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對中國小而分散的農業生產模式以及沒有健全法律法規保障的肥料行業狀況，外商感到很棘手和困惑，因此，外商進入我國化肥市場的初期不會產生太大影響。 首先中國農業生產是一家一戶的經營模式，規模小而分散。如四川、福建、江西、浙江、廣東等省，人均耕地面積還不到1畝，這就要求化肥零售商和農技推廣服務要面對眾多的服務對象，并深入到農村基層乃至挨家挨戶。中國的市場體制是在長期封閉狀態下運行的，國外企業如果不詳細了解中國國情，就不容易操作和運行。外企雖然有雄厚的資金和先進的管理經驗，但他們不可能把現有的、成熟的模式完全照搬到中國來，他們進入中國化肥市場必須花費相當大的人力、物力、財力及相當長的時間，才能適應中國國情，因此成本就會上升，外商自然會在所獲利潤與花費成本之間權衡利弊。所以，剛開始時，外商首先會持觀望態度。

第二，目前中國農民文化水平普遍較低，對化肥品牌和科學施肥的認知度還很不夠，他們往往喜歡“保姆式”的農化服務。大多數農民對企業產品的廣告宣傳半信半疑。他們最相信的是鄰近農戶所用肥料的效果，是什么品牌的肥料，如果效果好，就跟著買，且一但使用某一品牌后，輕易不會改變。另外，中國民間方言種類繁多，目前在我國農村種田的中堅力量是老人和婦女，他們大多只能用當地方言進行交流，與外來人口進行溝通非常困難。國內化肥企業往往聘請能夠講當地方言的農技服務人員為他們服務，而這對于外企來說難度可想而知。

第三，雖然中國肥料生產和消費量均已成為世界第一，但到目前為止，我國整個肥料行業還沒有專門的法律條款進行規范，假冒偽劣產品屢禁不止，嚴重擾亂了我國肥料市場的健康發展，業界一直呼吁我國肥料管理法應盡早出臺，一些人大代表也在兩會上呼吁過此事。2002年，農業部有關部門做過一次關于肥料行業立法的全方位調研（包括生產、經營、使用等諸多環節），當時，以美國IMC公司為代表的一些外國大公司曾在調研后期的研討會上表示，希望中國盡快建立有關法律、法規，來規范整個肥料市場。

外商渴望向中國進口肥料，因為中國化肥市場的發展空間很大。但了解了中國化肥市場的現狀后他們發現，中國化肥造假如此猖獗，他們希望有立法來保護自身利益。從這方面講，考慮到目前我國肥料行業法律的缺失，外商也不會一下子貿然進來。沒有規矩、沒有游戲規則，外商認為“沒法玩兒”。

作者：王笑歡 馮威力