3月20日聯(lián)合談判小組在政府相關(guān)部門、商會的領(lǐng)導下把握時機，以凈價到岸價450美元（470美元-20美元及時裝運返利）的價格結(jié)束上半年進口談判，在全球鉀肥價格居高不下的背景下，再次以全球最低價確保了中國鉀肥進口價格“洼地”地位。談判小組在歷年的談判過程中都經(jīng)歷著復雜的博弈過程。日前，中國無機鹽工業(yè)協(xié)會鉀鹽（肥）行業(yè)分會會長李剛接受了記者的采訪，分析并解讀了此次談判成功的背景和意義。
成功獲取低價優(yōu)勢
此次談判，我國獲取了進口的相對低價優(yōu)勢。據(jù)了解，目前，東南亞市場鉀肥進口近期成交價格在到岸價535美元/噸，巴西市場成交價在到岸價520-530美元/噸，印度當期執(zhí)行價格為490美元/噸和530美元/噸兩個價格。李剛稱：“隨著近幾年國產(chǎn)鉀肥產(chǎn)能快速增加，國內(nèi)鉀肥自給率提升，我國鉀肥進口量逐漸低于北美和印度甚至巴西，但由于國內(nèi)對國際市場價格的接受能力有限，談判面對著較大的難度。談判小組充分利用戰(zhàn)略庫存、國產(chǎn)鉀肥資源等籌碼同供應(yīng)商開展談判，最終取得了當期全球市場的最低價。有利于降低農(nóng)用生產(chǎn)成本，減輕農(nóng)民負擔，是符合國家利益的。”
顧全大局 把握時機
自2005年商務(wù)部設(shè)立“政府指導、商會協(xié)調(diào)、企業(yè)聯(lián)合對外”的鉀肥進口價格聯(lián)合談判機制以來，我國鉀肥進口價格始終保持全球最低，達到了“一個聲音對外”，爭取最大國家利益的目的。
李剛認為，上半年進口談判的結(jié)果是聯(lián)合談判機制的勝利，得益于聯(lián)合談判機制內(nèi)各方的努力。他表示：“在2012年上半年鉀肥進口談判中，參與各方都保持了高度的責任感，共同開展了大量的工作，一致推動談判的順利開展，最終取得了本次勝利。”
擁有了共同的目標和攜手共進的力量后，時機則成為談判技巧的重要環(huán)節(jié)之一。談判從啟動，到多次接觸、深度博弈，到最后談判敲定，談判小組不僅要考慮細枝末節(jié)，還要顧全大局。據(jù)李剛介紹，自去年下半年以來國際市場價格持續(xù)保持高位，供應(yīng)商庫存壓力較低，對外報價較高，談判難度較大，加之四季度國內(nèi)鉀肥庫存足以保障春耕用肥需要，聯(lián)合談判小組在向國家相關(guān)部門匯報請示后決定等待恰當?shù)恼勁袝r機；而當前國際市場需求不旺，國際供應(yīng)商庫存水平上升，并采取限產(chǎn)保價的策略，談判小組經(jīng)過分析認為，時機逐步成熟，并在聯(lián)合談判機制內(nèi)同外商開展了多輪談判。考慮到印度市場將逐步進入用肥季節(jié)，巴西市場預(yù)計將在5-6月份進入需求旺季，而春耕結(jié)束后國內(nèi)面臨庫存量較低、難以長期支撐國內(nèi)需求的狀況，聯(lián)合談判小組研究并請示相關(guān)部門后決定把握時機盡早確定進口合同，爭取談判主動，避免拖延到國際市場需求啟動的漲價風險。
鉀肥進口保障農(nóng)業(yè)安全
從短期來看，及時簽訂進口大合同，是保障國內(nèi)鉀肥供應(yīng)安全的需要；從長遠來看，保證一定的鉀肥進口量有利于合理分配、利用國內(nèi)外資源。李剛認為，隨著春耕生產(chǎn)用肥的啟動，復合肥工廠開工率快速提升，3-4月份用肥高峰的出現(xiàn)將消化部分庫存，在供應(yīng)量逐漸下降時，及時簽訂進口大合同，可以平衡供求關(guān)系，有利于保障國內(nèi)鉀肥供應(yīng)穩(wěn)定，確保當期價格穩(wěn)定、合理。因此，及時簽訂進口大合同，鎖定優(yōu)勢價格和優(yōu)質(zhì)貨源對于維護國家農(nóng)業(yè)安全，保障國內(nèi)供應(yīng)穩(wěn)定，將價格維持在合理水平具有重要意義。
另外，李剛認為，進口談判的意義不僅僅在于對當前國內(nèi)市場的調(diào)節(jié)，更對鉀肥行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著重要的作用。他表示：“由于我國鉀資源有限，充分利用國際市場供大于求的豐富的鉀資源是我國鉀鹽行業(yè)發(fā)展的長期方向。”他提出，鉀肥，特別是氯化鉀，其本身的性質(zhì)決定了這種產(chǎn)品是可以長期保存，不變質(zhì)，不結(jié)塊的！基于此，他呼吁，國家應(yīng)從政策上提供相應(yīng)的支持，增加國家級鉀肥儲備——在國際市場上鉀肥價格處在高位時，國內(nèi)鉀肥生產(chǎn)需要加大生產(chǎn)；在境外開發(fā)鉀鹽資源，為我國獲取更多的資源保障；在深入研究國際市場的前提下，確認鉀肥進口價位合理時，加大進口力度。總之，從長遠考慮，合理利用境外鉀資源有利于我國鉀肥行業(yè)的發(fā)展，保障我國農(nóng)業(yè)的安全。
