經(jīng)銷商群體也極端分化為一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商，剩下的二流經(jīng)銷商不是正在掙扎進(jìn)入一流行列，就是正在淪為三流群體。如今，界限已經(jīng)很明顯，一流的經(jīng)銷商是工廠搶著、賣場哄著，拿貨拿店、營銷服務(wù)、優(yōu)惠政策自然是優(yōu)先選擇；三流的經(jīng)銷商則是工廠不疼、賣場不愛，好處輪不上，優(yōu)惠看著沒份，生存苦逼而艱難，店面一撤再撤，撤到無店可撤為止。
一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商有什么區(qū)別？從三流到一流究竟有多遠(yuǎn)？
一流主動出擊，三流被動洗牌
如今，在僧多粥少的市場中，唯有主動出擊才能搶得更多的粥。目前做得好的經(jīng)銷商都是主動出擊的一流經(jīng)銷商，走基地、下農(nóng)田、建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等，他們做得比以往更多、更主動。三流的經(jīng)銷商恰恰相反，不是消極地觀望就是被動地等著廠家搞活動，但是越被動市場做得越不好，市場做得越不好就更加被動，如此惡性循環(huán)，情況越來越糟糕，最后只能被市場淘汰。
“經(jīng)銷商本來就過得不好，生存比較艱難，這些被動的經(jīng)銷商就更慘了，洗牌就更劇烈一點(diǎn)了�！边@是一個(gè)弱肉強(qiáng)食競爭時(shí)代，主動出擊的人才能搶得更多食物，被動挨打的人則只能看著別人把自己嘴巴里的肉搶走。經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的差距就從主動與被動兩種心態(tài)與行為開始拉開。
一流賣服務(wù)，三流賣產(chǎn)品
同樣是做同一個(gè)品牌的產(chǎn)品，為什么有的經(jīng)銷商做得很好，有的經(jīng)銷商做得很差？原因就在于一流經(jīng)銷商比三流經(jīng)銷商做多了一點(diǎn)點(diǎn)，不單單是賣產(chǎn)品還賣服務(wù)。一方面，現(xiàn)在農(nóng)資市場產(chǎn)品種類繁多，同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，產(chǎn)品的差異優(yōu)勢正在不斷減小；另一方面，農(nóng)民追求不僅僅是產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)，還有產(chǎn)品更多的使用價(jià)值。這種情況下，如果你僅僅是賣產(chǎn)品，市場那么多選擇，消費(fèi)者為什么要選你？價(jià)格低？有人比你價(jià)格還低！現(xiàn)在僅僅賣產(chǎn)品已經(jīng)行不通。
現(xiàn)在一些優(yōu)秀經(jīng)銷商都在做服務(wù)，做到在售前給予專業(yè)性的選購服務(wù)，在售后給予人性化的貼心服務(wù)。通過這些口碑服務(wù)，贏得顧客的信賴與支持，顧客的信賴與口碑又將會帶來更多客戶源與銷售額，相關(guān)案例在終端銷售市場并不少見。賣服務(wù)與賣產(chǎn)品是兩種經(jīng)營思維的較量，很明顯，在一個(gè)買方市場，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)才更有競爭力。
一流精耕細(xì)作，三流粗放粗養(yǎng)
代理一個(gè)產(chǎn)品，請幾個(gè)業(yè)務(wù)員，年底做一些促銷，是不是就可以把銷售額做好？如果是放在五年前，或許。但是放在現(xiàn)在，答案卻不敢肯定，而且還很擔(dān)心。如今，看來這是一種非常粗放的生意模式，沒有太多管理與經(jīng)營，生意也做得慘慘淡淡，現(xiàn)在還是這么粗放粗養(yǎng)的經(jīng)銷商基本是三流經(jīng)銷商，只會活得越來越艱難。
“想要做得好，就得精耕細(xì)作，現(xiàn)在還像以前那樣粗養(yǎng)，不可能做得好�！睒I(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，首先是產(chǎn)品要精耕細(xì)作，使產(chǎn)品更加適銷對路，符合現(xiàn)有客戶資源、代理同品類產(chǎn)品的競爭情況怎樣等等，這些情況事先調(diào)查清楚，然后調(diào)整產(chǎn)品戰(zhàn)略、改變經(jīng)營策略等，例如把一些不適合在這個(gè)區(qū)域銷售的產(chǎn)品剝離，把它砍掉或放到另外一個(gè)適合的區(qū)域。這就是一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商的區(qū)別，精耕細(xì)作與粗放粗養(yǎng)的差距。
一流做產(chǎn)品布局，三流價(jià)低走量
對經(jīng)銷商而言，不是代理的產(chǎn)品越多越好，數(shù)量多但質(zhì)量不好，服務(wù)跟不上，也是白搭。
一些優(yōu)秀的一流經(jīng)銷商已經(jīng)意識到這個(gè)問題，并開始調(diào)整產(chǎn)品布局與產(chǎn)品戰(zhàn)略，代理優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，做到相互聯(lián)動銷售，又不會相互競爭。一流經(jīng)銷商是有理念、有戰(zhàn)略地做產(chǎn)品。
一流選擇廠家口碑與質(zhì)量，三流只看價(jià)錢
最后選擇合作工廠也很重要，一流經(jīng)銷商與三流經(jīng)銷商選擇廠家有什么區(qū)別？一流經(jīng)銷商更看重廠家品牌與產(chǎn)品質(zhì)量，三流經(jīng)銷商更看重價(jià)錢。
在一個(gè)價(jià)格戰(zhàn)激烈的市場，經(jīng)銷商都希望廠家能夠給到更多的價(jià)格優(yōu)惠，價(jià)錢往往是經(jīng)銷商選擇合作廠家的關(guān)鍵因素，只要廠家給到價(jià)格足夠低，即使產(chǎn)品不怎么樣也可能會代理，這點(diǎn)從一些展會現(xiàn)象就可以看出，展會上往往是價(jià)格很低、很優(yōu)惠的廠家簽約很火爆。但是，對一流經(jīng)銷商來說，僅僅是看價(jià)錢是不夠的，還要看廠家跟經(jīng)銷商的合作理念、快速應(yīng)對市場處理問題的能力等�！叭绻麖S家只是價(jià)格優(yōu)惠，終端管理跟不上，沒有合作理念，經(jīng)銷商拿完貨后就不理經(jīng)銷商死活了，這種廠家合作起來得不償失。”
因此，一流經(jīng)銷商選擇具有合作理念、能夠一起共生共存的廠家合作，就有更多發(fā)展的機(jī)會與抗衡風(fēng)險(xiǎn)的能力。反過來，廠家也越來越愿意與一流的經(jīng)銷商合作，給到服務(wù)與優(yōu)惠也更多。
