的十七屆三中全會通過的《中共中央關于推進農村改革發展若干重大問題的決定》吹響了中國農村改革的號角，隨著農業產業化和集約化時代的到來，未來農村和農資流通格局也將發生深遠變革。作為直接面向三農的農資公司，如何面對這種挑戰呢？在鄒城市中農農資公司近期召開的會議上，記者采訪了山東利豐化工股份有限公司總經理焦宗輝，他的觀點也許對大家有所借鑒。
焦宗輝說：“這種轉變是必然的，也許再過幾年，我們下面的經銷商鄒城市中農農資公司不再是某某農資公司，而是利豐化工鄒城配送中心，而他們下面的網點商也許就是我們的配肥站。到那個時候，廠商的聯系會更加緊密，而科學施肥將成為一種習慣。”他認為在這種趨勢下，農資公司一定要適時作出以下調整——
緊跟形勢，抓住大戶
他認為，隨著土地流轉，土地集中會成為一種趨勢，農村里的種植大戶和莊園主將會出現。作為基層農資公司，一定要抓住這批大戶，為他們提供量身定制的服務。比如當地的土壤狀況怎樣，種什么作物，用什么肥，該如何管理等，都應該做到心中有數，把配肥站的功能充分發揮出來。當手中掌握了這樣的一批大戶后，銷售就會容易得多。
強化服務，拓展功能
焦宗輝講了這樣一個故事：在去年的四川地震中，臺灣的王永慶捐款1億元人民幣，非常有實力。而最開始王永慶就是一個普通的米店老板，他是如何成長起來的呢？沒別的訣竅，就是服務。當大家都賣米的時候，王永慶白天賣米，晚上把米里的雜質挑出來，時間久了，大家發現他賣的米干凈，都愿意來他這兒。后來他又發現來買米的有很多老年人，就開始推行送貨上門服務，并按新米和陳米分好，讓消費者很感動。再后來，他慢慢地建立起檔案，如當地每戶人家多少人，每月吃多少米，都一一記錄在案，估計人家用完的時候就把米送去……這樣他就逐步壟斷了當地的市場。
焦宗輝說：“從王永慶的故事里，我們知道了服務是多么重要，這也是經營的核心所在。作為農資公司，一定要有服務意識，要當一個像王永慶這樣的有心人，要了解當地的用肥狀況，進購優質產品，建立當地的用戶檔案，并要逐步開展農產品回購工作，拓展服務功能。只要你成了當地農民身邊不可缺少的人，你想不成功都不行。”
選擇品牌，戰略合作
焦宗輝表示，當前的化肥行業正處于整合期，在市場的大浪淘沙中，必然會有一批企業被淘汰出局。他說：“從今年春天我們就可以看到，有一批復合肥企業會退出行業。作為經銷商，如何讓自己生存得更加長久？一定要選擇與有實力的大企業合作，大樹下面好乘涼，說的就是這個道理。不然隨著一個產品品牌的倒塌，農資經銷商多年的苦心經營也會付之東流。”
選準了大品牌后，一定要樹立與企業風雨同舟、共創市場的思想，讓自己成為企業不可缺少的人。這樣才能在市場變革中找到自己的位置和發展空間。
