目前全國2600多家農藥定點企業，23000多個登記證件，市場容量在460億元左右，近10萬名農藥營銷人，近20萬家左右農藥零售店(2000縣*20鄉鎮*5零售店)(保守估計)，任何一家農藥企業被“丟”入其中也如石沉大海地難見動靜的。
農藥生產企業如何在徹底混戰的局面中突出重圍呢？熊興平在分析《農藥營銷10大“宏觀戰略”》和《農藥營銷10大“微觀戰術”》之后，熊興平還提出了農藥營銷的10大“中觀策略”。
現與同行一起分享，希望大家“疑義相與析”。
1、多宣傳品牌文化，少宣傳產品文化。
目前，農藥企業只知道宣傳產品和產品的商品名稱，這是一個極大的誤區。因為企業品牌，是鐵打的營盤；產品名稱，是流水的兵。產品嚴重同質化，已是不爭的事實。相同的配方，同樣的有效成分，只是商品名字改變而已，只要不是假偽劣，內在品質基本上一模一樣的，連成本也不相上下。
在這種情況下，宣傳產品文化，已毫無意義，營銷企業品牌文化才是長遠之道。
2、培育出年回款額過1000萬元以上的單種“大產品”！
目前，在23000多個產品證件里，每年平均每個證件銷售不超過200萬元，加之規格細化、包裝細化后，使每種品規平均銷售額沒有突破60萬元/年。
企業應該實施“大產品策略”，即大力培育單個品種回款總額必須在1000萬元以上的大產品，否則就如同大海中的一滴水，添之不見其多，減之不見其少，沒有任何市場影響力可言的。
3、培育生命周期在5—8年以上的“長壽產品”。
目前，3年賣倒一個新產品，流水的產品無法托起一個鐵打的品牌，剛剛有一點市場影響力，產品就死在經銷商的“拔苗助長”之中，品牌失去了產品依托，皮之不存，毛將焉附？“長線產品”的培養，十年磨一劍，品牌影響自然來。
先有長壽的產品，后有長壽的品牌；先培養長壽的產品，然后才有長壽的企業影響力。
連續5—8年的持續努力推廣和精心維護，產品也自然而然成了“品牌”，企業品牌的大廈，才有了堅實的產品基礎。
4、忠誠農戶的培育，忠誠客戶的培育。
目前，大多數農藥企業知道產品被“賣”出去了，但不知道被誰買去的，也不知道被誰在“使用”的，不知道誰是回頭再購買，也不知道誰是偶然購買，更不知道誰是一次性購買。使用者(農民)行為分析遠遠沒有做到，且企業根本沒有心思去分析，只知道賣貨、賣貨、還是賣貨，不知道分析買貨人行為心理分析。農民購買農藥具有很大的隨意性和盲目性，沒有對于企業的忠誠，所以企業的銷售量也是隨機行走、飄忽不定。
選擇不同廠家合作的機會太多，于是經銷商更“朝秦暮楚”，沒有忠誠度可言。廠家對商家更是只看利潤、不看忠誠，也是商家改變選擇主意的原因之一。
其實，物質利益追逐之外，農民和經銷商對于企業歸屬感、品牌文化上的認同和接受，也是很在乎和有情意的。購買忠誠度的培養，應該作為農藥企業的一種長遠規劃。
5、品質、服務、信譽、文化的差異化！
目前，農藥企業更多的是包裝差異化、規格差異化和名字差異化，這些都是外在“皮毛”表面差異化，不是內在“精髓”根本差異化，“差異化”的表面追求已經被走向了“誤區”和“陷阱”。
真正的差異化，應該是品牌差異化，服務差異化，基層推廣差異化，企業營銷模式差異化，而不在于“外在表象”差異化。
6、重心下移，關鍵是技術推廣重心、售后服務重心的下移！
目前，農藥企業也在談終端銷售、渠道下移，這是對的，但并不是所有公司都能合適如此這樣做的(大公司有條件和資源將重心下移，中小公司因為實力原因無法做到)。其實更關鍵的是技術推廣、產品宣傳和售后服務等重心下移到基層重點鄉鎮和種植基地，而不是跑到鄉鎮選代理商，更不是在農村做“直銷”，那樣中小企業越做越累、越做越煩，人財物都無法跟上，營銷費用和管理成本反而上升。
7、致力于打造地區性強勢品牌！
因為地域、種植結構和氣候等自然因素的差異，農藥產品中至今難以出現一種像“非�？蓸贰蹦菢拥耐ㄓ卯a品——“放之四海而皆準”的農藥產品。巨大的差異性，注定不可能出現“一個產品、全國通用”的“大眾普及型的農藥品種”。
因此，最現實的出路是，單品突破，搶占山頭，自立為王，鞏固區域革命根據地，成為地區強勢農藥品牌。
8、打造企業“標識化”產品——形象代言產品！
如今，部分企業銷售額超過了3—5億，卻找不出一個拿得出手、上得了桌面的“企業形象代言產品”。其暢銷農藥產品，要么沒有任何科技含量，要么劑型太落伍，要么登記防治對象單一，導致同行對手不認同、農藥經銷商不心服、植保專家無顏面去推廣。而很多企業的銷售額是N個產品的“碼”出來的(產品叢林戰術)，銷售回款是用N個業務員“堆”出來的(人海戰術)，所謂品牌有的還是用金錢(廣告)“砸”出來的，所以“贏”得無法讓同行尊敬！
因此，企業必須將體現企業科技實力、代表農藥方向和體現農藥發展趨勢的產品“登記”出來，“鎮住”同行對手，“打壓”植保專家，讓大家心服口服�！蔼氶T秘器”和“看家產品”，作為公司的“鎮家之寶”，讓同行對手肅然起敬、讓植保專家心服口服、讓商家賣出品位，如此這般即使形象代言產品“暫時”銷量不佳，也讓圈子里的所有人不敢小看和忽視，使別人明白“億元銷售”的基石并非虛弱不堪。
如今，同行之間相輕相斥：“就他那些低科技含量產品，忽悠出幾個億的銷量，真是佩服佩服！”這種輕蔑式的“贊賞”，不斥于耳。這是因為即使產品銷售量大，也并不表示符合農民的需要——農民可能被廠家廣告宣傳“綁架”(或忽悠)了而已，同行旁觀者無法口服心服，鄙夷之情，油然而生。
有些產品是戰術需要，有些產品是戰略需要，即使現在還不賺錢，也要大力培育和儲備，關鍵是要讓競爭對手肅然起敬，讓同行輸得五體投地。
讓競爭對手無話可說，讓植保專家心服口服，這樣的企業還愁未來沒有更大的“億元銷量”嗎？
9.為農民創造價值，而不是忽悠農民的幼稚和信息不對稱。
企業老板知道要利潤，經銷商明白要毛利，業務員心里要收入，卻惟獨忘記了農藥的使用者——農民希望“降本、增收”。農藥營銷的“萬里長征”中，最終目的地就在“農民的心里”，否則，即使剩下最后一里路，你也沒有取得最終的勝利——得到農民的認可和接受。
為農民創造價值，輕松植保，輕松種地，造富農民，讓農作物增產增收，讓植保成本相對減少，這樣的農藥營銷才能“可持續”地走下去，而不是“長太息以掩涕兮，哀民生之多艱”的“憂民”心態。農民富，則農藥工業興；農民窮，則農藥工業衰。農民是弱勢群體，信息不對稱，在專業技術上也很幼稚，但是“賣拐”式農藥營銷，注定是做不大的，也是做不長的，因為農民也在進步中、也在成熟中，同行的眼睛也在盯著你的“失手”。土地是農民的衣食父母，莊稼是農民的兄弟，農民何嘗不是農藥企業的衣食父母和財富兄弟呢？
10.“為了科學合理用藥，寧可少買一包農藥”的農本思想。
“為了賣農藥而賣農藥”，“寧可錯賣一包、也不可少賣一包”，“只管農藥賣得好，那管農民受不了！”，這種把銷量建立在農民的痛苦和負擔上的營銷，沒有理性，沒有良知，企業是無法長久或者無法可持續發展的。
提倡“早打藥、打對藥、少打藥、打好藥、打藥好”，然后用自己的農藥為農民創造財富，為了農作物的健康，為了環境保護，為了田地增產和增收，才把自己的農藥賣多一些，賣貴一些，賣長久一些，這才是農藥營銷的正義之道。
同理，農民是農藥營銷人的兄弟，農民也是農藥企業的“土地”，莊稼就是農藥人的“衣食父母”，難道我們希望自己的兄弟和父母不計成本地“亂打藥、瞎打藥、多打藥”嗎？
農民愛護自己的莊稼，我們愛護自己的農民，因為都希望有一個好收成，“大豐收”是大家共同一致的心愿。但是“拔苗助長”的故事，豈是講給農民兄弟聽的嗎？土地—>莊稼—>農民—>廠家，這是一個和諧的“財富生物鏈”，過度的開發終將會得到報應的。土地被透支，造成了水土流失、貧瘠；莊稼被透支，喪失了原來品味口感；農民財富被透支，對廠家農藥失去了基本信賴；廠家信譽被透支，未來將沒有“未來”了。
像農民愛護莊稼一樣，我們應當愛護自己的“莊稼”——農民，絕不做“拔苗助長”的事情。
當新農村建設和工業反哺農業成為國家的重要政策和實際行動后，農藥營銷人就有更大的市場空間和廣闊天地施展才華。你說呢？(熊興平 xxingping@sina.com 某大型農藥公司市場總監)
