關(guān)鍵詞：農(nóng)藥
銷售渠道是農(nóng)藥流通最重要的環(huán)節(jié)，但也是農(nóng)藥銷售最薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)。尤其是最近幾年，很多老牌農(nóng)藥批發(fā)商被迫退出了農(nóng)藥經(jīng)營的行列。一個(gè)經(jīng)營農(nóng)藥批發(fā)10 多年的縣級(jí)經(jīng)銷商曾對(duì)筆者說，現(xiàn)在產(chǎn)品太多了，同質(zhì)化嚴(yán)重，他們又無法得到正確的信息，每個(gè)廠家的人都說自己的產(chǎn)品質(zhì)量好、價(jià)格低，經(jīng)銷商只能憑關(guān)系遠(yuǎn)近來訂貨，結(jié)果生意越來越難做。
中國早在上世紀(jì)末就進(jìn)入信息時(shí)代，電子信息技術(shù)高速發(fā)展，極大地推動(dòng)了各行各業(yè)的發(fā)展。但是面對(duì)海量的信息，如何獲取、分析信息和正確使用信息成為首要條件，正確掌握信息才有可能獲得最大利潤。
當(dāng)前農(nóng)藥行業(yè)發(fā)展迅速，農(nóng)藥企業(yè)眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。農(nóng)藥銷售渠道人員最想得到，也最難獲得的是相匹配的產(chǎn)品信息，這給銷售帶來很大的困難，他們大多只能在“黑暗中摸索”。筆者認(rèn)為，以下幾個(gè)原因?qū)е禄鶎愉N售人員難以獲得正確的信息：
第一，農(nóng)藥銷售渠道有特殊性。農(nóng)藥銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，銷售人員基本上都是從上游批發(fā)商或者廠家業(yè)務(wù)員那里獲得最新的產(chǎn)品和價(jià)格信息，消息來源窄。但是上游提供的信息因?yàn)橛欣鎿诫s，很難保證全部真實(shí)公正，很多零售商是憑“交情”與上游維持業(yè)務(wù)關(guān)系。
第二，農(nóng)藥企業(yè)數(shù)量多。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國有近2000家農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)，而農(nóng)藥有效成分只有不到800個(gè)，這樣就造成了產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，尤其是農(nóng)藥制劑，由于配方不同導(dǎo)致價(jià)格千差萬別，而基層銷售人員只能看到產(chǎn)品的有效成分組成，無從判斷其真正的價(jià)值。
第三，廠家之間惡意競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)藥廠家之間互相詆毀別人的產(chǎn)品。一位零售商曾表示，每天上門的業(yè)務(wù)員少的時(shí)候有20多位，多的時(shí)候能有50多位。他們帶來了截然不同的信息，讓批發(fā)商和零售商得到的信息不匹配，致使雙方產(chǎn)生猜疑。
第四，市場(chǎng)管理無序。當(dāng)前農(nóng)藥市場(chǎng)混亂，農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)有一定的責(zé)任，尤其是部分中小企業(yè)，為了追求市場(chǎng)最大化，在一個(gè)縣里就選擇與好幾家批發(fā)商合作，他們傳出的信息不盡不同。
第五，中國缺少農(nóng)藥“大牌”。筆者隨機(jī)問過幾家代理商他們經(jīng)營多少個(gè)品牌的農(nóng)藥，他們馬上回答“先正達(dá)、杜邦、拜耳、巴斯夫”，很少有人提及中國的農(nóng)藥品牌，這多少令人寒心。中國農(nóng)藥在國際上的影響力越來越大，卻影響不到中國市場(chǎng)。
最后，農(nóng)藥市場(chǎng)轉(zhuǎn)型。隨著土地流轉(zhuǎn)，銷售渠道的生存空間被嚴(yán)重壓縮，加之近些年中國農(nóng)藥市場(chǎng)低迷，讓銷售渠道饑不擇食甚至不擇手段。
筆者認(rèn)為，讓農(nóng)藥銷售渠道生存下去很關(guān)鍵，但規(guī)范對(duì)渠道的管理也勢(shì)在必行。呼吁農(nóng)藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)加強(qiáng)自律，自覺抵制不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這是行業(yè)長期穩(wěn)定發(fā)展的基石。
- 設(shè)為首頁
- 收藏本站
- 聯(lián)系我們
- 發(fā)布信息
