從2008年下半年至今，隨著金融危機的全球蔓延，國內化肥行業也慘遭重創。復合肥市場一直呈疲軟狀態，從當時的 4000元/噸左右一路狂跌到現在的2000元/噸左右，降幅近50%，即便如此也依然是有價無市。因此，如何在不利的市場環境下生存并發展壯大，成了擺在每一個業內人士面前的嚴峻課題。近日，本報記者針對復合肥企業如何走出困境的問題采訪了安徽司爾特肥業股份有限公司常務銷售副總經理王根杰，請他談了自己的看法。
調整產業布局，開發新產品
《農資導報》：近年來，生產企業自身都想做大做強，一些企業為了做大，以求取得在未來市場競爭中的有利地位，拼命擴能；而一些中小企業因為經營形式靈活多樣，成本低廉，反而具有一定的競爭能力，進而造成產能過剩。因此有專家認為，在國際、國內市場疲軟的今天，調整產業結構、開發新產品將是行業真正回暖的必經之路。對此，你有何建議？
王根杰：在調整產業布局上，復合肥生產企業應按照國務院發布的《石化產業調整和振興規劃》中提出的“上大壓小、產能置換，淘汰技術落后、資源利用不合理的產能”這一調整原則，結合自身實際，通過采用新技術、新工藝、新裝備等手段提升改造傳統產業，發展高附加值產品，加快轉變增長方式，促進產業升級，增強發展后勁。
在調整產品結構上，復合肥生產企業要在了解國家相關政策、農產品價格、能源價格、生產成本、農資產品產量、市場需求量、國際市場走勢等基礎上，結合市場容量、農民用肥習慣等各種因素，在對市場進行認真調研后，不斷開發適銷對路的新產品，以提高市場競爭力。產品可以分為戰略型產品、利潤型產品、潛力型產品、邊緣型產品、品牌型產品等，這樣產品的主次就涇渭分明了，操作的思路就清晰了，投入的比例也就有的放矢了。此外，為了立足長遠，應注重對能提高水利用率、提高作物抗逆性、改善土壤結構、適應于優良品種需肥特性、具有防治雜草功能等新產品的開發。
細分終端市場，擴大市場份額
《農資導報》：當前，國內復合肥市場競爭越來越激烈、越來越殘酷。為應對變幻莫測的市場，有的復合肥生產企業采取細分終端市場的方式，以期擴大市場份額，擴大產品銷量。你對此怎么看？
王根杰：我認為，面對紛繁復雜的國內復合肥市場，如果采取“劃整為零，細分市場，逐一研究，逐一攻破”的辦法，不失為當前市場營銷的一條出路。為此我建議，復合肥生產企業可以從以下三個方面著手：
一是扶持成熟市場。在產品認可度好、品牌占有率高的成熟市場地區，可繼續大力扶持總代理、經銷商、代理商，適度傾斜銷售政策，做好宣傳推廣，加強業務指導，保證供貨力度，使合作雙贏的成熟市場不僅得到鞏固和加強，同時起到標桿作用，帶動周邊市場。
二是幫助成長期市場。對于前期銷售有所進展，但在當地品牌競爭中處于劣勢的地區，可采取引導并直接參與代理商的村鎮網點建設的方法，將成熟市場的發展經驗帶到品牌成長期的區域，實現實時信息互動，出現問題廠商聯合解決，讓代理商從廠家得到的不但有產品支持，而且有親如一家的感情支持。此舉能加強經銷商的品牌忠誠度，是當地市場由小變大的有力保證。在銷售薄弱的地區，多找試點經營戶，采取邊設點、邊規范、邊提高的方法，搶占市場，提高知名度，擴大市場份額。
三是開發空白市場。在當前尚未開發的空白市場，以終端直銷方式進行品牌推廣為中心，以合作社和種糧大戶為重點，直接送貨上門，讓農民近不出村、遠不出鄉就能買到稱心如意、質優價廉的復合肥。
優化售后服務，保障農民利益
《農資導報》：由于化肥消費群體特殊而固定，且每年都有明顯的消費淡旺季之分，在市場順暢時，一些化肥生產企業憑借得天獨厚的資源優勢呆在家里“等客上門”，個別企業甚至憑借某種優勢待價而沽。可是當危機來臨時，這樣的企業就沒咒念了。有鑒于此，你認為復合肥生產企業平時應該怎樣做？
王根杰：為了使企業在激烈的市場競爭中立于不敗之地，我們的復合肥生產企業除了要有優質的產品，還要建設配套的售后服務體系。
首先是建立信息溝通平臺。當用戶在農業生產過程中遇到問題，銷售人員應及時與公司技術服務部門溝通，在第一時間給予用戶細心、耐心、專業的技術指導；設立多部免費服務熱線并廣而告之，并由專業技術人員給予解答；充分利用網絡如QQ等信息平臺，由專人負責信息記錄整理，以積極主動的態度及時解答問題并按時總結上報。
其次是直接服務基層農民。各一線區域銷售負責人要詳細掌握用戶資料，重點是種糧大戶及農業合作社信息并登記造冊，做到適時主動聯系，適量適品種主動送貨上門；定期派出銷售人員深入田間地頭，征求農民意見，通過測土配方施肥指導農民正確使用化肥；編輯出版施肥手冊，無償贈送給農民朋友，把科技送到農民炕頭；建立科技示范田，通過農民看得見、摸得著的事實改變農民的傳統施肥觀念；通過各種周到的服務，不斷提升產品的美譽度，讓農民有安全感和依賴感，最終提高產品的市場占有率。
總之，復合肥生產企業只有認清形勢，樹立信心，調整并挖掘好內部潛力，推陳出新，努力搞好生產，服務三農，遭遇重創的中國復合肥行業才有望獲得新生，并實現又好又快的發展。
