今年，隨著10%草甘膦即將退出市場，美國孟山都的“農達”又大幅降價，降價幅度高達20%。作為全球銷量第一的除草劑品種，草甘膦的一舉一動都會影響著全球農化市場的方向。一石激起千層浪，“農達”的降價，使本來就如履薄冰的國內草甘膦市場更加動蕩，筆者想就此問題談談自己的一點看法。
農達降價
意在爭奪市場話語權
去年，孟山都就在美國、歐洲和南美市場采取了大規模降價策略，它在美國的銷售價僅為9美元/加侖，比中國產的草甘膦水劑高出不到50美分/加侖，使得終端客戶都愿意采購農達產品，導致中國產品銷售困難。今年“農達”又在國內市場掀起了新一輪的降價浪潮，使本來就利潤很微薄的草甘膦產品競爭更加激烈。筆者認為，農達采取降價策略，很明顯是為了迅速搶占國內10%草甘膦退市留下10多個億的市場空白。
面對10%草甘膦將退出市場，作為草甘膦制劑銷售的龍頭老大，怎能不對這塊“肥肉”饞涎欲滴呢？“農達”作為具有品牌影響力的41%草甘膦水劑，肯定要抓住這個時機，采取降價來提高整體銷量和市場占有率，進而為自己的發展打下基礎，企圖一步一步的打敗國內為數不多的高端草甘膦品牌企業，然后獨占鰲頭，奪取更有力的話語權。
對國內市場的影響不大
隨著轉基因作物的開發，草甘膦的使用量將進一步擴大，今年必將是各草甘膦企業爭奪市場份額的關鍵時期。據目前統計，國內草甘膦制劑企業基本維持原價，好像沒有跟風的進一步行動，1月份，國內41%草甘膦異丙胺鹽水劑均價在1.65萬元/噸，比“農達”產品降價后每噸依然低0.85萬元左右，一些大廠家出廠價可低至1.1萬元/噸。與農達降價后相比，依然有著優勢。但是，目前國內草甘膦制劑企業盲目擴張，產能嚴重過剩，國內具有草甘膦生產能力的企業達110多家，草甘膦年需求量約為5萬噸，實際產量約為30萬至35萬噸，而國內該產品的產能達到116.6萬噸。
對草甘膦制劑企業而言。面對農達的降價，國內草甘膦原藥市場價格不降反升，這種形勢使制劑企業既要面臨國外產品的競爭，又要面臨原料成本、人工成本等的提升，真可謂水深火熱，使本來利潤就很低的草甘膦制劑企業雪上加霜，不少企業的生存空間受到很大擠壓。加之今年國家將從政策上鼓勵優勢企業做大做強，通過聯營、兼并、重組等方式組建大型企業集團，使得農藥產品在研發和應用上有一個質的飛躍，產品的質量和使用效果都會進一步提升，農藥行業將不可避免的出現大洗牌的局面。
對任何事物都要一分為二來看待。面對國際國內各方面的壓力形成的嚴酷競爭，無疑會進一步加速我國農藥行業的大洗牌，但卻能遏制目前的盲目擴張，促進企業進行整合，使有能力農藥企業以創新引領轉型，走品牌化之路。在這種“危”與“機”并存的環境下，能在新一輪大洗牌的陣痛中勝出的肯定是行業的佼佼者。對于以高效、環保、安全為主打的優勢制劑企業，如新安化工、江蘇行收成、福建三農、安徽華星等來說未必不是一件好事。他們的產品中不乏高端草甘膦產品，效果和質量不比“農達”差，這些企業經過大洗牌的洗禮后，肯定會迅速崛起，并將擁有一條更加寬廣的道路。那些缺技術少資金且產品老化的農藥企業將面臨被淘汰的結局。
國內企業須
提高效益和產品質量
在逆境中學會規避，在彎道中學會超越。企業要做大做強必須提高效益和產品質量。必須生產出農民歡迎的產品，誰能做出質優價廉的產品、農民最需要的產品，農民就歡迎誰。只有做高端，怎么來做？這是擺在我們面前的最大難題。隨著41%草甘膦異丙胺鹽水劑生產技術的日趨成熟，國內草甘膦產品和“農達”質量差距越來越小，不乏有在質量和效果上能夠比拼農達的產品，但是在市場影響力上卻相差甚遠。因此，要想讓高端產品在市場上站穩腳跟，首先，必須下大力對農藥產品進行技術升級，優化產品結構，多投入技術研發經費，要有自己的專利，把效果做得更好，做差異化產品。做出強勢品牌，拉大與常規草甘膦產品的差距，力求將自身鍛造成具有國際競爭力的企業。其次，必須進行大規模的宣傳造勢，要充分利用現代傳媒的作用，結合企業文化，把企業和產品的優勢融合到產品的策劃、生產、銷售和推廣之中。同時，還必須改變以往的產品推廣方式，要通過利潤優勢切入市場，提高客戶銷售產品的積極性。還應該采取從基層自下而上的方式進行推廣，先讓農民試驗或試用，讓他們認可產品的質量效果，終端配套服務和技術服務也要跟上，定點銷售保護市場，不斷增加渠道經銷商的信心，讓經銷商和零售商接受其品牌。逐步一個個區域市場突破，最終成為農民歡迎的品牌。
對農資經銷商而言。“無利而不早起”，農資經銷商不管你國外的、國內的產品，在能保證質量的前提下，利潤無疑是第一位的。“農達”降價前和降價后，經銷商利潤都不高，所以經銷商沒有積極性。相反，對農民而言卻是一件好事。在農資行業，零售商左右著農戶的購買力，買藥的是農民，但做出購買決策的人卻是零售商，零售商不想賣，可以找出很多理由。同時，“農達”的降價雖然能給農民帶來實惠，但這種實惠能否長久也很難說。“農達”降價是為了壟斷市場，如果企圖一旦得逞之后，對終端有了絕對的話語權時再漲價，甚至把降價的損失轉嫁到農民身上，對此的話，農民最終將會成為這場商戰最大的犧牲品，這是任何國人都不愿意看到的結果。
商場如戰場，究竟誰能在這場商戰中勝出？究竟在終端市場誰更受青睞？是“農達”的品牌優勢，還是國內產品的質同價優，還有待市場考驗。草甘膦會有怎樣的將來呢？價格戰無法避免，“農達”降價肯定是加劇了競爭的混亂程度，也讓很多經銷商和零售商對高端草甘膦產品持觀望態度，對主推產品不明確，加之草甘膦低端產品的沖擊，惡性循環，無疑使國內廠家的價格更加混亂，但是不可否認的是，隨著《農藥產業政策》和《“十二五”農藥工業發展專項規劃》兩大政策相繼實施，國內有生產優勢的企業會逐步在混亂中勝出。
