千村植保、臺灣興農、安徽喜洋洋、華農農資連鎖、陜西荔民……近年來,農資連鎖正在各省市雨后春筍般的涌現,特別是去年安徽輝隆成功上市,成為國內農資連鎖第一股后,更是極大地激發農資連鎖的熱度。
廣東也不例外,無論是農資生產企業,還是農資經銷商也都在探索農資連鎖模式。其中,清遠卓銀農資連鎖股份有限公司(下簡稱“卓銀連鎖”)取得的成就最為矚目。經過八年的發展,卓銀連鎖已開200多家連鎖店,密集覆蓋清遠、韶關地區80多個鄉鎮,2011年實現銷售額1.8億元,成為當地農戶購買農資最信賴的場所。
不做連鎖有可能會被架空
5月18日的翁源縣壩子鎮,鞭炮齊鳴,卓銀連鎖又一家連鎖分店在此隆重開張營業,吸引了近百位農戶的觀摩。
卓銀連鎖總經理溫國輝介紹:“這是我們今年在翁源開設的第四家分店了,還有幾家正在籌備中,近期也將開張營業。”卓銀連鎖成立于2004年,本部在清遠,經過八年來的穩步發展,如今成立的連鎖店已達200多家,已經完成了對清遠市各鄉鎮的密集覆蓋。今年卓銀連鎖工作的目標是開設100家連鎖店,完成對韶關各鄉鎮連鎖網點的布局,同時積極謀劃廣東和全國的業務。
卓銀連鎖的前身是成立于1995年的清遠市種子公司門市部,起初專門從事化肥與農藥的批發生意,憑借著資源及先進的營銷技巧,經過多年發展,至2004年時,卓銀的前身已是清遠乃至粵北地區最大的肥料批發商,生意如日中天。
但在此時卓銀卻走上了農資連鎖的道路。溫國輝回憶,當時雖然批發生意做的很好,零售網點很健全,產品也備受農戶認可。但由于那幾年農資產銷市場都飛速發展,農資產品及經銷商數量雙雙激增,以前求著要貨的下游零售商慢慢地由弱勢地位變得牛氣沖天,這讓公司強烈感覺到單純當一個地級經銷商隨時都有可能被廠家和零售商架空的危機感。
為應對這種即將到來的危機,公司管理層于2004年果斷作出了試水農資連鎖的決策。起初為了不得罪原來合作的零售商,選擇自己生意未觸及或者比較薄弱的桃源鎮、連江口鎮、高田鎮及黎溪鎮等四個鄉鎮,各開設了一家卓銀連鎖店,正式拉開了進軍農資連鎖的大幕,開創廣東農資經銷商試水農資連鎖的先河。
八年開出200余家連鎖店
眾所周知,農資連鎖的成功,經營模式最重要,卓銀連鎖能夠取得今天的成績,關鍵是摸索出了一個好模式。目前卓銀連鎖采取的是“加盟加直營”發展模式,管理核心有三點,一是連鎖店面產權全部歸公司所有,確保公司對連鎖店的有效監管；二是連鎖店所經營的產品全部由公司本部統一供應,確保產品質量值得信賴；三是利潤由公司與連鎖店合理分成,充分調動各店的積極性。
這種模式的確立也是經過種種挫折之后探索而來的。溫國輝說,卓銀最初采取的是與當地人合作經營連鎖店面的模式,初衷是想借助本地人的人脈便于開拓市場,2004年開出的四家連鎖店,其中兩家便是如此。但讓他們意外的是,當連鎖店逐漸打開市場,生意蒸蒸日上之時,合作伙伴為了更大利潤,要從公司脫離,而公司本部由于沒有掌控店面產權,只得無奈接受“養大的孩子被抱走”的現實。
另一個困難是競爭對手的詆毀。溫國輝說,卓銀試水連鎖店后,有的競爭對手四處對下游零售商制造恐慌性言論:“卓銀連鎖到處開店,馬上就開到你們這了,干嘛還給他銷售產品?”,以此鼓動零售商抵制卓銀,甚至聯合攻擊卓銀。
在這些困難面前,卓銀采取各種策略積極應對,一方面積極探索新的連鎖模式,以改變對連鎖店失控的局面；另一方面,耐心地向各地零售店解釋,卓銀搞連鎖不會沖擊原有合作伙伴的利益,只會讓他們的生意更好做。
邁過了重重困難之后,卓銀連鎖變得更加成熟,從而進入快速穩步發展階段。2006年又再接再厲,開出11家連鎖店,2009年開出68家……截至2011年底,卓銀在粵北地區擁有連鎖店200多家,覆蓋清遠、韶關、地區80多個鄉鎮,形成廣東省內最密集最強勢的連鎖網絡,實現1.8億元的銷售額。
正規劃布局全省走向全國
經過八多年的發展壯大,無論連鎖規模,還是品牌知名度,如今的卓銀連鎖都已成為廣東,乃至華南地區農資連鎖界的第一品牌,在粵北的市場份額處于絕對的壟斷地位。但卓銀不滿足于此,他們心中在下著更大的一盤棋。
“卓銀連鎖的戰略規劃是‘沖出粵北,布局全省,走向全國’。”溫國輝躊躇滿志地表示。
其具體規劃就是:到2013年,在廣東各地區成立分公司,進行卓銀連鎖網點的擴張,以旗艦店帶動加盟店迅猛發展,力爭總店數超過500家,實現5億元銷售額,成為廣東著名商標；到2015年,在全國主要省市成立分公司,連鎖總店數超過1000家,其中廣東省600家以上,廣東省外400家以上,邁入“千家連鎖農資龍頭企業”,實現銷售額15個億,成為全國馳名商標,并提出“卓銀萬家”口號；到2020年,實現銷售收入200億元,成為全球知名農資品牌,讓“卓銀萬家”開遍全國。
“當然,實現上述目標,僅靠企業自身積累,逐步發展,顯然會速度有點慢,因此我們正在尋找一些合作伙伴,共同推進卓銀連鎖的發展壯大。”溫國輝透露,而具體策略就是在各個地級市尋找有志于從事農資連鎖事業的經銷商伙伴,合伙推動卓銀連鎖在當地的發展。他介紹,跟卓銀合作好處很多:一來可以提高與廠家談判能力,二來可以解決拿不到優質產品的煩惱,三,還可以跳出賒銷的惡性競爭。
