近日，在參加第七屆全國農化首腦工作會議期間，針對當前復合肥的市場狀況、企業困難和今年下半年的打算，記者采訪了山東谷豐源化肥有限公司董事長朱丙臣。朱丙臣認為：對行業而言，目前是最困難的時期；但對企業而言，如果調整好了戰略又是發展的機遇。
科學的生存法則讓谷豐源迎難而上
“困難大家都有，不是對某一家企業。現在這個時候，如果坐等政策、等市場好起來，不如開動腦筋迎難而上，只要思路對了就會有出路。”朱丙臣這樣講。他告訴記者，在今年上半年整個行業都不景氣的情況下，生存下來的企業其實各有絕招，谷豐源主要靠的是在差異化中走出活路來。到目前為止，谷豐源今年已經銷售復合肥20多萬噸，不僅沒有減量，還比去年略有增長。
朱丙臣說，谷豐源的產品可以大體上分為大路肥料和新型肥料兩大塊。在今年困難的銷售形勢下，新型肥料撐起了半邊天——銷量突破10萬噸。雖然銷售額略有下降，但銷售量有所增長。想一想，如果沒有新型肥料一塊，今年的日子肯定會很艱難。
朱丙臣認為，困難面前企業各有各的活法，谷豐源有新型肥料、靠近市場和新生企業的優勢。谷豐源的新型肥料包括控釋復合肥、緩釋尿素和螯合肥等，在近幾年發展很快，市場反響也很好，凡是推銷過的地方都是回頭客，從而形成了谷豐源品牌效應。今年谷豐源能在全球經濟的寒流中平穩地走過來，得益于這些年來致力于新型肥料的創新與品牌創新。今年9月，首屆全國新型肥料學術研討與論壇會議在北京召開，谷豐源作為會議的支持單位，就是要致力于生態農業與循環經濟的建設。將來谷豐源的發展就是圍繞一條主線：面對中國能源與磷鉀肥資源緊缺、肥料利用率低、生態環境壓力加大等問題及國際金融危機的影響，加快肥料科學技術的創新和成果轉化，促進環保型、生態型、資源節約型肥料的穩步健康發展，把提高中國肥料利用率，增加作物產量，改善農產品品質，保護生態環境及人類健康，促進新型肥料行業科研、生產和技術交流，促進中國肥料科技的發展作為企業的發展理念。
與南方一些省市的企業不同，谷豐源沒有自然資源和社會資源的優勢，但卻有船小好掉頭的長處，有在北方農資消費地發展的優勢和當地優越的政策優勢。相信，只要思路正確，困難就會慢慢過去。
廠商聯盟成為谷豐源抵御“寒流”的利器
朱丙臣說，目前市場已進入系統性競爭階段：每個生產型企業上游有相對固定的原料供應商，下游有相對固定的分銷群體、用戶群體，整個產業過程形成一個完整的鏈條，競爭將從某個層面升級為全方位的產業鏈競爭，其中經銷商這一鏈條的繁榮與衰落將對企業發展產生重大影響。
系統性競爭涉及到縣級經銷商的“站隊”問題，如果隊伍站錯了，很難逃脫“一損俱損”的情況發生，有條件的經銷商可以考慮向強勢產業鏈靠攏。而作為這個產業鏈中的生產企業，又該如何應對這次金融危機帶來的挑戰呢？
首先，企業與企業之間、企業與經銷商之間應進行有效的戰略聯盟，“圍爐取火”也許是規避市場風險的最好辦法。生產企業之間應加強聯合，從資源源頭控制住價格的無序下滑和惡性競爭。廠商聯合，走聯儲聯銷等風險共擔的合作道路。同時特別強調，無論是生產企業之間，還是生產商與流通商之間，越是在市場不確定時越不應該各自為政，因為風險是大家共同的，各顧自保只能使風險更大。所以，在這種特定的時期與特定的環境下，廠商聯盟顯得更加重要。
其次，通過規模經濟途徑降低成本。規模經濟表現為單位產品成本隨著生產規模和產量的增加而下降。導致產品成本下降的原因主要有：一是先進的技術設備或技術上的更新改造，提高了生產效率，有利于原材料的節約和充分利用；二是大規模的生產和經營帶來采購、制造、研發、營銷、服務的規模效應；三是生產管理過程的標準化、專業化和簡單化，使產量大大增加、成本有所降低。比如，谷豐源一是靠緊跟新型肥料的發展潮流，與農科部門聯姻，共同開發出擁有多項專利的新型產品；二是靠低價格路線——壓縮其他費用，在與大品牌產品相近的質量效果下，保低價位；三是靠繼續加大科研力度，搞好新型肥料的進一步開發。靠這些，谷豐源就能安全度過行業的寒冬。
前不久，記者在谷豐源采訪時看到，企業新一輪復合肥銷售高峰已經開始。谷豐源的百余名銷售員乘著公司購置的100多輛農化服務車，深入到田間地頭，送肥送科技，具體指導農戶科學施肥，指導農民科學種植，該項舉措使谷豐源的營銷團隊無論走到哪里都深受農民朋友的歡迎。
朱丙臣說：“廠商聯盟成了我們度過寒冬的最好的棉衣，來自市場的消息更增添了我們戰勝困難的信心和決心。相信經過這一輪的痛苦磨練，谷豐源會走得更快更穩更實。”
產品升級與品牌創新讓谷豐源走得更穩
朱丙臣說：“谷豐源深知創新是企業發展的動力，所以特別注重技術上的創新，堅持做到人無我有，人有我優。時刻以創新的眼光觀察肥料世界，是谷豐源一貫堅持的做法。”
谷豐源擁有一支較強的研發團隊，一直注重新型肥料的開發，先后研制出緩控釋肥、螯合肥等新產品新技術，使公司在新型肥料的生產中走在同行業的前列。到目前，谷豐源已申請獲得專利6項，被山東省科技廳鑒定為具有“國際領先水平”、“國內領先水平”的高新科技成果各一項。多年來，谷豐源堅持走產學研一體化的路子，與山東省農科院土壤肥料研究所密切合作，先后開發出可生物降解的包膜緩控釋肥、多元素螯合肥、有機無機復混肥、葉面肥、生物肥等系列高科技產品。
正是谷豐源人的品牌經營意識，為農民服務的意識，以及技術創新的意識，使谷豐源化肥產業不斷發展壯大。今年，該公司又決定投建100萬噸緩控釋肥項目，全面推廣環境友好型肥料，努力為建設社會主義新農村、構建和諧社會作出更大的貢獻。
