本期嘉賓：
玖源集團營銷顧問 麥子遜
嘉賓觀點：
即使廠家現在降價也不會帶來很好的成交，因為降價之后，商家仍會觀望，這種廠商的心理斗爭最終導致的現狀就是廠商之間不斷博弈、不斷等待。事實上，因為產能有了很大的提高，大量冬儲的必要性還有待商榷，至少冬儲的量可以減少。
《中國農資》記者：目前，復合肥、磷銨等的實際成交都很有限，化肥市場呈現出僵持的狀態，你覺得這是什么原因造成的？
麥子遜：近幾年，中國化肥行業的供求關系發生了很大的變化，中國的產能過剩已經是不爭的事實。按道理說，如果供大于求，市場通過自身調節會很快達到一種新的相對平衡。但是實際上，化肥行業沒有按市場規律發展，產能規模還在不斷擴大，倒閉的企業很少。
在其他的行業里，如果供大于求的話，廠家的話語權減弱，商家的話語權增加，工廠受到買家的制約，買家可以壓價。但化肥行業與此不同，買家還沒有習慣行業的變化。他們習慣低價買進、高價賣出，也就是淡季儲備、旺季銷售。
最近幾年，在整個產能結構發生巨大變化的情況下，流通商仍然按照原來的操作思路進行操作，就出現了很多問題，最突出的就是淡季不淡、旺季不旺。旺季的時候，價格不僅沒有抬升反而會有下降的趨勢，這使得流通商吃了很多虧。這種情況下，流通商在進行淡季儲備時就比較猶豫，他們更注重通過短期內一些因素的變化來判斷化肥后市的漲跌，以此來判斷拿不拿貨。這種心理對市場的發展起著很重要的作用，這就導致廠商的博弈：廠家不愿意輕易降價，商家不愿意輕易下手拿貨。那么到了用肥季節，大家就高進高出、或低進低出。
其實市場發展到現在這個地步，廠家的壓力也很大，即使現在廠家降價也不會帶來很好的成交，因為降價之后，商家仍會觀望后市到底還會不會繼續降，所以廠家在考慮成本的情況下會咬定某一個價格不放。那么這種廠商的心理斗爭最終導致的現狀就是廠商之間不斷博弈、不斷等待。
《中國農資》記者：最近幾年，每到了現在這個時期，市場的僵持狀態就會出現，商家不備貨、廠家縮減生產，那么長期這樣發展下去對行業的發展是不是不利？
麥子遜：現在和過去很大的不同就是，商家如果不進行大量儲備的話，到了旺季也不用擔心拿不到貨。而且，現在的流通企業確實不敢大量進行儲備，一旦旺季價格漲不上去的話，就得賠錢。事實上，因為產能有了很大的提高，大量冬儲的必要性還有待商榷，至少冬儲的量可以減少。就目前的市場來說，元旦之后、春節之前這段時間，市場應該還會啟動，因為今年農民工回家會早一些，這些人回家以后基本都會為家里準備肥料，但是規模大小還很難判斷。
《中國農資》記者：在你分析看來，春節前后化肥后市的走向如何？
麥子遜：我認為價格的變化是有限的變化，大幅度的變化是不太可能的。成本的因素限制了肥價的下跌，而生產能力的提高又限制了肥價的暴漲。因此后市有一定的波動是正常的，但不會大起大落。那么具體來說，春季市場開始全面啟動的一段時間里，由于社會儲備量不足，那么會造成集中拿貨的現象，這種情況可能會帶動市場上行。但是現在的廠家比較多，所以這種漲幅一定是有限的。
