黑龍江倍豐農資集團有限公司副總經理 李海平
編者按：東北歷來被視為國內化肥市場的晴雨表。在國際國內化肥市場諸多變化因素、博弈力量交集作用的背景下，剖析剛剛過去的2008年春季東北化肥市場對于預測今后化肥市場走勢意義重大。為此，本刊約請黑龍江倍豐農資集團有限公司副總經理李海平撰寫此文。作為東北乃至全國有影響力的農資經銷商，倍豐農資的市場分析和總結無疑頗具參考價值。
一面觀：市場呈現戲劇性變化
今春東北農資市場最顯著的特點是——貨源波動大，市場呈現戲劇性的變化。
由于受國際供需關系的影響，出口增加，加之南方冰雪災害對生產和運輸造成不利影響，今年年初東北市場備貨減少，前期一度存在供需缺口。磷復肥，特別是磷酸二銨貨緊價揚，十分搶手；而尿素相對充裕，價格平穩。中期一段時間內，尿素異軍突起，有的地方是脫銷斷檔、價格上揚。但總體來看，東北特別是黑龍江，尿素價格相對平穩，在全國來比是偏低的。隨著磷復肥熱銷減退，后來又受加征100%特別關稅的影響，整條產業鏈各品種出口大門全部關閉，隨之各種品種價格紛紛下滑。前期最火爆的磷復肥，尤其是磷酸二銨，這時卻成了燙手的山芋，面臨剩貨的境地。
從市場整體看，前期呈有階段性、區域性的貨源緊缺，一時間出現銷售火爆的局面；但更多的是停留在經銷商之間倒來倒去的局面，真正農民買貨的比重不大。經銷商普遍感覺銷售壓力不大，看好后市。多數經銷商積極估市，二次采購進貨，之后市場趨于清淡，后期銷售停滯，而大量的商品卻紛紛到貨，經銷商恐懼心理蔓延，部分地方出現甩貨的現象。市場跌破前期的判斷，大起大落，一波三折，變化之戲劇性令人大跌眼鏡。
二面觀：農民平均減少化肥投入一成以上
今年化肥價格上漲使東北三省每個農戶增加的生產投入在千元以上；而東北三省的糧食價格除大豆看好外，像水稻、玉米持續低迷，糧食變現緩慢，因此農民手中無錢；此外，今年各省農業貸款缺少增量的資金。盡管今年國家增加了對農民的直接補貼，但仍難以抵補農資價格上漲增加的成本。東三省農民難以承受生產投入的大幅增加，而農業種植結構的調整在一定的程度上也影響了化肥的使用。
據了解，今春東北三省農民基肥的投入均有不同程度的減少，估計減少的幅度在10%—25%，黑龍江減少的幅度不到10%，因為黑龍江作物豆類比重較大，今年大豆價格看好；遼寧、吉林投入減少會在20%以上，東北總體平均減少應該在15%左右，減少了近100萬噸的化肥投入，其中以磷酸二銨、硫基復合肥較為嚴重。農民投入減少對國家的糧食安全會產生消極的影響。
三面觀：市場啟動嚴重拖后于往年
今春東北化肥市場啟動嚴重拖后，要比往年拖后2個月以上。黑龍江2月份基本沒有動銷的跡象，而往年此時部分市場已經有1/3的化肥銷量。
市場啟動拖后的原因，一方面由于前期資源偏緊，廠商存在惜售心理；另一方面，農民面對高價，一時難以接受，甚至產生逆反心理；認為政府必然會出臺政策干預，存在降價的心理預期。這些因素使今春東北肥市觀望氣氛濃厚，遲遲難以啟動。市場銷售拖后而集中，對貨源總量的平衡產生不良的影響，導致前期貨源緊張、惜售，后期部分商品過剩。
四面觀：流通領域資金嚴重緊張
今春東三省農資成本加大，流通領域的資金嚴重緊張。
這是多方面因素的結果。一是上年以來，國家緊縮銀根，農資企業融資成本增高、難度加大；二是農資企業和經銷商上年存在一定的應收賬款，占用了一部分資金；三是近兩年來化肥經營利潤變得非常薄，經營難度很大，導致投入化肥領域的“熱錢”大大減少；四是化肥漲價使資金占用更大、時間更長，部分經營成本成倍增加，像化肥裝卸費在東北有些地區已經呈四到五倍的增長，有的每噸都達到15元，甚至20元。
資金始終是困擾東北地區農資發展的瓶頸，真正從銀行直接貸款的不多，大部分都是社會融資，成本比較高，使得經銷商必須提前采購，提前調運，備肥時間延長，銷售時間卻在拖后、縮短，周轉次數減少，財務成本進一步加大。這些因素都導致了化肥流通領域經營資金緊張，尤其在中小經銷商身上體現的最明顯；從東北來看，銷售超過10萬噸的經營戶寥寥無幾。
另一方面，迫于資金壓力，今春經銷商賒銷搭配現象大大較少。前期貨源緊張，經銷商的心理有優勢，為籌集資金進貨，經銷商加強現款的收集力度，要求基層經銷商、基層經營網點包括農民都提前交款，使得今年賒銷現象大幅減少，也在一定程度上緩解了資金的壓力。
五面觀：農民購肥用肥習慣發生微妙變化
新的市場條件下，目前東北農民購肥用肥的習慣發生了微妙的變化。
分批購肥現象有所增加。部分農民開始將底肥、追肥分開購買，前期只買底肥，后期追肥使用視情況購買。用肥上呈現幾種情況：在喜歡用復合肥的地區由于硫基復合肥價高，部分農民通用重新購買氯基復合肥和低含量磷復合肥來降低投入成本；在習慣用二銨的地區，部分農民買不起高價的二銨，只好買低含量劣質復合肥。今年春季東北磷酸二銨到貨，據我們統計僅僅在120萬噸，同比往年進貨減少30萬噸以上；現在庫存還有15萬噸以上，整個用量應當減少在40多萬噸。一些農民開始減少化肥用量，而改用部分農家肥來補充，使農家肥一時在東北比較火熱搶手。
六面觀：低含量低價格肥種廣受青睞
由于今年化肥價格嚴重高于農民的心理預期，優質品牌肥本來成本高、價格高、透明度高，加價率十分有限。所以東北市場劍走偏鋒，低含量低價格肥種廣受青睞，突出表現在：氯基復合肥普遍比硫基復合肥賣得好，低含量磷復肥比高含量賣得好，雜牌復合肥也比有些大品牌賣得好。農民買化肥對價格的敏感仍然高于對品牌的敏感，經銷商熱衷于推銷低含量的化肥，農民看價格便宜也愿意購買。
但由于經銷商多采取障眼法隱瞞低含量的事實，大多數農民并不了解在含量、養分上自己已被大打折扣，或是沒能取得與價格對應平等的肥種。在這種劣幣驅逐良幣的情況下，化肥市場經營秩序更顯混亂，對今年的農業投入產生一些不良的影響。
七面觀：商品銷售從終端向縣城回流
近年來，農資市場銷售重心不斷下移，鄉村、終端網點的銷售份額日益加大。但今年的情況有所變化，由于經銷商前期的資金和貨源都比較緊張，難以顧及自己的下游網點，部分經銷商沒有能力和意愿為自己的下游網點鋪貨，而是積極坐在中心店里零售，導致鄉村終端貨源減少，基層網點銷售波瀾不驚。而縣城商品銷售比重增大，有些地區城鄉銷售比例甚至能達到7：3的程度，呈現出商品銷售從終端向縣城回流的反�，F象。
另外，今年廠家和上游經銷商合同的兌現率也低于往年，發運一拖再拖，價格一變再變，一些廠商的實力受到了嚴重的挑戰。市場是一面鏡子，市場的大起大落也是對于一些廠商誠信度的考驗和檢閱。有些廠商確實有些迷失方向和自我，改變了慣常的做法。
八面觀：政府部分執法力度空前加大
由于今年春季化肥市場的特殊形勢，化肥流通領域成為各級政府關注的焦點，政府部分執法力度空前加大。
首先要求主渠道企業采取一切措施確保春耕用肥供應；
其次，工商部門“紅盾護農行動”、技術監督部門“春雷行動”、農業部門“放心農資下鄉行動”、物價部門“最高限價”等措施紛紛登場。各種檢測檢查高密度、多頻次進行，起到了打擊假冒偽劣、震懾不法分子作用，但卻管不住違法的經營散戶。受利益驅動，今年的假冒偽劣還是有所抬頭，主要表現在偷含量上，水分超標、氯基當硫基賣、以次充好等現象還是普遍存在的。
九面觀：銷售網絡建設和農化服務作用凸現
隨著市場競爭的日益激烈，營銷網絡的作用開始顯現。我們調查了解到，多數優秀經銷商都在特定的區域精心編制自己的營銷網絡，這些網絡有實體的也有虛擬的，但都發揮了重要作用。大部分經銷商實現了60%-70%的網絡銷售，一些優秀經銷商甚至實現了90%以上的網絡銷售。凡是網絡建得扎實的經銷商商品銷售狀況都很好，凡是網路不穩定不健全的，在市場尤其是在后期的銷售中都很被動，即使是采取降價策略效果也不明顯。
面對高肥價，農民渴望開展側土配方、平衡施肥，科學施肥的意識大有提高，農化服務已經成為企業樹品牌、支撐銷售網絡、促進農資商品銷售的重要手段和途徑�？梢哉f，實現網路銷售是化肥銷售的根本趨勢和必然道路，只有這樣，才能稱之為營銷。
十面觀：農資市場出現整合端倪
今春東北農資市場在變化中風生水起，整合趨勢初現端倪。
市場變化使得廠家和上游經銷商經營壓力不大，特別是實力強、資金雄厚、掌握更多資源、以及信息靈、網絡優等優勢的企業，抗風險能力強，在這次市場行情中擴大了影響，進一步增強了市場控制能力；一些企業由于網絡基礎薄弱，尚不扎實，十分想吸納更多優秀基層經銷商合作加盟。
而中小經銷商啟動資金捉襟見肘、信息不靈、采購難、壓力增大、抗風險能力差，在市場中處于劣勢；但其銷售方式靈活，經營成本低，更貼近于農民，更適合農村市場，在今年春天的化肥市場運作中表現出與大公司合作的強烈愿望。
在當前背景下，大小經銷商互信和合作的愿望進一步加強，使市場整合速度加快，有利于農資市場的發展。
