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建立企業自己的配肥站 須具備準入條件
http://egbuddhist.com 2007-1-17 11:54:13 信息來源:中華合作時報 瀏覽:

當前,參與國內測土配方施肥工程的企業主要是生產領域和流通領域的企業以及各地方的農業技術推廣部門,但在各企業實施過程中基本還是停留在概念炒作階段,在確定一個地區的某種農作物使用的專用肥規格后,由生產企業生產并灌裝,然后再發送至使用地區銷售,而對于專業性較強的各地方土肥站等農業技術推廣部門,雖然是有心推廣,但卻受資金及渠道等方面的限制不能施展,可見測土配方施肥工作仍流于形式,這片領域在某種程度上講還是一片亟待開發的“藍海”領域。

建立品牌測土配方施肥站

建立配方施肥品牌渠道模式,即在重點農業種植區域建立測土配方施肥站,配方施肥站的主要職能是根據農民的土地及種植的農作物情況,提出施肥建議,并現場配好化肥施用,給予農民施肥技術、種植技術以及病蟲害防治等一系列的增值服務。

變宣傳產品品牌為渠道品牌宣傳。轉變當前由上至下、生產企業到流通企業的品牌宣傳為主的格局,重點通過多種組合宣傳方式,響應國家測土配方施肥的政策,宣傳測土配方施肥的概念、品牌測土配方施肥站的概念,創立測土配方施肥站的渠道品牌,淡化產品品牌,從而擁有穩定的終端化肥銷售渠道。

測土配方施肥站建立方式。由大型流通企業獨資建立和連鎖加盟兩種模式。

具備一定資金和市場實力的流通企業可以選擇在重點農業種植區域內設立獨資的測土配方施肥站,派駐自己的員工,實施測土配方、配肥工作。這種方式好處是渠道管理規范、穩定,服務信息反饋及時,企業的單筆利潤豐厚,但前期投入資金量過大,風險獨自承擔,渠道建設及管理成本較高,地方關系不熟。

另外,還可以采取連鎖加盟的方式,企業與地方上能夠理解經營理念、具備一定資金實力和推廣能力的經銷商合作,共同建立配方施肥站,針對一村、一戶、一品實施定向配肥。這種方式的好處是地方經銷商的親和力強,地方人頭熟,可以迅速切入市場,減少企業資金的投入,使企業能夠專注于配方施肥渠道品牌的宣傳和推廣以及原料采購工作,做到分工明確,但需要企業對經銷商投入大量的培訓精力,同時還要制訂嚴格的渠道管理制度,加強經銷商管理。

測土配方施肥站運作方式。主要使涉及到原料采購、測土配方、生產等方面問題。

原料采購:各配肥站必須使用企業統一采購的散裝磷酸一銨、磷酸二銨、氮肥、鉀肥、母料(含有兩種或三種養分和微量元素的化肥產品)等原料,各原料陳列在配肥站內,讓農民可以看得到、摸得著,對于特殊植物所需的微肥可以集中采購也可以由各配肥站自己采購。

由企業統一提供配肥設備,并組織實施配肥站的具體操作人員進行培訓,學習如何使用設備檢測土壤養分含量,如何結合土壤檢測結果,針對農作物的特性提出配方。一旦配方確定后,在配肥站內組織生產,對于農場等大客戶可以上門進行服務。

企業定期組織配肥站人員進行農化服務等方面的培訓,企業總部設立統一的免費服務電話,聘請資深的農業技術專家解答咨詢電話。對于配肥的農民建立統一的客戶檔案,詳細紀錄配方、施用作物、時間、種植面積等基礎資料,并定期組織人員隨機拜訪,了解農民的施用感受及需求。

總之,對于連鎖加盟模式,連鎖公司的主要職能就是提供統一配套的經營模式、配方的技術、相應的軟件及硬件設施,專業人員的培訓、統一采購、配送配肥的原料,做好渠道品牌、測土配方概念的宣傳和推廣工作,加盟商則是具體的實施單元。如企業獨立投資,則以上工作全部由企業自己來實施,現階段看,前者實施起來成功的幾率會更高些。

市場準入條件及模式優勢

加入連鎖配方施肥站應具備一定的市場準入條件,才能發揮測土配方施肥站的最大優勢。首先要具備一定經營規模的店面和場地,有一定的資金實力,有較好的經營聲譽基礎,有先進的經營理念,愿意投入精力開展測土配方工作,另外還要有一定的客戶基礎。

這種新的模式改變了當前以宣傳產品品牌為主的單一模式,借助測土配方的模式,建立企業的渠道品牌,也為后續產品市場的開拓奠定了良好的基礎。同時,企業可以發揮大批量采購的優勢,降低產品的成本,減少原料的重復加工及運輸。由于提供了測土配方施肥的服務,可以針對一村、一戶、一品,精準施肥,節約社會資源,有效解決我國化肥施用浪費的局面,適應我國創建節約型社會的形勢要求;同時,還節省了企業大量的產品廣告宣傳費用,省卻大量的渠道維護費用。相對企業來說,能夠建立起相對穩定的最終用戶群體,也充分解決了當前農化服務工作盲目性的問題。

雖然實施測土配方施肥站的模式有諸多優勢,但仍面臨一系列急需解決的問題。

由于配方站是通過測土配方,在配肥站或大客戶處現場配方,生產許可的問題凸現。我國現在化肥生產實行的是生產許可證制度,配肥站的生產模式類似BB肥的生產,能否得到國家執法部門的許可是面臨的重要問題之一。

由于生產配方肥的進入門檻低,如何防止不法經銷商跟進,擾亂市場正常競爭環境,使辛苦培育的測土配方施肥站渠道受到沖擊,是面臨的另一個重要問題。

由于配方施肥使用的原料基本上是市場上所能夠買到的產品,而企業的收入來源除將要收取的加盟費外,也主要來源于原料的利潤,如何防止經銷商私自通過其它渠道采購原料是企業面臨的又一個急需解決的問題。

由于中國農業的種植為一家一戶的耕種方式,消費區域廣而分散,對于測土配方的工作及推廣也將是一項巨大的挑戰。

總之,雖然該模式仍存在各種亟待解決的問題,但在當前市場競爭的環境中,仍不失為企業可以參考的營銷模式之一,相信隨著測土配方施肥概念的推廣,測土配方施肥站模式將最終在中國的大地上,至少是在東北廣袤的黑土地上得到深入的發展。

編后:

讓肥料企業自發的參與測土配方施肥行動,不是依靠做思想工作,依靠輿論宣傳能夠奏效的。這好比讓房地產開發商自覺降低房價,讓利于民,造福群眾一樣。企盼企業發揚高風亮節是不現實的,但企業參與測土配方施肥肯定是未來發展的必由之路,就像虛高的房價遲早要降下來一樣,只不過需要一個過程。這個過程需要多長時間才能完成,不是企業一方能夠決定的,也不是政府主管部門一紙政令能夠實現的,更不是學界、媒體宣傳造勢能夠促成的。這注定是一個比較漫長的過程,但各方都不希望這個過程太長。

企業建立自己的測土配方施肥站是一種有益的嘗試,將企業宣傳推廣的重點由單一的產品宣傳,借測土配方之風,轉移到完全以測土配方為重點,將此項工作做實,打造自己的名牌配肥站,是一種企業經營理念的轉變,也是企業參與測土配方施肥由被動到主動的轉變。企業對于測土配方施肥認識觀念的轉變將對該項工作的順利開展產生至關重要的影響。

當然,企業建立自己的配肥站有不少困難,公開的配方會影響企業的銷售,復雜的地域情況限制配方肥的生產規模,配方肥的生產許可證現在還不易申領等等。推廣測土配方施肥是一個群體意識轉變的過程,不只是企業意識需要轉變,政府部門的管理意識也需要轉變,農民的傳統施肥觀念更需要轉變,各方之間是相互制約的,同時也是相互促進的

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