說(shuō)到與國(guó)外的大型商貿(mào)談判，給人們的感覺(jué)似乎我國(guó)總是敗多勝少，最典型的當(dāng)屬屢戰(zhàn)屢敗的鐵礦石談判，而不久前剛剛結(jié)束的鉀肥貿(mào)易談判結(jié)果卻讓人為之振奮。
近日，中國(guó)談判小組與BPC（白俄羅斯鉀肥公司）簽訂了2010年度鉀肥海運(yùn)銷售合同。據(jù)悉，該合同量為100萬(wàn)噸（20%上下浮動(dòng)），到岸價(jià)為350美元/噸。這一價(jià)格較目前國(guó)內(nèi)現(xiàn)貨價(jià)低17%，打破了國(guó)際巨頭價(jià)格壟斷夢(mèng)想。在我國(guó)鉀肥對(duì)外依存度為67%的背景下，得到如此價(jià)格實(shí)屬不易。這場(chǎng)勝利雖然也是以此前的多次談判敗北為代價(jià)，但畢竟是一場(chǎng)難得的勝利。
談判一波三折好事多磨
此前人們?cè)幸蓱]，鉀肥談判或許談不下來(lái)。
一方面加拿大、俄羅斯等世界最大的鉀肥壟斷企業(yè)堅(jiān)持高價(jià)原則；另一方面中國(guó)、印度等全球最大的鉀肥進(jìn)口國(guó)要求價(jià)格下調(diào)，回歸理性。兩方對(duì)峙，互不相讓，看似很難達(dá)成妥協(xié)。
鉀肥談判始于2005年底。在五礦化工進(jìn)出口商會(huì)的統(tǒng)一組織下，中國(guó)主要化肥企業(yè)建立了鉀肥進(jìn)口談判機(jī)制，包括國(guó)有和非國(guó)有的10多家企業(yè)，其主要代表為中農(nóng)、中化和中石油。 2008年，中海油頂替了中石油的談判席位。 2008年的鉀肥談判結(jié)果難如人意。根據(jù)當(dāng)年達(dá)成的進(jìn)口合同，氯化鉀離岸價(jià)高達(dá)565美元/噸，較2007年上升了400美元，漲幅高達(dá)約240%，中國(guó)市場(chǎng)由此步入高價(jià)鉀肥時(shí)代。
2009年4月，BPC向中方報(bào)出了在565美元/噸的價(jià)格基礎(chǔ)上再漲50美元的要求。隨后，雙方陷入了僵持。
據(jù)介紹，中國(guó)曾頑強(qiáng)抵抗國(guó)際鉀肥巨頭維持鉀肥高價(jià)的要求，甚至一度幾乎中斷鉀肥進(jìn)口，但這并未觸動(dòng)鉀肥壟斷出口商的神經(jīng)。某家大型鉀肥出口商就曾表示，他們寧愿減產(chǎn)或關(guān)閉一段時(shí)間，也要等到中國(guó)鉀肥進(jìn)口需求出現(xiàn)增長(zhǎng)。由于談判雙方分歧太大，中國(guó)鉀肥進(jìn)口大降。
2009年7月，市場(chǎng)前三大鉀肥市場(chǎng)之一的印度與BPC等達(dá)成了460美元/噸的進(jìn)口協(xié)議。這也成為BPC當(dāng)年8月份對(duì)中方的新報(bào)價(jià)，但中方依然不為所動(dòng)。11月到12月初，BPC又給出了離岸價(jià)380美元/噸的新報(bào)價(jià)，仍未獲得中方的認(rèn)可。好在談判的僵局十幾天后峰回路轉(zhuǎn)，BPC拿出了讓中方滿意的報(bào)價(jià)——350美元/噸。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，此時(shí)的BPC與中方談判組繼續(xù)僵持并不符合其利益。 BPC自身也已明白，“高價(jià)鉀肥抑制了全球的需求量，對(duì)提振全球鉀肥需求并無(wú)好處”。
確立市場(chǎng)價(jià)格標(biāo)桿開了個(gè)好頭
新一年的鉀肥價(jià)格曝出，業(yè)內(nèi)一片叫好之聲。
“新的價(jià)格甚至為國(guó)際鉀肥市場(chǎng)都樹立了標(biāo)桿，下游經(jīng)銷商不再擔(dān)心因價(jià)格進(jìn)一步下跌而被套，國(guó)際鉀肥訂單呈現(xiàn)出正面積極的反應(yīng)。 ”
“中國(guó)拿到了（鉀肥進(jìn)口）全球最低價(jià)，有助于市場(chǎng)需求的恢復(fù)和整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。 ”
……
業(yè)內(nèi)人士稱，如今進(jìn)口價(jià)格浮出水面，為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)乃至國(guó)際市場(chǎng)確定了價(jià)格標(biāo)桿。特別是，今年中方還要與加拿大、德國(guó)、以色列等國(guó)就鉀肥貿(mào)易進(jìn)行談判，此次談判結(jié)果可以作為一個(gè)范本。中農(nóng)集團(tuán)控股股份有限公司（下稱中農(nóng)集團(tuán)）副總經(jīng)理朱聯(lián)也表示，這個(gè)價(jià)格的問(wèn)世使國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)進(jìn)一步明朗化。
“根據(jù)以往的慣例，每次都是BPC和中國(guó)先簽訂合同，之后其他幾個(gè)大的公司根據(jù)類似的價(jià)格和中國(guó)簽訂合同，所以基本上可以認(rèn)定2010年中國(guó)的進(jìn)口鉀肥價(jià)格為350美元/噸的水平。 ”中國(guó)磷肥工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)武希彥對(duì)媒體表示。
350美元/噸到岸價(jià)對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)是一大福音。2007年前，農(nóng)民購(gòu)買一袋鉀肥一般不超過(guò)120元，而在2008年時(shí)最高價(jià)卻漲到了300元一袋。同時(shí)鉀肥價(jià)格大幅上漲后，造成了復(fù)合肥價(jià)格也居高不下。而到2010年，鉀肥價(jià)格恢復(fù)到了合理價(jià)位，農(nóng)民再也不用為鉀肥發(fā)愁了。
鉀肥之于鐵礦石他山之石可以攻玉？
鉀肥談判的勝利令人欣喜，也帶來(lái)思考。同樣是大宗資源類商品，為何鉀肥談判和鐵礦石談判的結(jié)果截然不同？
分析人士認(rèn)為，比較這次鉀肥談判之于鐵礦石談判的得失，首先值得借鑒的，就是加強(qiáng)內(nèi)部團(tuán)結(jié)是談判成功的基礎(chǔ)。
據(jù)介紹，鐵礦石談判中，鋼鐵產(chǎn)業(yè)大而散的現(xiàn)狀削弱了中方的談判實(shí)力。中國(guó)進(jìn)口鐵礦石數(shù)量占世界鐵礦石海運(yùn)貿(mào)易量的43%，居世界第一位。但中國(guó)鋼鐵業(yè)之散亂無(wú)序亦是全球所獨(dú)有。在鐵礦石價(jià)格談判過(guò)程中，中鋼協(xié)屢屢要求鋼廠自律，不單獨(dú)與世界三大鐵礦石生產(chǎn)商談判。盡管如此，仍然有少數(shù)鋼廠與鐵礦石生產(chǎn)商簽訂了現(xiàn)貨采購(gòu)合同。這極大地鼓舞了對(duì)手漲價(jià)的決心，削弱了中方談判實(shí)力。而此次鉀肥談判中，中方談判人員同心協(xié)力，一個(gè)聲音對(duì)外，在什么時(shí)間、以什么價(jià)格與外商談，配合十分默契。
而此次鉀肥談判之所以能成功降價(jià)，朱聯(lián)將其主要原因歸功于“抓住細(xì)節(jié)，把握時(shí)機(jī)和對(duì)方的心理”。據(jù)介紹，對(duì)包括中農(nóng)在內(nèi)的中方談判組而言，國(guó)內(nèi)產(chǎn)能的增加、較大的鉀肥庫(kù)存以及國(guó)際市場(chǎng)需求不振是其手中的三個(gè)談判籌碼。
也有媒體認(rèn)為，乍一看，鉀肥談判似乎與鐵礦石談判頗為類似，例如兩者的對(duì)外依存度都很高，供應(yīng)商相對(duì)壟斷等，甚至連組織中方談判的協(xié)會(huì)都一樣——五礦化工進(jìn)出口商會(huì)，但實(shí)際上兩者存在明顯的不同。
首先是鉀肥的下游用戶有自己的特點(diǎn)。復(fù)合肥廠和農(nóng)民用戶更為分散，規(guī)模也更小。他們往往在旺季來(lái)臨前生產(chǎn)，淡季時(shí)則可以選擇停產(chǎn)。這種有限度的剛性需求讓中方談判組有了更加坦然的態(tài)度。可鋼廠無(wú)論規(guī)模大小，可不是想停產(chǎn)就能停產(chǎn)的。更重要的是，鉀肥的中方談判組相對(duì)集中，相互之間的利益并不像鋼鐵業(yè)那么復(fù)雜和難以協(xié)調(diào)。
此外，在鐵礦石談判中，日、歐鋼廠產(chǎn)品以高端鋼材為主，產(chǎn)品附加值高，對(duì)鐵礦石漲價(jià)承受能力強(qiáng)。于是，鐵礦生產(chǎn)商總是能夠繞開中國(guó)，與談判阻力最小的日、歐鋼廠達(dá)成協(xié)議，然后再逼中國(guó)就范。這點(diǎn)在此次鉀肥貿(mào)易談判中并不適用。
也有分析人士表示，逐步降低對(duì)大宗資源類商品的外依存度，才是最終解決談判話語(yǔ)權(quán)旁落問(wèn)題的辦法。
