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國際商務談判的基本方法與技巧
更新時間:2003-8-20 14:02:18　 文章來源:中國農資網 瀏覽次數:9200
 

 
    一、注重利益，而非立場 

    以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件，然而，我們許多人并不一定了解，在談判雙方對立的立場背后，既可能存在沖突的利益，而實際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。 

    例如，在機械設備的出口中，雙方堅持各自的價格立場并不能有助于雙方達成明智的交易，因為，價格立場背后還會有許多利益的存在，而這些利益的存在，對雙方并不一定就是沖突。雙方采用什么貿易術語？交貨時間的安排對誰更重要？價格中是否包括人員培訓的費用？運輸的責任必須是由買方來承擔嗎？保險由誰辦理更合適？對于賣方，信用證付款條件是不是必須條件？買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同？有關設備的易損件是否包括在此合同的報價中？等等。 

    由此可以看出，一項合同談判的立場背后還會有許多的利益因素。而商務談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是決不能讓步的；哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件。在不分清利益因素的情況下，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局，或者使談判徹底失 
敗。 

    讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。在上述例子中，辦理運輸對于買方可能沒有任何優勢，那么賣方就可以以CIF簽訂合同。但是，如果買方覺得辦理保險是非常重要的，那么，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下，與對方簽訂CFR合同。   

    在談判中，利益的交換是非常重要的。雙方談判能否達到雙贏，主要取決于雙方讓步的策略，即能否準確識別利益因素對于自己和對方的重要性。 

    識別利益因素往往依賴于雙方之間的溝通。例如，談判中，不妨向對方多問幾個為什么，如“您為什么特別注重……，您為什么不接受……”等問題。以此來探求對方的真實利益所在。在商務談判中，對于利益問題，應注意以下幾點： 

    （1）向對方積極陳述你的利益所在，以引起對方的注意并使對方滿足你的利益； 
    （2）承認對方的利益所在，考慮對方的合理利益，甚至在保證自己利益的前提下努力幫助對方解決利益沖突問題； 
    （3）在談判中既要堅持原則（如具體的利益），又要有一定的靈活性； 
    （4）在談判中對利益作硬式處理，而對人作軟式處理。在談判中要強調你為滿足對方利益所作出的努力，有時也要對對方的努力表示欽佩和贊賞。 

    二、創造雙贏的解決方案 

    人們在談判中有時不歡迎律師參加，其原因是把律師在談判中的職責想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護談判者的利益。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果。因為，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應該在談判中注重創造雙贏的解決方案。 

    然而，在許多談判中，談判的結局并不理想。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場，而從來也不考慮對方的實際情況。為什么談判者沒有創造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現最大化？有經驗的談判專家認為，導致談判者陷入上述談判誤區主要有如下四個障礙： 

    一是過早地對談判下結論。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持其立場，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量。 

    二是只追求單一的結果。談判者往往錯誤地認為，創造并不是談判中的一部分；談判只是在雙方的立場之間達成一個雙方都能接受的點。 

    三是誤認為一方所得，即另一方所失。許多談判者錯誤地認為，談判具有零和效應，給對方所作出的讓步就是我方的損失，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。 

    四是談判對手的問題始終該由他們自己解決。許多談判者認為，談判就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決方案似乎是違反常規的。 

    實踐表明，成功的談判應該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判，才能使以后的合作持續下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關鍵所在，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此。 

    為了使談判者走出誤區，他們必須遵循如下的談判思路和方法： 

    （一）將方案的創造與對方案的判斷行為分開 

    談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風暴”式的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發思想，創造出各種想法和主意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行這種小組討論。 

    （二）充分發揮想象力，以擴大方案的選擇范圍 

    在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，我們在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同的角度來分析同一個問題，甚至于可以就某些問題和合同條款達成不同的約束程度，如不能達成永久的協議，可以達成臨時的協議；不能達成無條件的，可以達成有條件的協議等。 

    （三）找出雙贏的解決方案 

    雙贏在絕大多數的談判中都是應該存在的，創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外，談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在，這種不同的利益同時并存，并不矛盾或沖突。 

    （四）替對方著想，并讓對方容易作出決策 

    讓對方容易作出決策的方法是：讓對方覺得解決方案既合法又正當；讓對方覺得解決方案對雙方都公平；另外，列舉對方的先例，也有利于促使對方作出決策。 

    三、使用客觀標準，破解利益沖突 

    在談判過程中，盡管充分理解對方的利益所在，并絞盡腦汁為對方尋求各種互利的解決方案，同時也非常重視與對方發展關系，但還是可能會遇到令人非常棘手的利益沖突問題。若雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，即使強調“雙贏”也無濟于事。例如：房東與承租人之間的房租問題；在國際貿易中的交貨期長短問題；最終的價格條款的談判問題等。 

    通常在上述情況下，一般談判者多數會采取立場式的談判方法。這時，解決的方法有可能是，一方如果極力堅持自己的立場，則另一方就不得不作出一定的讓步來達成協議。為什么會出現這種情況呢？這種談判，雙方的假設前提是：（1）我所失即你所得；（2）談判協議的達成取決于達成協議的意愿；（3）不考慮其他的因素，而只考慮單一價格因素。 

    這樣，談判就勢必演變成為一場意愿的較量，看誰最固執或誰極慷慨。談判的內容就集中在，要看誰更加愿意達成協議。在許多情況下，談判有可能會陷入一場持久的僵局中，從而不利于雙方以后的進一步合作。 

    在上述利益沖突不能采取其他的方式協調時，在商務談判中使用客觀標準就能起到非常重要的作用。 

    例如，請看談判一個出口機械設備合同的例子：雙方就出口商向銀行開具的保函應該如何規定進口商提取設備質量保證款問題爭執不下。進口商擔心出口商在交付貨物后出現機械設備不合格的情況，因此要求出口商向其銀行申請開立以進口商為受益人的銀行保證書。大約占到全部貨款的5％。一旦進口商發現履行合同時出現質量問題，進口商就可以向銀行提出付款的申請。而出口商并不答應這樣的做法，出口商擔心萬一進口商信譽不好，如果在銀行保證書中不對進口商取得該擔�？铐椉右韵拗疲M口商隨時都有可能提取該款，這對于出口商風險很大。經過反復磋商，最后，雙方決定遵循一些客觀的標準來解決這一雙方都擔心的問題，即如果出現質量問題，由第三方公證鑒定機構出具品質鑒定書，并以此作為進口商向銀行索取違約款項的唯一依據。由此可見，使用客觀標準乃是談判的出路所在。 

    如果上述的例子有一定的代表性，則任何談判，包括商業談判，是否也要運用客觀標準？例如，價格問題，談判能否基于一些客觀標準，如市場價值、替代成本、折舊的帳面價值等等？實踐證明，此種方式的談判將會非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。但是，在談判中談判者必須把握談判遵循客觀標準的基本原則，即公平有效的原則、科學性原則和先例原則。 
   
  在談判中談判者運用客觀標準時，應注意以下幾個問題： 

    （一）建立公平的標準 

    通常在商務談判中，一般遵循的客觀標準有：市場價值、科學的計算、行業標準、成本、有效性、對等的原則、相互的原則等�？陀^標準的選取要獨立于雙方的意愿，要公平和合法，并且在理論和實踐中均是可行的。 

    （二）建立公平的分割利益的步驟 

    例如，在兩個小孩分橘子的傳統例子中，“一個切，一個選”；大宗商品貿易由期貨市場定價進行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業中，委派總經理采取任期輪換法等，都是一些通過步驟來分割利益的例子。 

    （三）將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據 

    在談判中，多問對方：您提出這個方案的理論依據是什么？為什么是這個價格？您是如何算出這個價格的？ 

    （四）善于闡述自己的理由并接受對方提出的合理的客觀依據 

    一定要用嚴密的邏輯推理來說服對手。對方認為公平的標準必須對你也公平。運用你所同意的對方標準來限制對方漫天要價，甚至于兩個不同的標準也可以謀求折中。 

    （五）不要屈從于對方的壓力 

     來自談判對手的壓力可以是多方面的：如，賄賂，最后通諜，以信任為借口讓你屈從，拋出不可讓步的固定價格等。但是無論哪種情況，都要讓對方陳述理由，講明所遵從的客觀標準。   
 
 
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