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引言：

　　2006年2月21日，中央一號(hào)文件經(jīng)新華社正式公布《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的若干意見(jiàn)》，該文件成為新世紀(jì)來(lái)的連續(xù)第三個(gè)農(nóng)業(yè)“一號(hào)文件”，這屆全國(guó)人大、政協(xié)兩會(huì)的重要議題均有“新農(nóng)村建設(shè)”，并明確地對(duì)此做了重要部署。“新農(nóng)村建設(shè)”無(wú)疑是中國(guó)農(nóng)村改革后的又一重大改革舉措，對(duì)于改變農(nóng)村面貌、農(nóng)民命運(yùn)和與之相關(guān)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生重大影響。在這種情況下，作為農(nóng)資的生產(chǎn)廠家、農(nóng)資經(jīng)銷商，我們也無(wú)疑需要對(duì)新農(nóng)村需求、新農(nóng)村營(yíng)銷要有針對(duì)性思維改變、營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變。

　　新農(nóng)村建設(shè)，農(nóng)資市場(chǎng)需求及其變化趨勢(shì)

　　隨著“新農(nóng)村建設(shè)”政策的落實(shí)與有步驟地推進(jìn)，農(nóng)村市場(chǎng)需求將會(huì)呈現(xiàn)出如下趨勢(shì)：

　　1、農(nóng)村土地將會(huì)集約化，農(nóng)資采購(gòu)“規(guī)模化、集中化”

　　新農(nóng)村的改革的一項(xiàng)就是土地的集中，這樣可使有能力的人進(jìn)行承包大面積的土地進(jìn)行耕種，于是新農(nóng)場(chǎng)或新種植大戶將會(huì)出現(xiàn)，農(nóng)作物的病蟲(chóng)害防治更能做到綜合防治，因而農(nóng)資使用及購(gòu)買將呈現(xiàn)出“大批量、集約化”模式，改變了以往一家一戶獨(dú)立作業(yè)的模式。農(nóng)資需求者將是新的農(nóng)場(chǎng)主或種植大戶，而這些新農(nóng)場(chǎng)主或種植大戶對(duì)農(nóng)資的采購(gòu)必然會(huì)“規(guī)模化、集中化”，以降低生產(chǎn)資料成本。

　　2、農(nóng)資市場(chǎng)新洗牌，經(jīng)銷商“淘小壯大”

　　由于新農(nóng)村土地的承包于大種植戶，其采購(gòu)的“規(guī)模化、集中化”，這就要求農(nóng)資經(jīng)銷商要具有很大的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)力、科技輔導(dǎo)能力、推廣能力與資金實(shí)力，農(nóng)資經(jīng)銷將進(jìn)一步集中于那些掌握植保科技、有推廣能力和資金雄厚的經(jīng)銷商。這種“淘小壯大”的農(nóng)資市場(chǎng)狀態(tài)，進(jìn)一步洗牌于現(xiàn)有的農(nóng)資個(gè)體經(jīng)銷商、零售商和批發(fā)商，凈化了農(nóng)資市場(chǎng)風(fēng)氣。同時(shí)也給予那些小加工廠、小復(fù)配廠致命打擊，試想下，農(nóng)資集中后，經(jīng)銷商還會(huì)冒者砸自己品牌的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)賣你的假貨或偽劣農(nóng)資嗎？一些實(shí)力相對(duì)弱小的農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)就需要更加注重自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在局部市場(chǎng)的品牌塑造，以贏得在差異化細(xì)分市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)。而經(jīng)銷商也需要更加注重自己的品牌建設(shè)，塑造企業(yè)的良好形象以贏得社會(huì)口碑。

　　“新農(nóng)村建設(shè)”為廣大農(nóng)資企業(yè)提供了機(jī)遇與挑戰(zhàn)，這必然要求企業(yè)在生產(chǎn)管理、營(yíng)銷管理等方面要以更加務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、發(fā)展的態(tài)度去面對(duì)。農(nóng)資營(yíng)銷需要進(jìn)行觀念及思維的改變，以適應(yīng)新農(nóng)村新渠道新市場(chǎng)的需求。

　　新農(nóng)村，農(nóng)資營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變

　　1、渠道策略，決勝渠道終端

　　首先渠道創(chuàng)新。渠道創(chuàng)新有兩個(gè)主體：一是渠道本身，一是生產(chǎn)企業(yè)。如何建立健全流通渠道，解決了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)賦予流通渠道的更多、更有價(jià)值“貨暢其流”等功能的問(wèn)題。渠道創(chuàng)新需要一方面改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷商進(jìn)步；另一方面也要調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道多元化，建立多元化流通渠道，譬如農(nóng)資連鎖、農(nóng)資專賣店等。

　　渠道將逐步由分化到整合，這個(gè)過(guò)程將來(lái)自政府部門的深度干預(yù)，取締大量非法經(jīng)營(yíng)農(nóng)資的個(gè)體經(jīng)銷商，給農(nóng)資市場(chǎng)帶來(lái)了新鮮的活力及整治了農(nóng)資市場(chǎng)次序混亂的局面，以確保農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者的合法權(quán)益。

　　其次渠道管理。分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)將更進(jìn)一步地加劇，誰(shuí)掌握與擁有效率更高的農(nóng)資分銷渠道誰(shuí)就會(huì)在農(nóng)資市場(chǎng)上贏得更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這就要求農(nóng)資企業(yè)采用扁平化渠道，對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，加強(qiáng)對(duì)渠道的監(jiān)管與控制，密切與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作關(guān)系，以鞏固和擴(kuò)大自己的渠道優(yōu)勢(shì)，贏得較多的市場(chǎng)份額。

　　2、產(chǎn)品策略，創(chuàng)新滿足需求

　　首先產(chǎn)品結(jié)構(gòu)創(chuàng)新。由于高毒、高殘農(nóng)藥退出歷史舞臺(tái)，農(nóng)資企業(yè)需要更加注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整與產(chǎn)品的創(chuàng)新，積極開(kāi)發(fā)綠色、環(huán)保、高效、低毒、低殘的產(chǎn)品，以滿足生產(chǎn)綠色食品的需求、搶占產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。

　　其次產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新。技術(shù)的進(jìn)步將導(dǎo)致農(nóng)資產(chǎn)品的生命周期進(jìn)一步縮短，需要農(nóng)資企業(yè)加快技術(shù)研發(fā)、整合技術(shù)力量，不斷地調(diào)整各個(gè)產(chǎn)品的差異化開(kāi)發(fā)策略，確保產(chǎn)品持續(xù)技術(shù)含量領(lǐng)先。

　　再次滿足新需求。“新農(nóng)村建設(shè)”，農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度加大，土地集約化等必然要求企業(yè)調(diào)整農(nóng)資產(chǎn)品的品種與結(jié)構(gòu)，需要對(duì)農(nóng)資的品種、包裝規(guī)格、產(chǎn)品性能、使用便利性等提出新的要求，因此農(nóng)資企業(yè)需要根據(jù)不同地區(qū)、不同作物、不同生產(chǎn)規(guī)模和生產(chǎn)方式的不同制定相應(yīng)的產(chǎn)品品種、包裝規(guī)格、產(chǎn)品性能等。

　　3、促銷策略，經(jīng)銷商主導(dǎo)手段多樣化

　　首先促銷手段多樣化。新農(nóng)村建設(shè)后，農(nóng)資行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)更加加劇，市場(chǎng)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑會(huì)使促銷的方法方式的多樣化和工具的五花八門。目前傳統(tǒng)的促銷手段有電視廣告、人員推廣、人員講座、有獎(jiǎng)銷售、返利制度、媒體廣告、招貼畫(huà)、店面POP、產(chǎn)品宣傳單、各類防治歷、墻體廣告等，而新農(nóng)村建設(shè)后的農(nóng)資市場(chǎng)需要的促銷手段不僅僅是這些，還需要在科教電影、技術(shù)服務(wù)、科技下鄉(xiāng)、產(chǎn)品培訓(xùn)會(huì)或推薦會(huì)、售后服務(wù)等方面加強(qiáng)，以更加務(wù)實(shí)、更加新進(jìn)的促銷手段，打動(dòng)與吸引農(nóng)民消費(fèi)者，并確保其購(gòu)買產(chǎn)品無(wú)后顧之憂。

　　其次經(jīng)銷商將占據(jù)促銷主導(dǎo)地位。隨著農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，促銷目標(biāo)的下移，決勝終端的時(shí)刻逐漸來(lái)臨，經(jīng)銷商也不可能一味地向廠家要這個(gè)政策那個(gè)優(yōu)惠了，也漸漸由配合廠家促銷到自主促銷，開(kāi)始考慮出臺(tái)相關(guān)的促銷策略來(lái)帶動(dòng)市場(chǎng)需求，將會(huì)采取整合營(yíng)銷傳播的理念來(lái)制訂更加積極、務(wù)實(shí)、系統(tǒng)的策略，促進(jìn)其品牌建設(shè)，贏得更多的顧客。

　　4、價(jià)格策略，降低成本精確定價(jià)

　　首先降低生產(chǎn)成本。企業(yè)在進(jìn)行新產(chǎn)品策劃、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的各個(gè)階段都必然重視產(chǎn)品價(jià)格這個(gè)變化的規(guī)律和總體趨勢(shì)，應(yīng)該從產(chǎn)品立項(xiàng)、技術(shù)工藝、原材料采購(gòu)、生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、人力資源等各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)施有效的成本控制，不斷地降低生產(chǎn)損耗、壓低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的成本優(yōu)勢(shì)，從而提高了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

　　其次根據(jù)市場(chǎng)定價(jià)。農(nóng)資企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品成本、市場(chǎng)供求、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素不斷調(diào)整自己的價(jià)格策略，成功的定價(jià)并不是一個(gè)最終結(jié)果，而是一個(gè)持續(xù)不斷的過(guò)程。根據(jù)消費(fèi)者的需求、競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格和成本評(píng)估，設(shè)定策略定價(jià)，該定價(jià)還應(yīng)該反映出公司在目標(biāo)市場(chǎng)中的產(chǎn)品定位及企圖。產(chǎn)品的價(jià)格還應(yīng)照顧各種經(jīng)銷商的需求，針對(duì)市場(chǎng)上不斷變化的實(shí)際情況來(lái)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整及修正。

　　價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)仍將是未來(lái)農(nóng)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殺手锏，如何避免因?yàn)閮r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而受到過(guò)度傷害，是我們需要認(rèn)真加以分析研究。

　　“新農(nóng)村建設(shè)”給農(nóng)資企業(yè)帶來(lái)了無(wú)限的商機(jī)，農(nóng)資企業(yè)如何轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷思維，運(yùn)用新的營(yíng)銷思維來(lái)進(jìn)行開(kāi)拓新農(nóng)村的農(nóng)資領(lǐng)域，還需要我們共同關(guān)注，積極探索。

　　作者：高兆升策劃師農(nóng)藝師畢業(yè)于安徽農(nóng)業(yè)大學(xué)，學(xué)士學(xué)位，從事農(nóng)資行業(yè)產(chǎn)品策劃、市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)新產(chǎn)品推廣多年，對(duì)農(nóng)資行業(yè)及農(nóng)資連鎖有深刻的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解。著有《農(nóng)資連鎖制勝策略》一書(shū),本書(shū)２５８元／本，歡迎訂購(gòu)。

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