“廣東肥企與山東肥企先天條件不一樣,決定了兩者的發(fā)展道路不一樣�！�12月3日,在由廣東省土壤肥料總站、廣東省肥料協(xié)會及南方農(nóng)村報(bào)聯(lián)合主辦、芭田、拉多美、凱米瑞聯(lián)合協(xié)辦的“廣東省肥料產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研討會”上,來自省內(nèi)外的180多位肥料界人士,就廣東肥企如何爭創(chuàng)新優(yōu)勢,做大做強(qiáng)廣東肥業(yè)進(jìn)行了充分交流。與會人士普遍認(rèn)為,采取穩(wěn)健的發(fā)展戰(zhàn)略更為適合廣東肥企。
廣東市場:
立足省內(nèi)步步為營
與山東肥料企業(yè)快速擴(kuò)大規(guī)模、迅速布局全國的跨躍式發(fā)展戰(zhàn)略不同,廣東肥企普遍實(shí)施穩(wěn)健的發(fā)展戰(zhàn)略:立足省內(nèi),步步為營。
廣東拉多美化肥有限公司便是其中代表,該公司1999年成立,憑借貨真價(jià)實(shí)的好產(chǎn)品,很快進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期,產(chǎn)品廣泛受到省內(nèi)種植戶的贊譽(yù)與認(rèn)可,銷售量迅速攀升。但拉多美并沒有急于擴(kuò)張外省市場,而是選擇繼續(xù)深耕廣東市場。
研討會上,該公司總經(jīng)理?xiàng)钸M(jìn)昌介紹,一方面廣東本身就是肥料消費(fèi)大省,不但需求量大,而且偏好高端肥料,因此本省仍具有巨大的市場潛力可挖；另外,以大部分企業(yè)目前的產(chǎn)能,在省內(nèi)就能完全消化,沒有必要急于開拓外省市場,畢竟物流、渠道等資源均需要花費(fèi)成本,不應(yīng)拔苗助長,盲目出擊可能得不償失。
抱有這一想法的省內(nèi)肥企占大多數(shù)。據(jù)了解,目前在拓展省外市場的廣東肥企,一般是在本地市場做得很成熟之后才進(jìn)軍省外的。比如深圳芭田,其曾在廣東市場經(jīng)營渠道深度下沉到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級,銷售將近達(dá)到了30萬噸之后才發(fā)力外省。
據(jù)廣東省土壤肥料總站統(tǒng)計(jì),全省化肥企業(yè)已達(dá)134家,350萬噸產(chǎn)能,絕大部分都是在省內(nèi)銷售。如廣東湛化股份有限公司的磷肥占全省磷肥產(chǎn)能的一半以上,拉多美產(chǎn)能超過50萬噸、凱米瑞產(chǎn)能超過30萬噸、福利龍、奧特有機(jī)肥產(chǎn)能超過40萬噸……這些省內(nèi)龍頭企業(yè)都至少一半以上的產(chǎn)能是在本省消化,而那些不知名的小企業(yè)比例則更高。
而且,與山東肥企大規(guī)模利用紙媒、電視、橫幅等手段進(jìn)行廣告轟炸的做法不同,廣東肥企顯得相當(dāng)?shù)驼{(diào),他們的營銷策略普遍是通過示范田建設(shè)、施肥技術(shù)培訓(xùn)等手段拉動銷售。
“我們的營銷策略也是與省內(nèi)農(nóng)戶消費(fèi)習(xí)慣相吻合。”與會的一位肥企負(fù)責(zé)人表示,廣東農(nóng)戶比較務(wù)實(shí),與在北方大獲成功的名人代言、全方位廣告轟炸的策略相比,廣東農(nóng)戶更需要看到實(shí)實(shí)在在的肥效。
另有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為,廣東肥企與外省肥企不一樣,普遍占地面積小,像拉多美、凱米瑞占地只有區(qū)區(qū)20來畝,在產(chǎn)能規(guī)模擴(kuò)張方面處于劣勢,不可能隨心所欲地?cái)U(kuò)大產(chǎn)能,為進(jìn)軍外地市場作準(zhǔn)備。而廣東肥企開拓外省市場,一般需要在外地建立生產(chǎn)基地,而這無疑是個(gè)大投入,這也決定了廣東肥料必然走謹(jǐn)慎擴(kuò)張的發(fā)展道路。
外省市場:
穩(wěn)扎穩(wěn)打利潤率高
大部分廣東本地肥企固然是在堅(jiān)守本省市場,但其實(shí)也不乏走出去的企業(yè)。
“當(dāng)企業(yè)規(guī)模大到一定程度后,走出去也是必然的選擇。”廣東福利龍復(fù)合肥有限公司副總經(jīng)理歐陽林峰表示,該公司成立于1996年,經(jīng)過八年時(shí)間精耕本省市場,企業(yè)在省內(nèi)的銷量及品牌影響力都達(dá)到了相當(dāng)?shù)母叨炔⒌靡苑�(wěn)固,為更進(jìn)一步的發(fā)展,企業(yè)必然需要走出去,于是2004年,福利龍便開始進(jìn)軍陜西市場,通過采取與開拓本省市場一樣穩(wěn)扎穩(wěn)打市場策略,加上產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢,公司迅速在陜西站穩(wěn)了腳根,2006年達(dá)到了10萬噸的銷量。
在站穩(wěn)陜西市場之后,福利龍便對山東市場進(jìn)行開拓,并于2006年建設(shè)了生產(chǎn)基地。
而廣東肥業(yè)的大佬芭田也是如此。在廣東的銷售市場占有率及品牌影響力牢牢占據(jù)第一把交椅之后,便先后在江蘇徐州及廣西貴港建立生產(chǎn)基地,進(jìn)行華東及西南市場的開拓。
這種穩(wěn)扎穩(wěn)打的市場戰(zhàn)略,也讓廣東肥料的經(jīng)營效率高,贏利率高。南方農(nóng)村報(bào)記者對2010年復(fù)合肥企業(yè)上市業(yè)績的調(diào)研發(fā)現(xiàn),盈利能力靠前的復(fù)合肥企業(yè)大都為純復(fù)合肥企業(yè)和磷肥型復(fù)合肥企業(yè),而在純復(fù)合肥上市企業(yè)中,深圳芭田的贏利能力是最強(qiáng),2010年主營業(yè)務(wù)利潤率最高的,達(dá)到17.3399%。
隨著廣東肥料企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展,未來將有更多企業(yè)走出去。拉多美總經(jīng)理?xiàng)钸M(jìn)昌就表示,隨著年初公司第二條高塔的投產(chǎn),公司在繼續(xù)穩(wěn)固本省市場外,正在積極開拓外省市場,具體戰(zhàn)略就是以廣西作為第二根據(jù)地,同時(shí)也大力開拓北方市場。
廣東省農(nóng)業(yè)廳副廳長蔡漢雄在會上表示,雖然經(jīng)過多年的快速發(fā)展,廣東肥業(yè)在全國已經(jīng)具有一定的影響,但要進(jìn)一步做大做強(qiáng)廣東肥,必須在充分發(fā)揮自身優(yōu)勢的基礎(chǔ)上,加快轉(zhuǎn)變企業(yè)發(fā)展方式,加強(qiáng)自主創(chuàng)新能力建設(shè),練好內(nèi)功。
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