關鍵詞：草甘膦
一、農達降價
2012年開春，農資行業最有爆炸性的新聞無疑是孟山都農達牌草甘膦在中國降價銷售，200毫升規格零售從10元降到8元，零售店每瓶的利潤也提高到1.4元左右。為何在12年年初，國內10%草甘膦全面退市的時候，農達采取降價策略，很明顯的目的是為了迅速搶占10%草甘膦退市留下10多個億的市場空白，徹底打敗國內目前為數不多的高端草甘膦品牌，使得很多草甘膦制劑生產廠家生存發展愈發艱難。究竟國內草甘膦的出路在哪里，難道就只剩下比拼價格了嗎？如何使國內高端草甘膦走出一條富符合自己發展的特色之路，筆者通過分析廠家、經銷商、零售店、農民等多個方面，從而提出自己的一些觀點。
二、制劑生產廠家
草甘膦制劑的價格受原藥影響較大，近1年來草甘膦原藥的走勢如圖：
如圖所示，11年草甘膦原藥的均價基本在23000元/噸左右。特別是后半年，隨著國內草甘膦出口退稅政策取消和人民幣升值，導致部分企業出口壓力增加，部分原藥廠家降低了開工率，原藥庫存較少。加之國內一些自然災害，導致原料黃磷的價格迅速上漲，致使草甘膦原藥價格后半年有一個明顯上升的趨勢。但是草甘膦制劑產品的價格，市場價格拼殺激烈，使廠家只能靠降低利潤來維持草甘膦制劑的銷售價格，保持市場占有率，這種方式對于草甘膦制劑生產企業來講實在是無奈之舉，微薄的利潤在刨掉銷售費用后甚至入不敷出，但又不舍得放棄，正如雞肋，“食之無味，棄之可惜”。企業要想發展，必須要有利潤做保障，因此，草甘膦制劑廠家只有一條路可走，就是提高毛利，只做高端！怎么來做？是擺在我們面前的最大難題。
產品的發展之路必須依靠兩條腿來走，即產品的質量和利潤。所以國內高端草甘膦要解決的第一要務就是質量問題。
農達在效果上比起國內草甘膦，最明顯的優點就是在低溫條件(18℃左右）下依然能夠保持很高的殺草活性，這主要是因為助劑差異所導致的。我們知道目前農達助劑的主要成分是牛脂胺乙氧基化合物、硫酸銨和水。國內的草甘膦助劑主要成分為烷基糖苷、硫酸銨、水。雖然烷基糖苷在生物安全性上要高于牛脂胺，但是后者在降低表面張力以及改善草甘膦吸收、傳導性上要明顯優于前者。兩種助劑在成本上也有差距，烷基糖苷助劑價格通常在15000元/噸左右，而牛脂胺類草甘膦助劑價格達到23000元/噸。
利潤是草甘膦發展的另一個支點。目前國內高端草甘膦價格大致在26000——30000元/噸左右，200ml零售價格8-10元，從廠家到經銷商、零售店都有較好的利潤操作空間。這一類產品是農達最主要的競爭對手，也受農達降價的影響最大的。國內不乏有在質量和效果上能夠比拼農達的產品，但是在市場影響力上相差甚遠。因此，要想高端產品在市場上立足，必須進行大規模的造勢，充分利用傳媒的作用，結合廠家的文化，把廠家、產品的優勢融合到產品的策劃、生產、銷售和推廣中。
三、經銷商
農資經銷商的本質是商人，即“無利而不早起”。因此，不管你國外的還是國內的，在保證質量的前提下，利潤是第一位的。農達降價之前，經銷商每件批460，利潤20元/件左右（返利），利潤很低。農達降價后，每件批330，利潤依然是20元/件（返利），經銷商利潤依然不高，客戶對于農達產品定位是擴展渠道網絡，擴大市場影響力的產品，而非賺錢產品。因此，國內高端草甘膦必然是通過利潤優勢切入市場，提高客戶銷售產品的積極性，同時進行配套的基層造勢宣傳服務的跟進。當然，對于高端產品的開發，最好的模式并不是先從客戶入手，而是從基層自下而上，先讓農民、零售店試驗或試用，讓他們認可產品的質量效果，從而給經銷商樹立銷售信心。現在市場上很多高價位草甘膦產品，在銷售策略上沒有和常規草甘膦相區分，依然以搶占渠道為主要手段。這種在沒有被當地市場終端、消費者認可的情況下，盲目讓客戶硬性銷售高端產品，很容易造成渠道價格體系的崩盤，喪失了高端高利潤操作的意義。這是很多高價位草甘膦沒有銷售成功的主要原因。
四、零售商
產品銷售的好壞很大程度上取決于零售店銷售的主觀能動性，農民購買農藥自主選擇能力不強，對于零售店推介產品依賴度高。農達降價使零售店每瓶（200ml）的利潤提高到1塊多，提高了零售店銷售產品的積極性，使得很多地方出現了零售店搶訂農達的現象。但是，從渠道開發的角度來看，農達即使影響力再大，銷售渠道也是有限的，一個鄉鎮不可能每個零售店都覆蓋到。在很多惡性雜草發生較重的地區，常規草甘膦除草效果不明顯，很多零售店對于高性能草甘膦有著強烈的銷售需求。筆者在廣西調研時發現，在山區很多桉樹林中，廣泛生長著芒草、茅草、雜灌等多種惡性雜草，除草劑需求量非常大，普通草甘膦效果很差。當地銷售高端草甘膦中除農達外，其他并不多見。很多國內廠家沒有針對桉樹基地這個高端消費群體進行試驗宣傳，大都陷入常規草甘膦的價格戰中。在大田用藥除草方面，主要比拼的是價格，高端產品無任何優勢。但是在一些特種作物上，消費者往往把效果放在第一位，不惜投入高成本。因此，要想推廣好高端草甘膦，必須要詳細調查了解當地除草劑市場情況，有針對性的準確定位當地高端消費群體，避免和常規草甘膦一同陷入價格競爭。
五、農民
農達降價給農民帶來了實惠，但這種實惠并不見得長久。很明顯，農達降價的目的是為了壟斷高端草甘膦市場。也就是說，當農達大幅度占領草甘膦市場之后，就會對終端有著絕對的掌控權。如果那時，農達再漲價，甚至把這幾年降價的損失轉嫁到農民身上，農民最終會成為這場商業戰爭的最大犧牲品。再者，孟山都這幾年主要利潤來源已經不是草甘膦，而是轉基因種子。農達降價聲勢最大的廣西，恰恰是中國轉基因作物種植較大的省份，由此推測，農達降價很可能是孟山都下一步銷售抗農達轉基因作物種子的前奏曲。
總之，中國農資行業的發展必須依靠自己的民族產業，而不是國外的嗟來之食。國產高端草甘膦在12年將面臨一場殘酷的挑戰，究竟誰能在這場戰爭中笑到最后，我們拭目以待。
