近日，筆者在采訪山東省五蓮縣高澤鎮河子溝村的一位村民時了解到：他家一共有14畝耕地，每年需要復合肥1.5噸，盡管他需要這么多的化肥用量，但談到該如何選購化肥時，他卻滿臉的疑惑，他說他根本不知道該怎樣選擇。
他說別看他每年種了這么多地，但收入并不理想，每年扣除化肥、農藥的投資，所剩無幾。如今年他家種了5畝花生，每畝地需要2袋復合肥做基肥，每畝收莢果350多公斤，零售價為3.80~4.00元/公斤莢果，他共毛收入6000多元。如果扣除投資，人工費不算，每畝受益也就是四、五百元，種地的收入和外出打工相比相差甚遠。
當筆者向他建議：他如果種每畝花生用1袋復合肥再加1袋生物有機肥摻半使用，效果可能比這樣還好。采用這種施肥方式，每畝地就能減少七八十元的投資。他對筆者的建議非常認可，但他卻不知道什么是生物有機肥，并且他那兒根本就沒有人推廣這樣的肥料。
從談話中筆者了解到：他在購買復合肥時，為防止買到假冒偽劣化肥，不管種什么莊稼，不管什么地塊，他都選購價格最高的化肥。不管農資店里有多少品種，哪種價格高他就買哪種。他說這樣的化肥一般質量有保證，他買后心理覺得踏實。再就是在選購化肥前，他先向經銷商打探哪種化肥賣的多，他就跟著買哪種。他認為大家都用同一種品牌的化肥，說明這種化肥質量一定可靠。他之所以這樣選購化肥，是因為他自己根本不懂，再就是沒有人給他指導。
在采訪中，這位農民表達了這樣的愿望：一是盼望村官能給他們指導并能免費搞一些培訓，在大包干以前，村官們負責崔種崔收，還對農民種地管理，可眼下農村干部根本就不抓農業生產，這是很不正常的現象。二是盼望農資經銷商能真正成為他們的種地參謀，但眼下很多農資商本身素質不高，同時又擔心農資商只會推薦一些他們掙錢的產品，不能真心向他們推薦一些真正的好產品，他們信不著。三是他們盼望廠家能夠直接向農民進行一些指導，但人家路途遠誰肯下來？
從這位農民朋友的期盼中我們不難看出，他們渴望直接和他們打交道的農資商能向他們提供服務，但他們卻對農資商缺乏信任。看來農資商如何加強和農民溝通，如何減少一些功利色彩，如何建立起一種互信關系，再就是如何拋棄過去那種只為賣貨而賣貨的傳統的經營思路是至關重要的。
日前，筆者曾和一位從事直銷“安利”產品的業務員攀談起來，這位業務員就提出了一個“知識營銷”的問題。現在的賣貨不僅是把貨賣給客戶就行了，而是要讓客戶明白他買的這個“貨”是什么東西，它的原料是什么，它的成分是什么，它的作用是什么，它的原理是什么，以及如何使用，使用后的效果怎樣等等，這一切都需要讓客戶搞明白。然后我們還要跟蹤服務，要客戶反饋使用該產品后實際效果到底怎樣。現在的營銷是通過這樣一個嚴格的流程來實現的，這就是不僅讓客戶使用產品，還要讓客戶反映產品。我想如果我們的農資商在真正的實踐中，也能做到這一點，那一定會取得事半功倍的效果。
厲金芹
