钡摹?jù)介紹，300平方米大的仁誠農(nóng)資超市，大部分空間留給了農(nóng)戶溝通、聊天、咨詢和培訓，真正用于陳列產(chǎn)品的面積卻很小。超市聘請的專家團還會為農(nóng)戶建立“植保病歷”，詳細記錄他們的種植信息。遇到用藥施肥的關鍵時期，還會組織權威專家到店里培訓農(nóng)戶。
仁誠農(nóng)資超市另有多個“亮點”：建立別具一格的“農(nóng)事小圖書室”，內(nèi)有各種農(nóng)科書籍、各類作物田間DVD素材，以供農(nóng)戶學習；建立了土壤實驗室，免費為農(nóng)戶檢測土壤肥分；今后，還會為農(nóng)戶提供農(nóng)產(chǎn)品銷售信息服務，為農(nóng)戶開展擔保融資等服務。
建立“私房農(nóng)資菜單”
除了以服務取勝，在周仁來的營銷理念里面，仁誠農(nóng)資超市獲勝的另一個秘訣，將是為農(nóng)戶提供量身定做的“私房”農(nóng)資產(chǎn)品。
周仁來說，不少大城市有所謂的“私房菜館”，對經(jīng)常光臨的熟客按照口味、喜好，建立不同的菜單，他借鑒了這一理念，將給農(nóng)資超市的熟客們針對不同作物建立“私房農(nóng)資菜單”。
他透露，建農(nóng)資超市得到國內(nèi)外許多知名農(nóng)資企業(yè)的支持。所以超市里的產(chǎn)品不但豐富，且因為省掉了中間一到兩層流通成本，從而價格要比其他農(nóng)資店有優(yōu)勢。“這讓我們有建立‘私房農(nóng)資’的條件，盡量讓農(nóng)戶少花錢多受益。”
周仁來還介紹，現(xiàn)在市場上，很多企業(yè)都開展農(nóng)戶培訓，宣傳產(chǎn)品，這確實給農(nóng)戶帶來了一定好處，但由于企業(yè)的培訓會強調(diào)或夸大其產(chǎn)品好的一面，而掩蓋其不足的一面。加上企業(yè)培訓農(nóng)戶時，所提供的一些產(chǎn)品技術參數(shù)與農(nóng)戶田間施用參數(shù)，可能存在很大區(qū)別，所以企業(yè)培訓不可信。
“我們的做法肯定不一樣，更有針對性。特別是效果好的產(chǎn)品才會進入菜單。”周說，在他的規(guī)劃里，寫明了每店必須配備5畝實驗示范田，目的就是要先試用，效果好才會推薦給農(nóng)戶。周說，5畝示范田，將分塊種上與當?shù)赝瑯拥淖魑铮⒂幸庾R地拿新產(chǎn)品進行試驗，篩選最適合的產(chǎn)品。
對于周仁來的模式，不少業(yè)內(nèi)人士認為極具吸引力。“放眼現(xiàn)在的夫妻店，產(chǎn)品多得可能連老板自己都未必知道有多少種，加上專業(yè)技能缺乏，很難做出正確的推薦。”一位湛江農(nóng)資店老板說，“他們更看重是否可以賒帳、包裝是否漂亮、利潤是否高，卻從未考慮過產(chǎn)品是否是農(nóng)戶所需。結果可想而知，在這些店，農(nóng)戶買不到合適的產(chǎn)品。”他認為，周的做法雖有一定風險，但貴在新穎，一旦成功，帶給當?shù)?0多個經(jīng)銷商、2000多個零售商帶來極大沖擊。
