當下，“網購”已成了人們生活的一部分，在家就可“逛商店”，隨時下單，通過網上支付或貨到付款就可購買到自己喜歡又價廉物美的商品，還享受著“送貨上門”的服務，省時、省力，又省錢，這一現款現貨交易方式輕松而又快捷。然而，農資作為一種農業生產中必需的特殊商品，多年來賒銷非常嚴重，在許多地方賒銷成了農民的一種習慣，成了行業的一個“頑疾”。現款現貨是電商交易的方式，正在崛起的農資電商也不例外，要讓習慣了賒銷的農民用現款去購買農資，這無疑是農資電商能否成功的一個關鍵點。現階段，一個個農資電商都在躍躍欲試準備上線運營或已運營，那么農資電商遇上賒銷，如何讓農民“買賬”？
一位讓農民“買賬”的老農資
近日，記者到山東臨沭縣采訪有關農資市場情況，臨沭沭西農資中心邢連成經營農資21年，多年來他的店打破了“賒銷”這一現象，“概不賒賬”，而農民卻心甘情愿買他的賬，其生意興隆。這位老農資是如何做到呢？
走進臨沭縣鄭山街道沭西農資中心，店里擺滿了碼放整齊的各種化肥，柜臺前許多農民在購買玉米種子和農藥，邢連成正忙著應答、開票、售貨。然而，貼滿獎牌、相框、服務公約告示牌、標語的一面墻上一塊“概不賒賬”的牌匾吸引了記者。記者有些疑惑，隨口問了幾位農民，農民都說：“是，這兒不賒賬！”
在農村，賒銷對于商家來說意味著拿不到現錢，有可能成呆賬，不賒銷農民不來購買，又沒銷量，因而在兩難的情況下，許多經銷商為了能保持銷量在市場有一席之地，只好賒銷。邢連成介紹說，想不賒銷也不是一下就能做到的，是需要一個過程的，關鍵是必須改變“一買一賣”經營方式，做好各種服務，讓老百姓實實在在得到實惠，逐步讓農民心甘情愿“買賬”。其一，開票售貨建檔立卡。為了準確及時地了解掌握農民的需求，哪個村，哪個戶，在什么時間需要施什么肥，打什么藥，用什么種子，什么時間購的什么，購了多少，他都對每一個前來購買農資的農戶一一建檔立卡，分門別類記錄好，做到售后有服務卡，用戶有檔案，做好售后服務。同時，每次購貨帶卡有優惠，真情回饋農戶。自2011年以來，邢連成建檔立卡1500多農戶，輻射40多個村。邢連成給記者翻看著一本本檔案如數家珍。其二，坐診為農民做好技術指導。邢連成曾當過大隊隊長，了解農業生產，尤其作物病蟲害嚴重影響農民收成。為了提高自身業務能力，他利用兩年的時間主動參加縣農廣校的農學專業學習，同時，還到一些科研院所跟專家學習土壤學、防止病蟲害及如何施肥用藥等，為農民做好農技服務打下了堅實基礎。在他服務區域的近30里的村莊，幾乎每天都有農民前來向他咨詢，他都熱心解答。其三，經營大品牌化肥，不講價，讓農民放心購買。2008年以來，邢連成經營金正大、芭田等國內知名品牌化肥，同時建立了試驗示范基點，特別是在推廣新型肥料過程中，他首先試驗示范，讓農民看到實效，引導農民科學施用。其四，購銷花生米，為農民解決賣難問題。他多方籌資，每年都有數萬斤的花生米銷到外地。
日久見人心。邢連成從賣農資到“賣”服務，憑借服務贏得了農民認可，不僅“賒銷”這一怪現象打破了，而且贏得了市場。當記者正要走出這一位“老農資” 的店時，一直坐在周邊的農民忽然起來到柜臺把邢連成圍住了，你一言我一語，一手交錢一手交貨又開始購買他們急需的農資，邢連成又忙開了……
“老農資”給農資電商的啟示
農資電商與淘寶、京東等綜合類網上購物平臺是不同的：一是綜合類網上購物平臺的商品主要是大眾消費品，沒有明顯的季節性限制，適用性強。農資電商主打產品是農業生產資料，有季節性和技術性等特殊性要求。二是在綜合類網上購物平臺購買大眾消費品的消費者習慣用現金購物，而網購是用更少的現金購物，價廉物美、便捷是消費者主要訴求，網購相對容易實現。而農資電商面對的主要消費群體是農民，且是購買農資習慣了賒銷的群體，要讓農民“買賬”，就要滿足農民更多訴求，不僅要價廉物美，還要有超值服務，打破賒銷這一現象，改變農民消費習慣。農資電商要提供“價廉物美的商品+超值服務”，這是農資這一特殊商品本身決定的，從而反映出農民的一種真實訴求，也是破解農資賒銷現狀的客觀需要。可見，現階段來說，要讓農民像城里人熱衷網購那樣鐘情于農資電商，農資行業或許還需要走一段路。
農民到邢連成這位“老農資”的店，買的不僅僅是農資，而是服務，農資產品只是服務的一個方面，是物化的服務。正因為這些超值的服務“打動”了農民，農民甘愿用現金買賬，這給農資電商以很好啟示：
啟示一：農戶檔案的建立。邢連成為農戶建檔立卡，了解農戶需求，立足長遠，提供周到服務，雖然沒有明確建立會員制，但農民自然而然享受到了會員服務。而農戶檔案，對于農資電商來說，就是客戶數據庫，這是每一個農資電商急需做的。
啟示二：服務將成競爭的關鍵。邢連成賣農資，不講價，靠服務，打破了“賒銷”這一消費習慣，農資電商也只有靠服務去“打動”和改變農民，農資電商或許比實體店價格優惠，但未來競爭拼的是服務，畢竟打價格戰不是長久之計。
啟示三：雙向服務平臺。賣農資，銷農產品，為農民解決了“一買一賣”難題，邢連成的店雖然不大，但他做到了雙向服務，這也是農資電商未來發展的方向。
從某種程度來說，農資電商更是一個服務的平臺，也許這正是和綜合類網上購物平臺不同的關鍵點。
農資電商成功與否冷思考
在一些發達農業國家，農戶從網上訂購化肥，生產廠家農化服務人員會根據農戶需求配好肥，不僅將化肥送到田間，而且幫農民施到地里，并通過先進技術進行田間管理，監控作物生長情況，及時補充肥料。隨著我國農資電商的快速崛起以及種植大戶的興起，這一服務模式對于我國農民來說將不再是一種奢求，而將成為一個方向，并逐步成為現實。
現階段，我國農資電商還處在摸索階段，農資電商能否成功上線運營，破解農資賒銷這一頑疾至關重要。邢連成憑借其他店做不到的服務破解了賒銷這一難題贏得了市場，其經營之道和成功經驗為農資電商提供了一種解決的途徑和思路。農資電商要打動農民，讓農民“買賬”，現階段亟需做的是：一方面電商平臺本身能為農民提供哪些實體店沒有的服務。另一方面，建立數據庫，通過“互聯網+”新思維，實現線上線下結合，將服務做得更加快捷、高效。而線下服務還需要邢連成這樣的農資人去做，農資電商需要更多這樣的“老農資”，形成一個個服務半徑，為農民提供物流配送、農技、農機、作物解決方案等綜合服務。同時，這樣的老農資有農戶資源，了解農戶需求，農資電商與之對接，尤其有了數據庫的支撐，這是將服務落到實處的關鍵，將加快農資電商快速推進。
現在基層經銷商面臨轉型升級，由經銷商向服務商轉型是大勢所趨。同時，對于基層經銷商來說，市場競爭日趨激烈，靠自身在原有基礎上再上量很難，未來如果和線上對接，學會“兩條腿”走路，或將是一個實現合作雙贏的模式。
當然，破解農資賒銷的辦法還有很多，如農資電商和金融機構合作，為農民提供貸款服務等，還需要行業繼續探索和試水，但終究離不開服務。能否具有良好的服務競爭力，是農資電商努力的根本，未來成功的農資電商或將是一個線上線下融合發展的服務平臺。相信，一個具有較強的服務競爭力的農資電商一定會讓農民的生產和生活發生根本變化，也會給行業帶來變革性的轉型升級。我們期待，打造這樣成功的農資電商，讓農民也能和城里人一樣喜歡網購，享受到更便捷的服務。
