新型肥料成突破口
從農藥跨界化肥的企業很多，有年營業額幾十億的上市公司，也有剛剛成立銷售額不過千萬的小公司。至于跨界原因，各有不同：有些是為了暫時應對2010年前后農藥市場飽和、行業低迷的尷尬處境，回避跨國企業的擠壓和市場爭奪以尋得喘息機會；有些是自身農藥產品線已非常完善，市場占有率也基本穩定，需要尋找新動力沖破發展瓶頸；也有些是因為缺乏原創性和競爭力產品的支持，想另辟蹊徑。但不管如何，他們大多數都有一個共同目標：新型肥料。即便有少數企業選擇了復合肥，但也是新型功能復合肥，傳統氮、磷、鉀肥并不是跨界企業的"菜".為何農藥企業多選擇新型小肥料試水？投資成本小是主要原因。一個小肥種從建設到投產大概需要億元，相比大肥動輒幾十億的投入，具有先天成本優勢；同時渠道也是一個重要原因，小肥料的銷售渠道與農藥具有較高的重合度，渠道互借成為業內共識。農藥母公司多年的渠道積累，讓化肥新公司瞬間逆襲成為"富二代"；第三是國家政策自上而下的鼓勵和推動，國家"十二五"規劃明確提出重點發展緩控釋肥料、各種專用肥料、功能肥料、液體肥料，這無疑為新型肥料的發展注入強心針。
盡管農藥企業轉型新型肥料具有多種優勢，不過一位不愿具名的企業老總透露，目前還沒有一家農藥企業在跨界肥料后能夠做大做強，即便是諾普信這樣的上市大公司，跨界的效果暫時也并不理想。諾普信每年農藥的銷售額高達15億元，但跨界后的葉面肥和沖施肥銷售額只有幾千萬元，相比農藥的強勢，肥料業務還非常小。
當然，有人認為這不足為奇。跨界只是近幾年才發生的事情，一個剛剛成立的肥料公司，即便擁有良好的先天條件，要想壯大也需要后天長時間培育。目前跨界后，做水溶肥規模較大的有江蘇龍燈化學有限公司、北京新禾豐農化資料有限公司等。江蘇龍燈公司負責根施水溶肥的經理表示，公司水溶肥從2007年正式上市，目前銷售額已經超過1個億，受推廣時間和受眾接受程度限制，現在全國水溶肥銷售額超過一個億的只有兩三家。
面對外來挑戰者，老牌肥料巨頭顯得很淡定。金正大一肥料銷售業務經理表示，做化肥企業和農藥企業相比，不管是技術還是生產工藝都更加專業。該經理并不把農藥企業的大舉進攻放在心上，"這是好事，只有越多人加入到競爭，才能將新型肥這種貴族肥平民化。"據了解，2012年是新型肥料行業快速膨脹的一年。金正大、魯西化工、紅日阿康、祥云、鄂中等一批大型肥料企業集體進入水溶肥等小肥市場，極大地加劇了原有市場競爭。
由于新型小肥料出現時間不長，農民認知度還很有限，而生產廠家多，實力又參差不齊，不乏有一些"掛羊頭、賣狗肉"專門炒概念的"偽肥"，因此，現在市場尚處于充分競爭階段，還未出現擁有絕對影響力和市場操控力的大企業，在市場沒有被完全瓜分之前，所有人都想從新型肥料市場中分得一杯羹。
前進中的障礙
當農藥市場老兵變身肥料市場新手，前進中，他們需要面對許多煩惱。
有跨界企業表示，"真正做起來才發現，化肥行業的平均利潤并沒有想象的那么高".總體來看，利潤率僅比除草劑稍好，整體利潤和殺菌劑差不多，但投資化肥的成本卻比農藥高很多。
與此同時，營銷網絡也出現了難題。原來計劃套用的農藥銷售網絡很大程度并不適合，需要重新開發。例如，原來操作除草劑的經銷商，其零售商渠道覆蓋的多是大田作物區，而新型肥料多數用于果樹和棚菜上，對象不符，手法不同，銷售也就不暢。
有業內人士表示，網絡是否能被充分利用，主要取決于產品性質和產品結構，葉面肥可能（與農藥）重復利用率相對高一點，而對于有機肥等則80%的銷售渠道都需要重新建立。如果渠道不暢，就需要重新培訓原有農藥銷售人員或組建新的肥料銷售團隊，所花費的精力和財力并不亞于組建一家新化肥公司。
另外，市場上缺乏專業的新型肥料經銷商也令跨界農藥企業頭疼。
"傳統農藥銷售渠道的經銷商和零售商都相對被動，農民一旦發現病蟲害會主動找上門來尋求解決辦法。但是新型肥料的推廣，需要經銷商和零售商更加積極主動。"上海悅威植物營養科技有限公司董事長林齊沛介紹，農民對新型肥料的認知度不高，需要經銷商和零售店做很多前期工作，幫助產品想一個好的賣點，找到說服農民購買產品的理由，但目前能真正做到這些的、能適應新型肥料推廣的經銷商和零售商不多。據了解，目前大經銷商還是以做傳統肥料為主，能賣、會賣新功能型產品的優秀經銷商鳳毛麟角。
不過，也有企業對此表示樂觀。經銷商的缺乏并不只是跨界農藥企業需要面對的難題，大型肥料廠家同樣會遇到。了解肥料行業的人表示，大肥和小肥銷售方式完全不同，一些做慣了大肥銷售的公司不一定能及時轉型和適應小肥的銷售模式。
正是由于當前缺乏有能力的新型肥銷售渠道，加上新型肥料本身品種繁多，名目復雜（以水溶肥為例，就分大量元素、中量元素、微量元素、有機酸、微生物提取物、多肽和甲殼素水溶肥料等），普遍高價位不易被農民接受，因此剛從農藥產品同質化競爭中剝離出來的企業，如果產品定位不清晰，很可能又陷入一輪新型肥料群雄逐鹿的混戰中。
