化肥市場(chǎng)中的“喜”
工業(yè)和信息化部發(fā)布2011年上半年化肥行業(yè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì),預(yù)測(cè)下半年形勢(shì)如下：“國(guó)內(nèi)用肥高峰已過(guò)，國(guó)內(nèi)化肥需求減少趨勢(shì)顯現(xiàn)，加上出口窗口期縮短，供大于求明顯，尿素和磷酸二銨的價(jià)格將下降。但由于化肥的剛性需求，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有一定的拉動(dòng)作用。下半年，化肥生產(chǎn)和市場(chǎng)需求可能保持一種平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。”
上半年，肥料制造業(yè)的利潤(rùn)增幅更是達(dá)到76.8%,比去年提高35.4個(gè)百分點(diǎn),領(lǐng)漲整個(gè)化工行業(yè)。隨著三季度的來(lái)臨，市場(chǎng)進(jìn)入了化肥銷(xiāo)售的旺季,下游需求將帶動(dòng)化肥銷(xiāo)量明顯提升。股市當(dāng)中的化肥板塊盈利指數(shù)領(lǐng)漲化工行業(yè)的上市企業(yè)。
同時(shí)，原材料價(jià)格同比出現(xiàn)上漲,對(duì)化肥產(chǎn)品價(jià)格維持高位起到了有力的支撐作用,業(yè)內(nèi)多數(shù)從業(yè)人員看好下半年行情，認(rèn)為化肥行業(yè)下半年的景氣態(tài)勢(shì)必將持續(xù)。
化肥市場(chǎng)中的“憂”
化肥市場(chǎng)中的“憂”主要體現(xiàn)在以下兩方面：
一是 原材料漲價(jià)，化肥生產(chǎn)成本增加。據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，1-5月份，全國(guó)平均到廠原料煤1456元／噸，比去年同期上漲340元／噸；化肥用天然氣從2010年6月開(kāi)始普調(diào)40%左右，且持續(xù)供應(yīng)緊張，據(jù)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，5月份仍有缺氣停產(chǎn)的尿素產(chǎn)能1.08萬(wàn)噸／日，占停產(chǎn)的尿素產(chǎn)能30.6%。今年上半年，尿素企業(yè)開(kāi)工率僅76.5%，累計(jì)產(chǎn)能發(fā)揮率僅為84.3%。硫磺價(jià)格上升，導(dǎo)致磷肥生產(chǎn)成本提高。目前國(guó)內(nèi)硫磺價(jià)格已高達(dá)1800元／噸，與國(guó)外價(jià)格265美元／噸基本持平。
協(xié)會(huì)反映，中石化高價(jià)采購(gòu)硫磺，提升國(guó)內(nèi)硫磺價(jià)格的做法已嚴(yán)重影響國(guó)內(nèi)磷肥的產(chǎn)業(yè)安全。磷酸銨價(jià)格上漲與很多因素有關(guān)，一是磷礦石價(jià)格上漲導(dǎo)致成本上升，而且有傳聞稱(chēng)中東供中國(guó)第三季度硫磺價(jià)格已初步確定為210美元/噸離岸，也就意味著硫磺價(jià)格短期難落；二是市場(chǎng)需求較旺盛，一銨待發(fā)訂單量大、而二銨出口較多，絕大部分廠家現(xiàn)貨緊張；三是一些人為炒作因素影響廠商判斷，對(duì)價(jià)格定位失準(zhǔn)。近期一銨價(jià)格漲速較前幾周減慢，是承壓迫停還是整頓待漲，相信很快就會(huì)明了，因?yàn)榭傮w來(lái)看利好因素占據(jù)主導(dǎo)，預(yù)計(jì)一銨、二銨價(jià)格都將繼續(xù)上行，至少秋季市場(chǎng)前半段的行情將保持堅(jiān)挺。
二是國(guó)內(nèi)鉀肥運(yùn)輸困難，進(jìn)口鉀肥漲勢(shì)不減。我國(guó)鉀資源主要分布在青海和新疆兩個(gè)地區(qū)，其鉀肥產(chǎn)量占全國(guó)的95%。據(jù)協(xié)會(huì)反映，目前青海、新疆兩地鉀肥鐵路運(yùn)輸困難，積壓產(chǎn)品較多。截止6月底，青海地區(qū)鉀肥積壓量180萬(wàn)噸，新疆地區(qū)鉀肥積壓量18萬(wàn)噸。受進(jìn)口鉀肥較高價(jià)格影響，近一段時(shí)間以來(lái)，我國(guó)復(fù)合肥市場(chǎng)明顯疲軟。
近日，國(guó)家發(fā)改委網(wǎng)站發(fā)文預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)9月份復(fù)合肥市場(chǎng)恢復(fù)旺季后，鉀肥需求增強(qiáng)，可能會(huì)再次拉動(dòng)鉀肥價(jià)格上漲。由于資源稀缺，我國(guó)鉀肥對(duì)外依存度高達(dá)60%以上。對(duì)于鉀肥價(jià)格我國(guó)基本無(wú)發(fā)言權(quán)，國(guó)內(nèi)價(jià)格緊跟國(guó)際鉀肥價(jià)格變化。現(xiàn)在國(guó)際鉀肥市場(chǎng)由幾大巨頭壟斷，議價(jià)能力很強(qiáng)。由于前兩年新增的鉀肥產(chǎn)能很少，Mosaic和Potash兩大巨頭的預(yù)測(cè)，未來(lái)幾年國(guó)際鉀肥供求處于緊平衡的局面。外加國(guó)際流動(dòng)性泛濫的格局，國(guó)際鉀肥價(jià)格處于上升通道是比較確定的事情。雖然我國(guó)的一些企業(yè)（羅鉀、鹽湖）加大產(chǎn)能投放力度，但是由于資源的稀缺，我國(guó)企業(yè)在國(guó)際鉀肥市場(chǎng)上話語(yǔ)權(quán)仍然較小。預(yù)測(cè)下半年鉀肥價(jià)格上行可能仍然是大概率事件，受此影響復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)和下游農(nóng)戶(hù)可能承壓。有專(zhuān)家分析稱(chēng)，國(guó)內(nèi)的鉀肥價(jià)格持續(xù)攀升主要有兩大原因，一是由于國(guó)際壟斷寡頭通過(guò)限產(chǎn)等方式聯(lián)合抬價(jià)，二是國(guó)內(nèi)廠商以及大型貿(mào)易商囤貨惜售，縮緊貨源。
因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)外鉀肥需求緊張，特別是農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格的上漲，給予了化肥價(jià)格上調(diào)有力支撐。同時(shí)，鉀肥具有資源屬性，國(guó)際寡頭將其壟斷，諸多因素并存的情況導(dǎo)致了近期鉀肥價(jià)格持續(xù)上行。如今各國(guó)鉀肥庫(kù)存均處于低位，其中北美庫(kù)存更是不足200萬(wàn)噸，這些都是促使化肥價(jià)格上漲的原因。 經(jīng)過(guò)新一輪產(chǎn)能擴(kuò)張之后，我國(guó)目前每年鉀肥產(chǎn)量達(dá)到400萬(wàn)-500萬(wàn)噸，已基本達(dá)到最高的產(chǎn)能限度，但是相對(duì)于國(guó)內(nèi)至少超過(guò)1000萬(wàn)噸的年需求量來(lái)說(shuō)，仍存在較大缺口，需進(jìn)口鉀肥保障國(guó)內(nèi)供應(yīng)。
企業(yè)四點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)之道
作為化肥經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)，在“喜憂參半”的市場(chǎng)環(huán)境中，營(yíng)銷(xiāo)之道不外乎以下四點(diǎn)：
一、漲勢(shì)把握商機(jī)，及時(shí)進(jìn)貨，適量補(bǔ)貨。 從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，適當(dāng)補(bǔ)貨，隨進(jìn)隨出，保證日常供應(yīng)之需還是萬(wàn)全之策。價(jià)格高漲的市場(chǎng)中，不少企業(yè)貨源不足，一旦急于用肥時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商集中拿貨，很可能出現(xiàn)貨源供不上的情況。眼看著商業(yè)機(jī)會(huì)白白溜走不說(shuō)，客戶(hù)在想用肥的時(shí)候不能及時(shí)供給，還可能影響到企業(yè)信譽(yù)。
二、考慮通脹因素，謹(jǐn)慎操作，價(jià)格虛高，不能投機(jī)，囤積居奇。現(xiàn)在原料價(jià)格已遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于往年同期價(jià)格，隨著國(guó)家調(diào)控通脹力度加大，囤貨風(fēng)險(xiǎn)也在增加。
近期關(guān)稅調(diào)整，化肥相關(guān)產(chǎn)品出口量已有下滑跡象。受到國(guó)內(nèi)外化肥行情的影響，價(jià)格回歸只是時(shí)間的問(wèn)題。雖然目前的化肥市場(chǎng)價(jià)格呈現(xiàn)漲勢(shì)，但確切的價(jià)格走勢(shì)仍不很明朗，如果此時(shí)大量囤貨，短期內(nèi)能夠銷(xiāo)完的話，可能問(wèn)題不大。但大量化肥壓在手里，未來(lái)幾個(gè)月后如果化肥的市場(chǎng)價(jià)格回落，隨行就市的話，就要蒙受經(jīng)濟(jì)損失。
三、經(jīng)營(yíng)緊跟市場(chǎng)，時(shí)刻關(guān)注國(guó)內(nèi)外情變化及金融財(cái)政政策。 近段時(shí)間，隨著農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格快速上漲，化肥市場(chǎng)的行情逐漸趨好。我國(guó)化肥的市場(chǎng)價(jià)格不斷上揚(yáng)，出口量日益增多。但是由于這種價(jià)格的快速上漲和出口量的猛增影響到了我國(guó)化肥的市場(chǎng)供給和價(jià)格穩(wěn)定，如今較為嚴(yán)厲的化肥出口政策，抑制了化肥出口。在產(chǎn)能過(guò)剩和原材料價(jià)格上漲的情況下，增加出口是國(guó)內(nèi)化肥生產(chǎn)企業(yè)的主要獲利途徑之一。而國(guó)家出臺(tái)的化肥出口新政可能會(huì)限制化肥的出口，這將使得原本用于出口的化肥轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)，從而加劇國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
四、經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新,走品牌渠道終端營(yíng)銷(xiāo)之路。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展和積累，化肥行業(yè)已經(jīng)演變成強(qiáng)勢(shì)品牌與中小品牌兩極分化的局面:一方面大品牌和小品牌依靠出色的營(yíng)銷(xiāo)搶占了市場(chǎng)高地，另一方面，數(shù)量龐大的中小品牌正在激烈廝殺。
造成這樣的態(tài)勢(shì)，原因有兩個(gè)：一是品牌的崛起需要精耕細(xì)作的渠道建設(shè)和出色的終端營(yíng)銷(xiāo)；二是潛力巨大的市場(chǎng)正像一塊肥肉，吸引了大批有著遠(yuǎn)大理想的行業(yè)人士前仆后繼。
打造一個(gè)品牌需要機(jī)制和系統(tǒng)的支持。在渠道建設(shè)和終端策略上有兩個(gè)原則特別重要，其一是渠道必須精細(xì)化、數(shù)據(jù)化地管理，必須更注重渠道商考核和激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)，而不是最大化的費(fèi)用支持；其次是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的投入，更多的應(yīng)該放到終端的形象上；第三終端市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)必須由以往的縣鄉(xiāng)建網(wǎng)設(shè)點(diǎn)向村組延伸以及向國(guó)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)，集體合作社，個(gè)體種田大戶(hù)轉(zhuǎn)移、傾斜，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售渠道下沉。
