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隨著化肥市場形勢的不斷發展，傳統化肥營銷存在的很多問題逐漸暴露出來。目前國內化肥市場已經全面向外資開放，一批具有雄厚資金實力、先進營銷理念的外資企業將和我們爭奪國內的化肥市場。外部環境、市場情況的變化，是化肥銷售企業必須面對的現實。而同時，化肥營銷工作也要與國家對農村政策的調整、相應的農村種植結構的變化等相適應。

　　適應形勢 配置資源

　　東北化工銷售公司在黑龍江的化肥市場上要實現目標，最根本的是靠觀念的轉變。轉變觀念，就是要建立與快速發展的新形勢相適應的營銷觀念。

　　從黑龍江省的經濟發展來看，作為農業大省，沒有農業的快速發展，就不可能有全省的快速發展。這為我們提供了新的機遇。從化肥生產的角度講，大慶石化公司的化肥50%擴能改造項目已于去年完成，提供了更多的資源。

　　優化資源配置，實現尿素產品在黑龍江省內市場的供需平衡，是我們做好營銷工作的核心。要根據市場需求的變化，優化資源配置方案。在貨源組織上，采取以大慶生產的尿素為主，以系統內尿素為調節的辦法，最大限度地為客戶提供充足的資源保證。在資源的配置原則上，立足黑龍江市場，實行先遠后近的配置原則，按照網點、合同用戶、臨時用戶的順序配置資源，減少流通環節，擴大直銷面，保持資源供給相對均衡、穩定。

　　首先是細分目標市場，規范銷售渠道。做好銷售區域劃分工作，合理確定資源配置流程，保證化肥市場銷售有序進行。其次是確保調劑資源的落實。據預測，黑龍江省年需氮肥總量約120萬噸，大慶石化公司尿素生產能力約70萬噸/年，省內黑化、浩化的生產能力合計約30萬噸/年，缺口約20萬噸。所以，調入系統內尿素，是我們的一項重要保證措施。另外要做好化肥淡儲工作，以備化肥銷售高峰之需。還要合理地控制各個網點的庫存量，為調控市場、搶抓機遇創造條件。

　　把握動態 科學推價

　　市場瞬息萬變，商機稍縱即逝。要及時、準確捕捉各種信息，特別要了解進口化肥和外省化肥的營銷情況以及市場動態，為確定銷售策略提供第一手資料。

　　要深入市場前沿，做好實際調查研究工作，摸清需求底數。對省內具有代表性的地區和周邊市縣及田間地頭進行深入細致的調查，從化肥的銷售價格、農產品(21.90,0.00,0.00%)的種植結構和種植面積、用肥需求總量到資源配置情況都詳細進行調查和了解，掌握省內化肥市場的具體情況，形成有針對性的營銷策略。要從化肥的生產到銷售系統、中間客戶，直至最終消費者，建立起流程順暢、方便迅捷的信息渠道，使產和銷之間銜接得更緊密。發揮好化肥營銷工作協調小組的作用，與合同單位共同維護黑龍江省化肥市場。

　　由于化肥產品的內在質量差不多，加之農民購買力低，確定合理的價格對產品銷售至關重要。據測算，目前化肥產品的需求價格彈性系數很高，尿素銷售價格降低100元/噸，就可使銷售量增加50%。但銷售價格的降低，也意味著企業利潤的降低。因此，科學推價，就要遵循市場規律，要有科學和準確判斷的能力，努力做到推價到位，也要充分考慮企業生產成本、銷售費用及農民的消費水平。在產品定價時，要充分考慮客戶及農民的承受能力，給客戶留一定的贏利空間，做到企業、客戶、農民利益三統一，實現共贏。從化肥生產角度講，企業不斷挖掘潛力，降低成本，特別要消化原料漲價等對成本影響的因素。從流通環節來看，要減少中間環節，擴大直銷面，合理控制中間商的數量，充分發揮銷售網點的作用，降低銷售費用。

　　產品服務 維護品牌

　　尿素產品的品牌價值正日益顯現。因此，化肥營銷工作要有效地滿足顧客的不同愿望，適時調整服務內容，提高服務水平。如農民對顆粒大、粉塵少、圓潤、均勻、色澤光亮的化肥感興趣，對多型號的輕便小包裝有要求，銷售企業就應對此采取應對措施。

　　要認真做好產品售前、售中、售后服務，積極幫助客戶處理銷售、運輸、包裝、產品質量等方面的問題，認真聽取經銷商的意見和建議。要以質量贏得信譽。要免費為農民提供技術咨詢，測土配方，指導農民科學施肥，在新開發市場搞田間對比試驗，用事實證明產品的功效，使農民樂于購買。

　　要大力加強廣告宣傳，深入到農民中采用農民喜聞樂見的形式宣傳產品，宣傳企業，提升企業形象，培養忠誠消費者。重視自己“家門口”的市場，要充分發揮路途短、汽車運輸方便的優勢，在企業周邊地區一定距離的范圍內建立直銷點。要以真誠換取中間商的真誠，以努力贏得中間商和農民的信任，以開創化肥營銷工作的嶄新局面。